大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理

大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理(喻國(guó)慶)課程介紹：

課程背景：
    德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶(hù)稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,大客戶(hù)是企業(yè)的重要資源，如何開(kāi)發(fā)維護(hù)?

課程收益：
    通過(guò)學(xué)習(xí)掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶(hù)的資信管理，減少公司的風(fēng)險(xiǎn)，熟悉成交技巧、應(yīng)收賬款管理、增加客戶(hù)滿(mǎn)意度，正確處理客戶(hù)投訴等大客戶(hù)管理中的重要方法與技巧。

授課方式：
    采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

課程主要內(nèi)容：

第一部分：大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
1. 客戶(hù)信息如何來(lái)？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 考察市場(chǎng)的五勤系
5. 我為什么找不到客戶(hù)
6. 尋找客戶(hù)的方法有哪些
7. 客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
8. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
9. 如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
10. 案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
11. 工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分：大客戶(hù)的拜訪(fǎng) 
1. 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
3. 如何自我介紹
4. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
5. 隨時(shí)小心我們的“雷”
6. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3) 信息類(lèi)問(wèn)題
4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5) 承諾類(lèi)問(wèn)題
6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題
7. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
8. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
9. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
10. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
11. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：大客戶(hù)的成交 
1. 樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)  4. 如何營(yíng)造成交氛圍？
5. 搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
6. 大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
7. 成交的七大信號(hào)
8. 產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9. 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
10. 成交的八種方法賣(mài)
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
11. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
12. 工具：客戶(hù)企業(yè)的兩張圖

第四部分：大客戶(hù)的管理 
1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
2. 客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦
3. 客戶(hù)關(guān)系的管理
4. 大客戶(hù)的分類(lèi)管理
5. 客戶(hù)顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
6. 客戶(hù)投訴怎么辦
7. 客戶(hù)的相處六大技巧
8. 應(yīng)收賬款的管理
9. 大客戶(hù)經(jīng)理勝任力模型
1) 見(jiàn)微知著的能力
2) 數(shù)據(jù)分析的能力
3) 慧眼識(shí)人的能力
4) 調(diào)動(dòng)資源的能力
5) 寫(xiě)方案的能力
10. 工具：向客戶(hù)的八大輸出
11. 案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
 
講師介紹：喻國(guó)慶老師
 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家；
 ◇ 三株藥業(yè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)第一企企劃經(jīng)理 
 ◇ 可口可樂(lè)(合肥灌裝廠(chǎng))世界第一品牌銷(xiāo)售主管
 ◇ 三星科健上市公司產(chǎn)品經(jīng)理/市場(chǎng)部總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
 ◇ 創(chuàng)維集團(tuán)上市公司/家電巨頭通訊事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)
 ◇ 大贏數(shù)控 光電設(shè)備龍頭企業(yè)大客戶(hù)總監(jiān)
喻國(guó)慶老師擁有消費(fèi)品、藥業(yè)、工業(yè)品、家電、通訊、咨詢(xún)行業(yè)豐富的企業(yè)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)；曾在外企、上市公司、民營(yíng)企業(yè)、咨詢(xún)公司工作，長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作涉及不同行業(yè)，但是一直堅(jiān)守營(yíng)銷(xiāo)崗位，從業(yè)務(wù)員做起，一直到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，涵蓋營(yíng)銷(xiāo)的方方面面，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃等全方位的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)輔導(dǎo)、落地實(shí)施。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方向:   咨詢(xún)、診斷、規(guī)劃； 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題診斷； 市場(chǎng)調(diào)研及問(wèn)題梳理；
營(yíng)銷(xiāo)體系建立與管理:  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的選、育、用、留； 營(yíng)銷(xiāo)技能提升； 營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)的遠(yuǎn)程管控；
營(yíng)銷(xiāo)體系績(jī)率的提升:  年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行； 樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)的打造； 渠道活力提升； 終端動(dòng)銷(xiāo)及生動(dòng)化設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)部管理系統(tǒng)建立:   應(yīng)收賬款管理； 庫(kù)存管理； 客戶(hù)分類(lèi)及管理； 企業(yè)信息化管理及營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析； 企業(yè)商務(wù)管理規(guī)范及合同管理； 優(yōu)秀客戶(hù)輔導(dǎo)及能力提升；
品牌建設(shè)與推廣:   品牌及產(chǎn)品定位； 品牌傳播、企業(yè)形象打造； 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施； 形象代言的操作； 企業(yè)VI的設(shè)計(jì)；
部分成功案例：
勁牌公司咨詢(xún)輔導(dǎo)：經(jīng)過(guò)渠道變革和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、進(jìn)行了廠(chǎng)商一體化的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合，人員數(shù)量大幅削減，銷(xiāo)量由25億增長(zhǎng)到75億。
章貢酒業(yè)根據(jù)地保衛(wèi)戰(zhàn)：掌控終端、強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)管理、加強(qiáng)員工培訓(xùn)和內(nèi)部體系流程建設(shè)，擊退了當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌四特的蠶食，銷(xiāo)量增長(zhǎng)80%。
河南五糧液金谷春酒業(yè)：由一個(gè)小國(guó)企，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)整合、提升銷(xiāo)量，強(qiáng)化內(nèi)部管理、注重團(tuán)隊(duì)打造，成為鄂豫皖地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌，完成了股份改制，吸引了五糧液的投資，成為五糧液集團(tuán)的下屬企業(yè)。
深圳西馳電氣（工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)）三板上市公司，強(qiáng)化內(nèi)部培訓(xùn)、明確企業(yè)戰(zhàn)略、強(qiáng)化客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品線(xiàn)梳理夯實(shí)管理體系。得到客戶(hù)的好評(píng)。
深圳仁為光電：（LED應(yīng)用行業(yè)）：總經(jīng)理管理顧問(wèn)，進(jìn)行內(nèi)部人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品迭代換新，品牌形象建立、企業(yè)銷(xiāo)量有300萬(wàn)增長(zhǎng)到2800萬(wàn)。

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