年度營銷計劃制定實施、大客戶營銷與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班

年度營銷計劃制定實施、大客戶營銷與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班(何冰等)課程介紹：

    營銷是企業(yè)經營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷、年度營銷計劃的制定與實施以及營銷團隊的管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對多數(shù)企業(yè)而言，企業(yè)在制定年度營銷計劃時,大部分計劃是“空”而“散”，既不專業(yè)也不全面；多數(shù)營銷管理人員在制定年度營銷計劃時往往是經驗大于科學；導致營銷計劃的“可執(zhí)行性”大大降低；各目標承接單位工作往往與企業(yè)目標關聯(lián)性不大,目標成為擺設。因此如何科學合理設定企業(yè)的年度營銷計劃至關重要!同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。而同時由于企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結果，使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經路徑！為此特邀請國內營銷領域頂級專家劉凡、崔偉與何冰老師親授真經，歡迎參加！

● 學員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 ◇ 了解年度營銷計劃制定的全過程，學習有效實施計劃的管理方法，以及計劃過程管理到結果達成全過程的關鍵要素有哪些；
 ◇ 規(guī)范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，打造高績效的銷售團隊；
 ◇ 掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

● 講師介紹
何 冰：MBA，曾任大型跨國公司大區(qū)經理，有超過15年的管理及培訓經驗。熟知現(xiàn)代企業(yè)經營管理中存在的問題，擅長管理技能、營銷管理、個人發(fā)展等培訓課程，授課風格熱情、生動、幽默，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。并常年為北京大學、清華大學、中國人民大學、復旦大學等高校企業(yè)家研修班授課，深受學員好評。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運、海南航空、建設銀行、招商銀行、太平洋保險、平安保險等上千余家企業(yè)提供過培訓與咨詢服務。
劉 凡：北京大學學士，中歐商學院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權講師，曾任金蝶軟件(中國)有限公司北方區(qū)總經理，統(tǒng)領14個分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經在美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。劉凡先生有著豐富的實戰(zhàn)經驗和堅實的理論基礎，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經效力于國企、外企、民企，從事了從技術到銷售到高層管理的各個崗位。北大、清華、浙大、對外經貿大、西安交大等多個國內著名高等學府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風格以親和力強，提供實戰(zhàn)啟迪為特長。
崔 偉：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經理；美國TYCO公司市場營銷經理，清華大學職業(yè)經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。服務過國內上百家企業(yè)，深受客戶好評！

● 課程大綱
《金牌銷售團隊建設與掌控》  主 講：何 冰  （12月29日 周三）          
第一部分  銷售團隊管理的難點
1、業(yè)務人員流動性大，難于管理 
2、報表管理難度大
3、業(yè)務人員習慣于散漫，紀律性差
4、由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務人員重金錢
5、業(yè)務人員培訓難度大
第二部分  怎樣組建現(xiàn)代銷售團隊
1、招聘的誤區(qū)及招聘的科學方法
2、銷售組織架構A圖
3、銷售組織架構B圖
4、銷售組織架構C圖
第三部分  銷售經理應該具備的能力
1、管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
3、理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分  銷售部業(yè)務人員必須具備的能力
1、對行業(yè)市場的了解
2、對目標細分市場的了解
3、對本公司產品的了解
4、找到使用該產品的消費者的需求和購買力
5、找到該產品的特點
第五部分  制定銷售獎勵政策
1、提成的悲劇及目標管理的獎勵制度的不足
2、利潤獎勵法與考評法的局限；考薪不能養(yǎng)廉
第六部分  銷售經理必須了解的銷售內容
1、了解銷售的三大通路
2、了解銷售的六大組成部分
3、了解銷售經理的五重身份
第七部分  制定銷售激勵政策
1、戴爾.卡耐基成功學
2、拿破侖希爾成功學
3、安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、史蒂芬.柯維與金克拉
5、派翠克.波特與魏特利
6、敬業(yè)精神的培訓（打麻將的故事）
7、吃苦精神的培訓（泰康保險公司的黃金12點）
第八部分  現(xiàn)代銷售會議管理
1、現(xiàn)代會議管理的科學流程
2、銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理
3、銷售頭腦風暴會的管理與公司例會制度
第九部分  現(xiàn)代銷售團隊的表格管理
1、日報表的處理、客戶資料表問題
2、銷售經理的月報表該如何做
3、公司的年度銷售目標、費用預算如何編制
第十部分  如何處理業(yè)務人員的暗箱操作問題
1、如何控管業(yè)務人員吃經銷商的回扣
2、如何控管業(yè)務人員吃本公司的回扣
3、如何控管業(yè)務員大客戶的回扣
4、如何恰到好處的控管業(yè)務主管吃下屬人員的回扣

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《大客戶營銷》  主講：劉 凡（12月30日 周四）          
第一單元：市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個層次
6、大客戶競爭策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應商對于客戶的層次
6、客戶的購買心理
7、銷售人員的三個級別
8、超級銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機
1、拜訪的目的與拜訪的過程
2、開始接觸
3、專業(yè)地結束
4、拜訪后的跟進
5、有效判定商機
第五單元：有效控制大客戶銷售進程
1、專業(yè)地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務營銷—維系大客戶
1、營銷與產品
2、服務的特征
3、服務營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務營銷如此重要？

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《年度營銷計劃指定與實施》 主 講：崔 偉（12月31日 周五）
一、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青
1、調查：國內企業(yè)戰(zhàn)略的真實情況
2、案例分析：國內某些企業(yè)做不大的原因
3、《基業(yè)長青》公司的特征
4、理解戰(zhàn)略和執(zhí)行策略的真正內涵
5、企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略
6、營銷趨向和營收的關系
7、營銷策略三要素和從4P到 4C、4R
8、案例分析：某家具公司如何通過組合營銷模式形成競爭力
二、營銷計劃制定和執(zhí)行步驟
第一步、定義使命
1、總經理在企業(yè)策略和執(zhí)行中的角色
2、麥肯錫7S模型與營銷戰(zhàn)略運作圖示
3、企業(yè)愿景和使命的實際意義
第二步、內外分析
1、宏觀與微觀環(huán)境分析：PEST及波特的價值鏈；
2、企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
3、怎樣分析市場、客戶和對手
4、如何做競爭分析：SWOT 分析/平衡內部優(yōu)劣勢的方法
5、案例：分享某公司SWOT分析實例
6、市場與顧客分析：市場需求，趨勢及方向
7、關鍵成功因素KSFs的內容
第三步、確定目標
1、如何設置合理的目標
2、如何分解各層目標
第四步、形成戰(zhàn)略
1、波特的三大競爭戰(zhàn)略和四種市場地位策略
2、成長策略和工具：安索夫發(fā)展矩陣
3、工具：BCG矩陣的應用
4、工具：GE模型的應用
5、關鍵成功要素分析
6、價值定位和市場細分方法
7、如何根據(jù)產品價值進行客戶分類
8、消費品和工業(yè)品采購分析
9、營銷組合策略的內容
10、產品生命周期與細分/PLC規(guī)劃表
11、渠道選擇策略：渠道組合哲學
12、案例分析：某企業(yè)如何分析產品生命周期制定以弱勝強的策略？
13、案例分析：某新興軟件的公司的成長困境分析
第五步、執(zhí)行監(jiān)控
1、財務計劃與實施風險評估工具
2、分析實施中各部門的相互依存關系
3、如何保障結果達成—KPI設置與績效管理
4、平衡計分卡 (BSC) 原理和應用
5、績效管理中營銷和銷售經理的角色
6、案例分享：風險評估方法分享
7、案例分析：某公司的關鍵指標
三、某國內公司的營銷戰(zhàn)略計劃全案分享
附：營銷計劃寫作模板

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