大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)----分析、博弈和管理

大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)----分析、博弈和管理(蔣建業(yè))課程介紹：

課程目的
我們將在以下幾方面得以提高
1、學(xué)會(huì)掌控項(xiàng)目的能力，提升成功率
2、學(xué)會(huì)切入項(xiàng)目并且黏住項(xiàng)目
3、學(xué)會(huì)推進(jìn)和展開項(xiàng)目運(yùn)作，并步步為營(yíng)建立優(yōu)勢(shì)，逐步形成意向
4、分析，判斷，并制定策略
5、學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)博弈分析，學(xué)會(huì)博弈分析工具
6、學(xué)會(huì)客戶意向分析法，鎖定意向并收獲招標(biāo)
7、項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作好壞狀態(tài)
8、學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會(huì)結(jié)合博弈模型來(lái)把監(jiān)控執(zhí)行項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃
9、學(xué)會(huì)建構(gòu)高層關(guān)系，在項(xiàng)目中立于不敗之地

課程大綱

第一部分  項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
項(xiàng)目運(yùn)作可大大提高成功率
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從案例中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作
一、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目！
一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟
二、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三、從案例中研究問題
高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？
借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？
與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？
在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下，是如何以弱勝?gòu)?qiáng)的。
描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問題是什么？

第二部分   客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
目的：拿下項(xiàng)目，首先要弄清楚客戶是如何選擇的，這樣才能知己知彼。
一、客戶的購(gòu)買行為原理
選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)
態(tài)度到意向
案例：銷售汽車和找對(duì)象，為什么都這么難？
二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)
三、態(tài)度滿意
什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？
滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？
案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷？
四、了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目
興趣點(diǎn)切入
黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
了解興趣點(diǎn)的常見方法
權(quán)衡性問題的調(diào)研常見四種方法
案例：利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。

第三部分   意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握意向形成機(jī)制原理的作用
掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過程，直至決策團(tuán)隊(duì)如何形成最后決定的。
是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)博弈就能夠找到對(duì)策。
一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事
 二、意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
BATT案例
四、問題和案例：利用工具分析項(xiàng)目
案例：客戶經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，浪費(fèi)資源和時(shí)間
案例：找不對(duì)人做不對(duì)事。結(jié)果受到挫折
案例：對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無(wú)策，動(dòng)不動(dòng)做錯(cuò)事搞砸項(xiàng)目。

第四部分  項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
一、關(guān)系
關(guān)系的性質(zhì)和作用
關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
建立支撐性關(guān)系
既是顧問，又是朋友
案例：高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
案例：西北某銀行2000萬(wàn)項(xiàng)目處于危機(jī)，搭建行長(zhǎng)關(guān)系獲得成功
二 、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
FFAB原則
產(chǎn)品屬性調(diào)研表
案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三、商務(wù)
掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
是科學(xué)也是藝術(shù)
案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向
四、項(xiàng)目信息的挖掘
項(xiàng)目信息挖掘的六種渠道
案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
五、項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段
項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段，以及各階段客戶心理的工作重點(diǎn)
案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹
六、立項(xiàng)
七、如何立項(xiàng)從而提高成功率
立項(xiàng)的四個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)
案例：華為廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目的立項(xiàng)過程介紹

第五部分   項(xiàng)目分析、研判和博弈
課程目的：項(xiàng)目分析，知己知彼，決勝千里
評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)，制定博弈對(duì)策，改變格局
一、分析研判，策劃提升競(jìng)爭(zhēng)力的手段
找到關(guān)鍵因素，項(xiàng)目豁然開朗------案例，西北銀行解開迷茫，獲得行長(zhǎng)支持
決戰(zhàn)客戶最為重視的因素----案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問題
最有競(jìng)爭(zhēng)力的手段就是讓那個(gè)客戶真正理解
客戶審美觀與我司吻合，順勢(shì)而為，事半功倍----案例：上海大劇院
沒有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)----案例：某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果
利用影響力關(guān)系，也許會(huì)四兩撥千斤
利用優(yōu)勢(shì)先發(fā)制人-----案例：某礦務(wù)局策劃，讓項(xiàng)目隱藏了半年
打掉對(duì)手的“欺著”，讓對(duì)手潰不成軍-----案例：上海某服務(wù)器項(xiàng)目
策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)，火力暴露的時(shí)間恰當(dāng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及
案例：奧運(yùn)項(xiàng)目中時(shí)間節(jié)點(diǎn)的策劃有什么精妙之處
二、競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成
博弈表和意向形成
練習(xí)：從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段
做出選擇的時(shí)機(jī)
什么會(huì)阻止意向形成
博弈案例和練習(xí)
敵方以為穩(wěn)操勝券，結(jié)果被我司翻盤。案例：某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)
珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳。案例：新疆兩個(gè)客戶的考察
意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈：
案例：某體育館項(xiàng)目，送到嘴里的機(jī)會(huì)視而不見
大膽判斷，果斷出擊
案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項(xiàng)目，西北銀行的強(qiáng)勢(shì)關(guān)系的運(yùn)作。
動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系
案例：無(wú)錫燈光項(xiàng)目，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來(lái)不及
三、意向形成時(shí)機(jī)的把握 
進(jìn)程分析
意向形成信號(hào)
意向的三種模式
意向進(jìn)入形成期的判斷
案例：煮熟的鴨子飛了，某銀行的2000萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目
四、鎖定意向，收下果實(shí)
招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
博弈表和招標(biāo)過程的把握
招標(biāo)博弈案例
案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。準(zhǔn)確預(yù)測(cè) 出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一舉一動(dòng)

第六部分 項(xiàng)目運(yùn)作與提高項(xiàng)目成功率
本單元目的：利用前面的知識(shí)，構(gòu)建一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，滿足客戶需求的同時(shí)，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并配以運(yùn)作的手段，進(jìn)行精準(zhǔn)項(xiàng)目分析，并對(duì)項(xiàng)目過程制定出博弈策略，最后拿下客戶的意向，獲得項(xiàng)目成功
一、構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
解決方案營(yíng)銷和產(chǎn)品推銷
解決方案的優(yōu)勢(shì)
如何獲得屬于自己的優(yōu)勢(shì)解決方案
如何抓住解決方案的機(jī)會(huì)窗
二、項(xiàng)目運(yùn)作是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
銷售經(jīng)理如何而利用公司資源和客戶的理解，掌控客戶的意向
項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間把控
客戶關(guān)系的運(yùn)作，項(xiàng)目得以支撐
項(xiàng)目分析、精準(zhǔn)博弈，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
項(xiàng)目的監(jiān)管
項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表
項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
案例：深圳大運(yùn)會(huì)8000萬(wàn)項(xiàng)目的運(yùn)作過程
三、項(xiàng)目運(yùn)作的組織管理，分工協(xié)調(diào)和激勵(lì)
項(xiàng)目組運(yùn)作機(jī)制
項(xiàng)目組運(yùn)作的激勵(lì)
案例：只要需要，項(xiàng)目經(jīng)理照樣調(diào)動(dòng)老板沖鋒陷陣


授課講師  蔣建業(yè) 先生
基本情況：
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門給任總匯報(bào)過工作。
有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、大客戶銷售、營(yíng)銷培訓(xùn)與營(yíng)銷咨詢顧問實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
主要特色：
華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)
將華為的實(shí)踐提煉出來(lái)，從實(shí)踐中來(lái)，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去
案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值
是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競(jìng)爭(zhēng)格局，并在教授核心原理的過程中，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理，并用于未來(lái)指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐。
客戶化教學(xué)
老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來(lái)講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)
“項(xiàng)目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會(huì)，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來(lái)親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法。
主講課程：
《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC》、《大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)》、《工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》、《營(yíng)銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》等，涉及營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷體系、銷售管理、銷售技能等多個(gè)層面。
服務(wù)客戶：
中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽(yáng)風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

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