政企大客戶關(guān)系營銷

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：政企大客戶培訓(xùn),關(guān)系營銷培訓(xùn)

政企大客戶關(guān)系營銷(王老師)課程介紹：

課程亮點(diǎn)：
1、案例豐富：我們的案例庫有2000余個(gè)案例，且大多為原創(chuàng)的實(shí)戰(zhàn)案例。同時(shí)，針對每個(gè)課程單元，我們均配有相應(yīng)的案例。
2、氣氛活躍：課程的形式包含：案例講解、分組討論、角色扮演等，學(xué)員的參與積極性高，這使得整體的氣氛非常活躍，相應(yīng)地，學(xué)員的吸收率也得到保證。
3、實(shí)用性強(qiáng)：老師從案例講解開始，到技能總結(jié)收尾，讓學(xué)員在啟發(fā)過程中，掌握專業(yè)的銷售方法和策略，學(xué)以致用，真正體現(xiàn)課程的實(shí)用性。

解決五類問題：
1）客戶分析：對客戶行為和心理、客戶組織內(nèi)部的潛規(guī)則了解不深入
2）關(guān)系策略：有的放矢地開展公關(guān)工作，避免陷入“關(guān)系陷阱”
3）關(guān)系判斷：不清楚雙方的關(guān)系處于什么水平，因而，經(jīng)常說錯(cuò)話、辦錯(cuò)事
4）公關(guān)效率：少花錢，多辦事，而不是亂花錢，還辦不成事
5）閉環(huán)溝通：為公關(guān)而公關(guān)，沒有任何意義。每次公關(guān)和溝通，都要產(chǎn)生成果

授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
 
課程大綱：

第一講  政企組織與角色心理分析
案例分析……
1、政企組織結(jié)構(gòu)與特征
政企組織的科層化結(jié)構(gòu)
政企組織的職能分工
政企組織內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系
政企組織的七個(gè)特征
2、政企組織行為
政企組織的五種典型行為
政企組織行為潛規(guī)則
領(lǐng)導(dǎo)的五種權(quán)力
3、政企組織內(nèi)部角色心理
內(nèi)部角色心理的相關(guān)因素
十種典型的職場個(gè)性
案例分析……

第二講  政企關(guān)系營銷策略
案例分析……
1、新常態(tài)下的關(guān)系營銷認(rèn)知
關(guān)系是成敗的關(guān)鍵
反腐新政對政企客戶的影響
2、政企客戶關(guān)系進(jìn)程
政企客戶的關(guān)系心態(tài)
政企客戶關(guān)系進(jìn)程曲線
3、關(guān)系營銷策略
關(guān)系營銷特點(diǎn)及對策
關(guān)系營銷推進(jìn)的核心路徑
關(guān)系營銷六對策
4、精益營銷
精益營銷行為理念
訂單成功背后的關(guān)系邏輯
案例分析……

第三講  建立良好的第一印象
案例分析……
1、確認(rèn)關(guān)鍵人物
大客戶內(nèi)部角色分析
誰是關(guān)鍵人物
確認(rèn)關(guān)鍵人物的方法與話術(shù)
2、如何建立良好的第一印象
對拒絕保持平常心
 ◇ 用好客戶的心理時(shí)間
 ◇ 重交友、輕推銷
 ◇ 創(chuàng)造接觸機(jī)會、誘敵深入
 ◇ 禮儀周到
 ◇ 移情式溝通
案例分析……

第四講  建立好感和信任
案例分析……
1、好感和信任是什么
好感和信任的幾種典型表現(xiàn)
好感和信任的區(qū)別
2、培養(yǎng)好感和信任的對策
感動客戶的拜訪
在客戶現(xiàn)場的感人表現(xiàn)
做一個(gè)有品質(zhì)的人
體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)
借力關(guān)系的淵源
投人所好
從對方的興趣點(diǎn)切入
激發(fā)傾訴欲
案例分析……

第五講  建立私人情誼
案例分析……
1、如何理解私人情誼
私人情誼是什么
私人情誼在客戶關(guān)系進(jìn)程中的位置
2、約請的潛規(guī)則
如何順利地請客戶出來
飯局潛規(guī)則
宴請過程中的談資
酒桌上的忌諱
3、送禮的學(xué)問
送禮的“犯規(guī)動作”
送禮的時(shí)間點(diǎn)和場合
送禮的說辭
如何選擇合適的禮物
4、萬水千山總是情
案例分析……

第六講  建立內(nèi)線
案例分析……
1、內(nèi)線的選擇
選擇內(nèi)線的幾個(gè)要點(diǎn)
內(nèi)線的典型信號
照顧內(nèi)線的多元化訴求
2、搞掂內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)
確立內(nèi)線的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
確立內(nèi)線的試探性溝通
桌面下交易
3、和內(nèi)線打配合
流程配合
客戶內(nèi)部關(guān)系配合
案例分析……

第七講  建立關(guān)系網(wǎng)
案例分析……
1、政企組織內(nèi)外關(guān)系分析
政企組織內(nèi)部的九大關(guān)系
政企組織內(nèi)部的六種工作關(guān)系及特點(diǎn)
2、編織關(guān)系網(wǎng)的“烹調(diào)”藝術(shù)
同科室關(guān)系的“拌”法
三角關(guān)系的“炒”法
多層網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的“調(diào)”法
新舊關(guān)系的“鹵”法
關(guān)系鏈的“蒸”法
多年老關(guān)系的“燉”法
3、培養(yǎng)高層關(guān)系
見高層領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)機(jī)
與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的四個(gè)要點(diǎn)
公關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)的對策
案例分析……

講師介紹：王老師  閉環(huán)管理｜閉環(huán)銷售｜精益營銷
 ■ 研究及產(chǎn)品
案例研究：3000多個(gè)管理及營銷業(yè)務(wù)案例研究
理論創(chuàng)建：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售、精益營銷
培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷售系列課程
咨詢產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷售系統(tǒng)（銷售KPI↑）、精益營銷系統(tǒng)（銷量↑）
 ■ 出版專著
管理心理學(xué)專業(yè)：《驅(qū)動力》
B2B營銷學(xué)專業(yè)：《大客戶銷售路線圖》
 ■ 人生歷練
職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個(gè)行業(yè)
實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家
 ■ 三大系列課程
閉環(huán)管理：閉環(huán)管理策略、目標(biāo)執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)管理等
閉環(huán)銷售：閉環(huán)銷售管理、閉環(huán)銷售技能、關(guān)系營銷、談判、投標(biāo)運(yùn)作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理等
精益營銷：精益營銷戰(zhàn)略、精益營銷策略、企業(yè)銷量超速增長引擎等
 ■ 教學(xué)方法
案例教學(xué)法：3000多“場景案例”儲備，針對企業(yè)需求和課程主題，針對性調(diào)用案例，互動分享、深度剖析，活躍課堂氣氛，提高學(xué)員的參與度和吸收率。
成果教學(xué)法：提煉簡潔實(shí)用的套路和工具，解決“實(shí)戰(zhàn)問題”，直接改善學(xué)員的工作效率和業(yè)績，大幅度提升培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率和學(xué)習(xí)收益。

課綱下載

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