大客戶培訓(xùn)

大客戶銷售如何開局？
...信息收集包括：     —大客戶的行業(yè)情況，如：發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)情況，大客戶在行業(yè)中的地位等等；     —大客戶的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，采購(gòu)決策流程等；     —大客戶高層（決策者）的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問題，對(duì)他有影響力的人等等；    ...

抓住“優(yōu)質(zhì)”大客戶轉(zhuǎn)型中的電信大客戶營(yíng)銷
...果說市場(chǎng)營(yíng)銷是一份極具挑戰(zhàn)的工作，那大客戶營(yíng)銷更加具有個(gè)人的挑戰(zhàn)性，對(duì)電信行業(yè)的大客戶營(yíng)銷更是如此，”南京郵電大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷教研室劉立教授這樣認(rèn)為。 大客戶營(yíng)銷需要“全才” 　　劉立在談到電信企業(yè)客戶營(yíng)銷隊(duì)伍時(shí)說：“電信企業(yè)的大客戶營(yíng)銷對(duì)客戶經(jīng)理的要求越來越高，不僅需要客戶經(jīng)理懂得電信業(yè)務(wù)，具有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作能力，還要求客戶經(jīng)理了解所服務(wù)的客戶所處行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。這就決定了客戶經(jīng)理必須...

大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施淺析
...括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價(jià)值大小，不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，因此，企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的客戶。在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中的大客戶是指后者，是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。其中經(jīng)濟(jì)大客戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿...

大客戶營(yíng)銷：生意場(chǎng)上最銳利的武器
...P、戴爾等大客戶，簡(jiǎn)介、說服，提高知識(shí)能力，與對(duì)方結(jié)成策略伙伴，好東西好心得都愿意與好朋友和大客戶分享。 　他就是通過大客戶行銷，銷售額做到全臺(tái)灣第一。在曾文祺看來，大客戶營(yíng)銷與管理是生意場(chǎng)上“攻無不克，戰(zhàn)無不勝”的最銳利武器。 　企業(yè)是車，大客戶是輪。大客戶是企業(yè)為自己的未來正確地投入時(shí)間、金錢及資源的客戶。既然大客戶是筆投資，那么就意味著企業(yè)要為自身的努力尋求一定的收益，這是大客戶...

做營(yíng)銷時(shí)看準(zhǔn)“大客戶銷售”
...;    1、面向客戶的大客戶銷售特征     　1.1、競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈，需要面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力    　·細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日趨眾多，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的斗爭(zhēng)無一例外地圍繞每一個(gè)大客戶激烈地展開；     　·大客戶迫于同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，必...

細(xì)化大客戶營(yíng)銷
...增加成本。要讓更多的物流“活期”（現(xiàn)有）客戶發(fā)展成“定期”（固定）客戶，從客戶第一次業(yè)務(wù)合作起，就應(yīng)把其作為大客戶對(duì)待，建立客戶（經(jīng)營(yíng)情況、發(fā)展戰(zhàn)略、重要人員背景、愛好等）基本資料臺(tái)賬，明確客戶經(jīng)理，嚴(yán)格按照每位客戶經(jīng)理10~15戶標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行正常維護(hù)，定期反饋信息，實(shí)施營(yíng)銷過程監(jiān)控。這一制度的細(xì)化，能極大地促進(jìn)營(yíng)銷的效果。一是能詳細(xì)了解大客戶需求，適時(shí)推介物流業(yè)務(wù)。在合作配送業(yè)務(wù)時(shí)，通過深度溝通透徹...

大客戶銷售－－做對(duì)事：客戶的心思你要猜（..
...，于1988年正式對(duì)外公布了SPIN模式—這項(xiàng)銷售技能領(lǐng)域中最大的研究項(xiàng)目成果。它引起了人們對(duì)銷售技巧認(rèn)識(shí)的一次新的革命，推動(dòng)了銷售技巧的進(jìn)一步完善。 2.為什么要使用這個(gè)工具 實(shí)踐表明，被培訓(xùn)過SPIN銷售工具使用技巧的銷售員比同一公司的參照組（沒有被培訓(xùn)過）的銷售員，在銷售額上平均提高了17%。 3.SPIN四類問題的順序如何使用 （1）情況型問題[SituationQuestion] 定義:...

大客戶銷售－－做對(duì)事：客戶的心思你要猜（..
...現(xiàn)狀。 案例3：一般的銷售人員 賣方：在這部分運(yùn)作中你是用的施樂復(fù)印機(jī)設(shè)備嗎？(情況型問題) 買方：是的，我們有3臺(tái)這樣的設(shè)備。 賣方：你的操作人員用起來有困難嗎？(難點(diǎn)型問題) 買方：這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓(xùn)過他們?nèi)绾问褂昧恕?隱含需求) 賣方：我們的新施樂M系統(tǒng)可以解決難以操作的問題。(提供解決辦法) 買方：購(gòu)買這套系統(tǒng)需要多少錢？ 賣方：大約12萬元人民幣。 買方：(驚訝)12萬...

大客戶銷售－－做對(duì)事：客戶的心思你要猜（..
...的關(guān)系再好，如果你的產(chǎn)品不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)客戶也不會(huì)接受；即使你的產(chǎn)品完全符合標(biāo)準(zhǔn)，如果不合客戶的“口味”客戶也不會(huì)選擇它。     　　了解客戶真實(shí)需求是對(duì)項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有力的補(bǔ)充，對(duì)客戶的需求越了解，做出來的解決方案就會(huì)越有把握，項(xiàng)目評(píng)估的優(yōu)勢(shì)當(dāng)然就會(huì)越明顯，項(xiàng)目成交的可能性也就會(huì)相應(yīng)增大。所以說，了解客戶真實(shí)需求是大客戶銷售成功的關(guān)鍵因素之一。 ...

大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略：基于客戶開發(fā)的視角
...來說，沒有營(yíng)銷戰(zhàn)略，猶如一只無舵的航船，茫然而沒有方向。營(yíng)銷戰(zhàn)略一般有以下5個(gè)特點(diǎn)：全局性，體現(xiàn)企業(yè)全局的發(fā)展需要和利益；長(zhǎng)期性，著眼于未來，要指導(dǎo)和影響一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期；系統(tǒng)性，企業(yè)的戰(zhàn)略是一個(gè)整體的系統(tǒng)工程，系統(tǒng)有層次之分，彼此緊密配合，成為一個(gè)有機(jī)的整體；適應(yīng)性，外部環(huán)境是企業(yè)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，戰(zhàn)略應(yīng)不失時(shí)機(jī)地加以調(diào)整；風(fēng)險(xiǎn)性，由于環(huán)境的不確定性，使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風(fēng)險(xiǎn)，但威脅...

大客戶營(yíng)銷的五大誤區(qū)
...境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤，進(jìn)入了大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)！ 　　大客戶營(yíng)銷肯定對(duì)企業(yè)有相當(dāng)大的益處，但是，收益與風(fēng)險(xiǎn)總是同時(shí)存在的。企業(yè)必須盡量避免進(jìn)入大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)。大體來說，大客戶營(yíng)銷有五大誤區(qū)。 　　 誤區(qū)之一：企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好 　　大客戶規(guī)模大、實(shí)力雄厚、銷量驚人，因此之故，大客戶對(duì)企業(yè)的重要性要遠(yuǎn)超出一般的中小客戶。要...

大客戶營(yíng)銷縱深防御的失敗
...這家公司(b)又要新上兩套材料，劉副總裁第一時(shí)間把這個(gè)消息通知了廖總，并明確表示這次肯定還用他們的產(chǎn)品，因?yàn)檎袠?biāo)由他主持，原來的材料也一直運(yùn)轉(zhuǎn)正常。     事情進(jìn)展很順利，一切都在按部就班的按照廖總和劉副總的計(jì)劃進(jìn)行。幾個(gè)星期以后，廖總收到劉副總的邀請(qǐng)參加投標(biāo)。當(dāng)廖總做好了標(biāo)書準(zhǔn)備動(dòng)身的時(shí)候，突然接到了以前從未打過交道的b公司技術(shù)部王總工打來的電話，王總工說公司臨時(shí)...