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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與演練

【時(shí)間地點(diǎn)】 2013年4月20日    北京海淀區(qū) 9:00-16:30
【培訓(xùn)講師】 王先生
【參加對(duì)象】 大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、售前支持與售后服務(wù)人員、市場(chǎng)人員
【參加費(fèi)用】 ¥1800元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、文具費(fèi)等)
【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:大客戶銷售培訓(xùn)

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與演練(王先生)課程介紹:

    當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。我們都知道80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶,銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一,而如何有效利用信息,把握銷售機(jī)會(huì),最后通過完善的大客戶管理取得成功,有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮,缺一不可。

● 培訓(xùn)方式:講師授課、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動(dòng)等。

● 培訓(xùn)目標(biāo):
 ◇ 解讀大客戶的定義、特征,以便深入了解大客戶的需求層次;
 ◇ 正確定位大客戶銷售理念,建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式;
 ◇ 掌握大客戶銷售模式建立的三大步驟,充分發(fā)掘客戶需求,做好售前準(zhǔn)備;
 ◇ 教會(huì)學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸;
 ◇ 幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。

● 課程要點(diǎn):

《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與演練》 主講:王先生(4月20日)
一、大客戶的定義及特征
1、大客戶的定義
2、大客戶的特征
3、大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次
4、案例分析
二、大客戶銷售理念的正確定位
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
2、現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中的4C理論
3、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
4、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
5、“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項(xiàng)
三、學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
1、步驟一:大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
1)大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報(bào)
2)通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3)大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
4)大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
2、步驟二:學(xué)會(huì)通過電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)
1)電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
2)與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
3)嘗試與決策者聯(lián)系
4)恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
5)確定客戶的需求
6)塑造產(chǎn)品的價(jià)值
7)大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則
8)假設(shè)成交的技巧
9)確立隨訪要求
3、步驟三:“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
1)如何在會(huì)談開始時(shí)率先打破沉默,營(yíng)造良好氛圍
2)如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
3)面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求(SPIN技巧)
4)學(xué)會(huì)善于傾聽大客戶的“心聲”
5)學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語(yǔ)言
6)學(xué)會(huì)銷售解決方案,而不僅是產(chǎn)品(FAB技巧)
7)向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)
8)大客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
9)選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
10)正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售中回訪的重要性
四、銷售人員的自我管理
1、保持高度的熱情
2、設(shè)置合理的目標(biāo)
3、科學(xué)的時(shí)間管理

● 講師介紹 王先生
一、講師背景
經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,紐約大學(xué)MBA。美國(guó)管理協(xié)會(huì)(AMA)成員、美國(guó)商會(huì)在華特邀講師,王老師在跨國(guó)公司任職14年,具有豐富的企業(yè)銷售及營(yíng)銷管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),曾任鄧白氏國(guó)際信息咨詢中國(guó)有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān),林德中國(guó)有限公司(北京)中國(guó)區(qū)首席代表。
二、擅長(zhǎng)課程
《大客戶的銷售與管理》、《高效的經(jīng)銷商管理與渠道管理》、《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的打造與管理》、《客戶為中心的專業(yè)銷售方法/顧問式銷售》、《雙贏談判》、《高效的專業(yè)溝通技巧》等。
三、曾服務(wù)客戶
中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)、北京移動(dòng)通信、中國(guó)網(wǎng)通、華為、西門子(中國(guó))、艾默生電器、海爾集團(tuán)、佳能(中國(guó))、施樂(中國(guó))、微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國(guó)際商業(yè)機(jī)器(中國(guó))、愛立信(中國(guó))、朗訊科技、惠普、柯達(dá)(中國(guó))、殼牌(中國(guó))、愛普生(中國(guó))、松下電器(中國(guó))、三星電子(中國(guó))、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮(北京)、諾和諾德(中國(guó))、北京諾華制藥、國(guó)藥集團(tuán)醫(yī)藥股份、華北制藥集團(tuán)銷售、雙鶴藥業(yè)、康師傅頂新國(guó)際集團(tuán)、愛芬食品(北京)、卡夫食品、可口可樂(北京)、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)(中國(guó))投資、威樂山姆遜(北京)水泵系統(tǒng)、弗蘭德機(jī)電傳動(dòng)(天津)、中國(guó)天津奧的斯電梯、北京合眾思?jí)芽萍、中?lián)綠盟、深圳市中興通訊股份、新浪、TOM、雅虎、日本JVC(中國(guó))投資、日綿株式會(huì)社北京事務(wù)所、住友商事株式會(huì)社、戴德梁行房地產(chǎn)咨詢(上海)、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)民生銀行、加德士(中國(guó))投資、汽巴精化(中國(guó))、孟山都公司、普萊克斯、漢高(中國(guó))洗滌劑總部、德勤咨詢(上海)、荷美爾、金佰利(中國(guó))投資、LG集團(tuán)中國(guó)本部、中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口(集團(tuán))、中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司、北方工業(yè)集團(tuán)。


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