大客戶顧問式銷售與談判技巧

大客戶顧問式銷售與談判技巧(高老師)課程介紹：

課程目標(biāo)：
    在競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的環(huán)境下，作為一名戰(zhàn)斗在第一線的營(yíng)銷精英，你是否體會(huì)到客戶越來(lái)越精明？你是否感覺到銷售時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)？你是否發(fā)現(xiàn)僅憑三寸不爛之舌已留不住顧客……，“貨比三家”已經(jīng)成為客戶的共識(shí)和習(xí)慣，這就意味著完成一樁交易的難度空前加大，叫賣式銷售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售已經(jīng)無(wú)法留住客戶的心。這就需要我們?cè)阡N售方法上與時(shí)俱進(jìn)，由推銷型轉(zhuǎn)向顧問型，我們不再是一名推銷商品的銷售員，而是幫助顧客解決問題的顧問人員。我們不僅要熟知商品的專業(yè)知識(shí)，更重要的是能夠站在顧客的角度去發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，從而達(dá)成銷售的目的。
    本課程將以探尋并滿足顧客需求為著眼點(diǎn)，輔之以豐富而實(shí)戰(zhàn)的案例，為銷售精英呈現(xiàn)一套完整的、實(shí)戰(zhàn)的顧問式銷售技巧，從而為提升個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，改善企業(yè)利潤(rùn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

培訓(xùn)收益：
   ◇ 了解顧客與銷售
   ◇ 塑造專業(yè)形象，贏得客戶信賴
   ◇ 掌握銷售流程
   ◇ 運(yùn)用有效的銷售技巧解決銷售過(guò)程中的問題，提高客戶的信心
   ◇ 通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī)
   ◇ 將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力

課程大綱：
 ■ 顧問式銷售與推銷
   ◇ 與顧客的關(guān)系不一樣
   ◇ 銷售過(guò)程不一樣
   ◇ 對(duì)銷售人員要求不一樣
 ■ 銷售應(yīng)具備的基本素質(zhì)
   ◇ 知識(shí)
   ◇ 技巧
   ◇ 態(tài)度
 ■ 良好的第一印象
   ◇ 儀容儀表
   ◇ 肢體語(yǔ)言
   ◇ 待客禮儀
 ■ 客戶性格判斷及應(yīng)對(duì)
   ◇ 支配型
   ◇ 影響型
   ◇ 穩(wěn)定型
   ◇ 遵從型
 ■ 探尋顧客需求
   ◇ 探尋顧客需求的重要性
   ◇ 探尋顧客需求的方法
 提問的重要性
 提問的分類和作用
 油燈法則
 傾聽的重要性
 聽的不同層次
 傾聽的步驟
 ■ 產(chǎn)品介紹
   ◇ FAB法定義
   ◇ FAB的具體應(yīng)用
 ■ 異議處理
   ◇ 異議產(chǎn)生的原因
   ◇ 異議處理的異議
   ◇ 異議的種類
   ◇ 異議處理的步驟
   ◇ 常見異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)
 ■ 連帶銷售
   ◇ 為什么要連帶銷售
   ◇ 連帶銷售的產(chǎn)品
   ◇ 如何進(jìn)行水到渠成的連帶銷售
 ■ 建議購(gòu)買
   ◇ 為什么要建議購(gòu)買
   ◇ 建議購(gòu)買的誤區(qū)
   ◇ 建議購(gòu)買的流程
   ◇ 建議購(gòu)買的實(shí)用話術(shù)
 ■ 完美售后服務(wù)
   ◇ 售后服務(wù)重要性
   ◇ 售后服務(wù)4步驟

講師介紹：高老師
學(xué)   歷：著名大學(xué)教育學(xué)專業(yè)畢業(yè)。
曾   任：
 ◇ 新華人壽授權(quán)講師，組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理，在三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和人力規(guī)模的4倍增長(zhǎng)；
 ◇ 江楓酒業(yè)副總經(jīng)理，一年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售額由200萬(wàn)飛躍至800萬(wàn)；
 ◇ 上海言鼎咨詢高級(jí)講師，培訓(xùn)效果廣受好評(píng)，多次被客戶點(diǎn)評(píng)書面表?yè)P(yáng)；
 ◇ 新可安（天津）服務(wù)有限公司培訓(xùn)師、高級(jí)客戶經(jīng)理，經(jīng)常被客戶點(diǎn)名表?yè)P(yáng)，往往能在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。
代表客戶：HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Wal-mart、好又多、國(guó)美、永樂、迅捷、順電、洋河酒廠等國(guó)內(nèi)外著名公司。
培訓(xùn)特點(diǎn)：高老師擁有7年的教育學(xué)學(xué)習(xí)經(jīng)歷，在教師、銷售、客戶服務(wù)、培訓(xùn)等不同崗位上都有著豐富的歷練。其培訓(xùn)融合了教育學(xué)、心理學(xué)理論以及銷售、客戶服務(wù)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了獨(dú)特的“寓教于樂”的培訓(xùn)風(fēng)格。且高老師具有極強(qiáng)的親和力和感染力，培訓(xùn)互動(dòng)性強(qiáng)，學(xué)員參與度高�！坝猩疃�，聽起來(lái)不累，覺得過(guò)癮”等往往是學(xué)員共同的課后心聲。
專長(zhǎng)項(xiàng)目：培訓(xùn)師培訓(xùn)、專業(yè)銷售技巧、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)等。
授課形式：
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

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