大客戶營(yíng)銷：生意場(chǎng)上最銳利的武器

    明基電腦公司總裁曾文祺是深受業(yè)界尊敬的一個(gè)成功人士。曾文祺早先曾在宏基電腦公司服務(wù)過(guò)，主管一個(gè)業(yè)務(wù)部門工作。曾文祺在宏基電腦的業(yè)務(wù)做得非常出色，連續(xù)拿過(guò)多次銷售冠軍，而且業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)第二名。

　曾文祺的成功秘訣就是采取大客戶行銷。他堅(jiān)信大客戶營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)管理的大趨勢(shì)，能夠?yàn)楣編?lái)更多更大的利益。制定了大客戶服務(wù)計(jì)劃后，他與本部門的一批人專攻西門子、HP、戴爾等大客戶，簡(jiǎn)介、說(shuō)服，提高知識(shí)能力，與對(duì)方結(jié)成策略伙伴，好東西好心得都愿意與好朋友和大客戶分享。

　他就是通過(guò)大客戶行銷，銷售額做到全臺(tái)灣第一。在曾文祺看來(lái)，大客戶營(yíng)銷與管理是生意場(chǎng)上“攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝”的最銳利武器。

　企業(yè)是車，大客戶是輪。大客戶是企業(yè)為自己的未來(lái)正確地投入時(shí)間、金錢及資源的客戶。既然大客戶是筆投資，那么就意味著企業(yè)要為自身的努力尋求一定的收益，這是大客戶管理的顯著特色。

　同時(shí)，大客戶管理不是短期銷售的驅(qū)動(dòng)力。大客戶管理的核心是建立關(guān)系，而這需要時(shí)間。為此，大客戶管理根本不應(yīng)僅被視為一項(xiàng)銷售計(jì)劃，而更應(yīng)被看作是一項(xiàng)與企業(yè)整體有關(guān)的計(jì)劃。企業(yè)中的每個(gè)人都要理解為什么大客戶管理如此重要，以及他們?nèi)绾文茏詈玫胤⻊?wù)于這些客戶。

　大客戶開(kāi)發(fā)秘笈。在當(dāng)今時(shí)代，任何產(chǎn)品或者技術(shù)都可以購(gòu)買，人員可以招聘，金錢可以通過(guò)融資獲得。而客戶，只能通過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)獲得�？蛻羰且粋�(gè)公司最重要的資產(chǎn)。

　因此，戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是你的客戶。有了客戶，才有了市場(chǎng)，才有了產(chǎn)品定位，才有了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)，才有了自身的資源分配，才有了執(zhí)行中的流程和效率。出發(fā)點(diǎn)對(duì)了，沒(méi)有資源可以創(chuàng)造資源，出發(fā)點(diǎn)錯(cuò)了，有再多的資源也會(huì)浪費(fèi)掉。

　開(kāi)發(fā)大客戶資源、增加大客戶數(shù)目。這一問(wèn)題一直都是商家最關(guān)心和最頭疼的。因?yàn)樗粌H耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，其資金突入也使極其驚人的合作帶有風(fēng)險(xiǎn)，所以尋找合適的聯(lián)盟伙伴是最有效的途徑，聯(lián)盟四大原則：

　我總認(rèn)為，客戶可以拒絕我的產(chǎn)品，拒絕我的推銷，但絕不會(huì)拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。因此，卓越的客戶服務(wù)就是取得大客戶信任的充分條件。

　大客戶談判技巧�？梢哉f(shuō)，銷售談判的成功與否意味著生意的成交與否，為開(kāi)發(fā)大客戶前期所做的所有工作都可能因?yàn)檎勁械氖《鴮?dǎo)致全盤皆輸，所以談判技巧就顯得無(wú)比重要。我們都知道傳統(tǒng)的會(huì)談過(guò)程包括開(kāi)場(chǎng)白、產(chǎn)品特征描述、開(kāi)放和封閉的問(wèn)題、異議處理、收?qǐng)霭准记�。這一會(huì)談模式風(fēng)靡了整個(gè)20世紀(jì)，然而，不幸還是提前來(lái)了，顧客的購(gòu)買越來(lái)越理性，而且壓價(jià)水平越來(lái)越高，這種談判自然難以再有效力了。

　幾乎所有的生意都是要通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)了解客戶的，在所有銷售技巧中，了解客戶可謂是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。所有成功的銷售都是了解客戶的工作占70%，銷售簽單的工作占30%，而失敗的銷售剛好相反。了解客戶并挖掘明確需求的提問(wèn)技巧主要有以下四種：

　問(wèn)背景問(wèn)題——目的是找出客戶現(xiàn)在狀況的事實(shí)，比如說(shuō)“貴公司有多少人?”，“貴公司的銷售額是多少?”。建議事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的問(wèn)題。

　問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨的困難和不滿。比如“貴公司的復(fù)印機(jī)復(fù)印速度會(huì)不會(huì)太慢?”，“你的打印機(jī)是不是經(jīng)常要維修?”。建議以解決客戶難題為導(dǎo)向，而不是以我們的產(chǎn)品和服務(wù)做導(dǎo)向。
 
   明基電腦公司總裁曾文祺是深受業(yè)界尊敬的一個(gè)成功人士。曾文祺早先曾在宏基電腦公司服務(wù)過(guò)，主管一個(gè)業(yè)務(wù)部門工作。曾文祺在宏基電腦的業(yè)務(wù)做得非常出色，連續(xù)拿過(guò)多次銷售冠軍，而且業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)第二名。

　曾文祺的成功秘訣就是采取大客戶行銷。他堅(jiān)信大客戶營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)管理的大趨勢(shì)，能夠?yàn)楣編?lái)更多更大的利益。制定了大客戶服務(wù)計(jì)劃后，他與本部門的一批人專攻西門子、HP、戴爾等大客戶，簡(jiǎn)介、說(shuō)服，提高知識(shí)能力，與對(duì)方結(jié)成策略伙伴，好東西好心得都愿意與好朋友和大客戶分享。

　他就是通過(guò)大客戶行銷，銷售額做到全臺(tái)灣第一。在曾文祺看來(lái)，大客戶營(yíng)銷與管理是生意場(chǎng)上“攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝”的最銳利武器。

　企業(yè)是車，大客戶是輪。大客戶是企業(yè)為自己的未來(lái)正確地投入時(shí)間、金錢及資源的客戶。既然大客戶是筆投資，那么就意味著企業(yè)要為自身的努力尋求一定的收益，這是大客戶管理的顯著特色。

　同時(shí)，大客戶管理不是短期銷售的驅(qū)動(dòng)力。大客戶管理的核心是建立關(guān)系，而這需要時(shí)間。為此，大客戶管理根本不應(yīng)僅被視為一項(xiàng)銷售計(jì)劃，而更應(yīng)被看作是一項(xiàng)與企業(yè)整體有關(guān)的計(jì)劃。企業(yè)中的每個(gè)人都要理解為什么大客戶管理如此重要，以及他們?nèi)绾文茏詈玫胤⻊?wù)于這些客戶。

　大客戶開(kāi)發(fā)秘笈。在當(dāng)今時(shí)代，任何產(chǎn)品或者技術(shù)都可以購(gòu)買，人員可以招聘，金錢可以通過(guò)融資獲得。而客戶，只能通過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)獲得�？蛻羰且粋�(gè)公司最重要的資產(chǎn)。

　因此，戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是你的客戶。有了客戶，才有了市場(chǎng)，才有了產(chǎn)品定位，才有了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)，才有了自身的資源分配，才有了執(zhí)行中的流程和效率。出發(fā)點(diǎn)對(duì)了，沒(méi)有資源可以創(chuàng)造資源，出發(fā)點(diǎn)錯(cuò)了，有再多的資源也會(huì)浪費(fèi)掉。

　開(kāi)發(fā)大客戶資源、增加大客戶數(shù)目。這一問(wèn)題一直都是商家最關(guān)心和最頭疼的。因?yàn)樗粌H耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，其資金突入也使極其驚人的合作帶有風(fēng)險(xiǎn)，所以尋找合適的聯(lián)盟伙伴是最有效的途徑，聯(lián)盟四大原則：

　我總認(rèn)為，客戶可以拒絕我的產(chǎn)品，拒絕我的推銷，但絕不會(huì)拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。因此，卓越的客戶服務(wù)就是取得大客戶信任的充分條件。

　大客戶談判技巧�？梢哉f(shuō)，銷售談判的成功與否意味著生意的成交與否，為開(kāi)發(fā)大客戶前期所做的所有工作都可能因?yàn)檎勁械氖《鴮?dǎo)致全盤皆輸，所以談判技巧就顯得無(wú)比重要。我們都知道傳統(tǒng)的會(huì)談過(guò)程包括開(kāi)場(chǎng)白、產(chǎn)品特征描述、開(kāi)放和封閉的問(wèn)題、異議處理、收?qǐng)霭准记�。這一會(huì)談模式風(fēng)靡了整個(gè)20世紀(jì)，然而，不幸還是提前來(lái)了，顧客的購(gòu)買越來(lái)越理性，而且壓價(jià)水平越來(lái)越高，這種談判自然難以再有效力了。

　幾乎所有的生意都是要通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)了解客戶的，在所有銷售技巧中，了解客戶可謂是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。所有成功的銷售都是了解客戶的工作占70%，銷售簽單的工作占30%，而失敗的銷售剛好相反。了解客戶并挖掘明確需求的提問(wèn)技巧主要有以下四種：

　問(wèn)背景問(wèn)題——目的是找出客戶現(xiàn)在狀況的事實(shí)，比如說(shuō)“貴公司有多少人?”，“貴公司的銷售額是多少?”。建議事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的問(wèn)題。

　問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨的困難和不滿。比如“貴公司的復(fù)印機(jī)復(fù)印速度會(huì)不會(huì)太慢?”，“你的打印機(jī)是不是經(jīng)常要維修?”。建議以解決客戶難題為導(dǎo)向，而不是以我們的產(chǎn)品和服務(wù)做導(dǎo)向。