銷(xiāo)售高手的溝通策略與成交技巧

銷(xiāo)售高手的溝通策略與成交技巧(曹恒山)課程介紹：

課程大綱

第一章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)
互動(dòng)暖身游戲
一、分組：
1、選出組長(zhǎng)
2、隊(duì)名、隊(duì)呼、隊(duì)歌、團(tuán)旗
3、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
二、團(tuán)隊(duì)PK小游戲
 
第二章、銷(xiāo)售精英的巔峰心態(tài)

一、改變自己
如果你仍然用過(guò)去的方法做事將得到跟過(guò)去一樣的結(jié)果�！芎闵�
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷(xiāo)售精英要從改變自己的錯(cuò)誤開(kāi)始
改變：錯(cuò)誤的心態(tài)+錯(cuò)誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
 
二、永不抱怨
團(tuán)隊(duì)游戲PK：齊眉棍
課堂討論：從游戲中感悟到了什么？
影響團(tuán)隊(duì)
硅谷禁書(shū)之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個(gè)老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡：紫手環(huán)運(yùn)動(dòng)
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
提升耐挫力AQ（逆境商）
故事：拳擊教練
沒(méi)有逆境商，就沒(méi)有智商和情商的用武之地，因?yàn)槟氵B客戶的面都見(jiàn)不到！
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因?yàn)檎蔷芙^幫你趕走了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！芎闵�
機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云

三、價(jià)值心態(tài)
（一）、請(qǐng)給我結(jié)果
小張買(mǎi)書(shū)的案例
任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無(wú)勞。
忙碌≠成效
要的是什么？結(jié)果  結(jié)果導(dǎo)向法則
我們來(lái)實(shí)踐一下：
  1、你的工作任務(wù)是什么？
  2、要的結(jié)果又是什么？
（二）、找到自己的價(jià)值
老板為什么要付你薪水？
你什么時(shí)候會(huì)被“退貨”？
割草工的故事
（三）、請(qǐng)做需要做的事
Please Don’t Just Do What I Tell You! Do What Needs to Be Done!  ——鮑伯·尼爾森
                                
第三章、超越巔峰（潛能激發(fā)）
自己就是一塊最大的寶藏�！獫撃芗ぐl(fā)大師 安東尼·羅賓

一、尋找動(dòng)機(jī)
1、尋找人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎？
2、擁有明確而合理的工作目標(biāo)
（1）什么是目標(biāo)？
（2）如何制定合理的工作目標(biāo)
（3）、目標(biāo)與計(jì)劃
（4）、銷(xiāo)售員如何保證達(dá)成目標(biāo)
目標(biāo)公式：
實(shí)戰(zhàn)演練
計(jì)算出你每天拜訪新客戶的數(shù)目
（一）“切香腸”法
（二）、“日清表”法
 
二、突破自我設(shè)限
觀看影片《超越巔峰》
課堂討論
土豆游戲
一切困難都是自己的想像，都是自己設(shè)定的假象。
不要畏難卻步，而是迎難而上！
突破臉皮薄
臉皮的厚度等于皮夾子里鈔票的厚度�！芎闵�
沙丁魚(yú)的故事
百米賽跑的10秒極限
 
三、給自己一片懸崖
“破釜沉舟” 項(xiàng)羽“巨鹿之戰(zhàn)”
留澳學(xué)生的故事
不逼自己不知道自己有多厲害！
 
四、馬上行動(dòng)！
要從今天開(kāi)始，馬上行動(dòng)，拒絕一切拖延。
任何語(yǔ)言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動(dòng)，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃。
——美國(guó)第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾
 
第四章、銷(xiāo)售精英的高級(jí)溝通策略（七種武器）
1、微笑技巧
微笑是溝通中強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個(gè)步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會(huì)微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
“筷子微笑練習(xí)法”
2、有效發(fā)問(wèn)
1)選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結(jié)
2)反問(wèn)技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問(wèn)的好處
反問(wèn)的基本話術(shù)
A/B互助小組演練 反問(wèn)
3）給答案技巧
向FBI學(xué)溝通
如何獲取客戶的預(yù)算
4）以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
討論：從案例中看到了什么？
3、贊美技巧——讓客戶飄飄然
PMP法則
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
4、聆聽(tīng)技巧——成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
三秒鐘法則
5、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類(lèi)聚
6、共情技巧——銷(xiāo)售心理學(xué)
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離，達(dá)到破冰的效果
共情的話術(shù)練習(xí)
7、肢體語(yǔ)言
肢體語(yǔ)言的種類(lèi)及應(yīng)用
幫助成交的肢體語(yǔ)言
游戲：跳大繩
互動(dòng)練習(xí)：無(wú)實(shí)物練習(xí)
讀心術(shù)——從客戶的肢體語(yǔ)言中讀出客戶的心理
 
第五章、電話邀約技巧
1、要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
2、邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見(jiàn)我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析
課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
3、邀約成功后的工作
案例：小王成功邀約李廠長(zhǎng)見(jiàn)面
4、如何解決客戶“忙”的借口
5、邀約失敗后
拜訪客戶前要打的電話
6、課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
分組角色扮演A/B角色互演  課堂分享與點(diǎn)評(píng)
 
第六章、解除客戶抗拒
如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？
客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進(jìn)行轉(zhuǎn)換
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
課堂轉(zhuǎn)換練習(xí)
2、抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法
解除抗拒的基本流程
案例分享：太貴了！
課堂分組練習(xí) 分享與點(diǎn)評(píng)
 
第七章、談判與成交技巧
成交的關(guān)鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時(shí)機(jī)。
1、談判中的報(bào)價(jià)技巧
三不報(bào)價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
不能折中
2、如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
退讓前一定要提出一個(gè)要求。
羅杰道森的“大驚失色”
課堂練習(xí)
3、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)
4、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
5、短缺策略
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
6、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
7、故意漲價(jià)法
客戶心理：買(mǎi)漲不買(mǎi)跌
8、蠶食法
故事：會(huì)談判的女兒
9、分解報(bào)價(jià)法
10、比較策略
賣(mài)餅干的故事
11、假設(shè)成交法
12、合同成交法
13、“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”

講師 曹恒山 介紹
    中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專家、暢銷(xiāo)書(shū)作家，10年一線銷(xiāo)售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
    大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷(xiāo)售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
    目前為止，曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長(zhǎng)期顧問(wèn)和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬(wàn)人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷(xiāo)售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂(lè)不枯燥，擅長(zhǎng)用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷(xiāo)售出身，更是擔(dān)任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；
  課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

【講師背景】
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷(xiāo)書(shū)作家（《享受拒絕》）、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超15萬(wàn)冊(cè)）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》 （暢銷(xiāo)中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷(xiāo)售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷(xiāo)售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月

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