大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班(崔偉等)課程介紹：

● 課程背景
    在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國(guó)企業(yè)當(dāng)中，我們對(duì)營(yíng)銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在市場(chǎng)的開拓中，我們?nèi)狈?duì)大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開發(fā)方案，我們的激勵(lì)不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重�？茖W(xué)合理的大客戶營(yíng)銷技巧和策略、切實(shí)可行的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營(yíng)銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，我中心特于9月25-27日特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家崔偉、王漢武、尚豐老師親臨北大現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

● 學(xué)員受益
 ◇ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
 ◇ 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
 ◇ 懂得如何進(jìn)行品牌及終端營(yíng)銷，了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用。
 ◇ 規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法；
 ◇ 加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)。

● 講師簡(jiǎn)介
   崔偉老師：曾任美國(guó)施樂（Xerox）中國(guó)有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司銷售總監(jiān)；美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國(guó)TYCO公司下屬Keystone國(guó)際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理；德國(guó)ADMAS國(guó)際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
   王漢武老師：歷任樂百氏市場(chǎng)策劃、可口可樂銷售經(jīng)理、美國(guó)百威直銷經(jīng)理和促銷經(jīng)理及大型集團(tuán)營(yíng)銷副總裁；出國(guó)留學(xué)前，任法國(guó)達(dá)能集團(tuán)中國(guó)公司培訓(xùn)經(jīng)理和高級(jí)品牌經(jīng)理。是一位集銷售管理、促銷管理、品牌管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)于一身的又留學(xué)海外歸來的實(shí)戰(zhàn)派品牌管理和培訓(xùn)專家。中國(guó)品牌管理研究中心主席；品牌暢銷書《引爆》作者；清華大學(xué)/北京大學(xué)/上海交大/美國(guó)北弗大學(xué)特聘專家；海爾大學(xué)特聘營(yíng)銷講師。被企業(yè)和學(xué)員譽(yù)為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論系統(tǒng)兼?zhèn)涞摹爸袊?guó)第一品牌教練”。其培訓(xùn)過的學(xué)員和輔導(dǎo)過的企業(yè)遍布海爾、TCL、LG、飛利浦、松下、寶潔、喜之郎、可口可樂、燕京啤酒、太太藥業(yè)、恒安集團(tuán)、中國(guó)一汽、中石化、中電國(guó)際、中鹽集團(tuán)、三江航天房地產(chǎn)、人民保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)銀行、中旅、搜狐、聯(lián)通……
     尚豐老師：實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，英特爾（中國(guó)）商學(xué)院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國(guó)內(nèi)本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營(yíng)銷總監(jiān)、重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷副總之職，具有豐富的市場(chǎng)銷售、策劃及營(yíng)銷體系整體規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尚豐先生多次被韓國(guó)三星（中國(guó)）總部、Intel（中國(guó)）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團(tuán)、中國(guó)工商銀行等國(guó)際知名企業(yè)聘為營(yíng)銷培訓(xùn)講師。其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用。

● 課程大綱
《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理》 主講：王漢武（9月25日 周五）
一、區(qū)域市場(chǎng)概念
1、區(qū)域市場(chǎng)中的地理概念
2、區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、區(qū)域營(yíng)銷策略
二、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的目的
三、區(qū)域市場(chǎng)的策略步驟
1、市場(chǎng)背景分析
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營(yíng)銷策略規(guī)劃
① 產(chǎn)品組合策略
② 價(jià)格策略
③ 渠道策略
④ 營(yíng)銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區(qū)域市場(chǎng)
5、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
① “造勢(shì)”進(jìn)入
② “攻勢(shì)”進(jìn)入
③ “順勢(shì)”進(jìn)入
④ “逆勢(shì)”進(jìn)入
四、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖 4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、案例：可口可樂成功秘訣
五、區(qū)域市場(chǎng)攻防策略
1、以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
2、以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
3、以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
4、以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
5、區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
六、市場(chǎng)占有率No.1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略
1、內(nèi)涵式擴(kuò)大市場(chǎng)
2、外延式擴(kuò)大市場(chǎng)
七、面的管理——區(qū)域
1、區(qū)域條件的運(yùn)用、
2、設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
3、寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
4、深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
八、線的管理——路線
1、路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
2、路線的規(guī)劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
4、配送周期與銷售距離的關(guān)系
九、點(diǎn)的管理——終端
1、銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
十、區(qū)域攻略
1、分銷商攻略
2、群狼攻略
3、螞蟻攻略
4、促銷與價(jià)格攻略
5、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
6、品牌攻略
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《金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員激勵(lì)機(jī)制》      主 講：尚豐（9月26日  周六）
第一部分  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
2、優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
3、優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
4、如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
a) 問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
b) 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)
5、如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
1、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問題
b)針對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
c)針對(duì)市場(chǎng)銷售過程中的管理控制不夠
d)針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路
2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理與銷售組織與職能界定
第三部分  如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
1、杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費(fèi)
3、如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷售隊(duì)伍人數(shù)
4、如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
6、領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程
8、取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
第四部分  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理
1、你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、如何防范誠(chéng)信危機(jī)
3、如何消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
4、如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5、如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
第五部分  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
2、控制銷售人員日常活動(dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)
3、如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問題
4、如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績(jī)的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)
c)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
d)如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
2、目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題
a)意識(shí)問題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
b)體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
c)把原本的“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn)
d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí)
3、如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”
5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)
6、如何有效激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員
a)業(yè)績(jī)競(jìng)賽來激勵(lì)銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
c)如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工
d)通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）及尋找榜樣的力量
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《大客戶營(yíng)銷技巧與策略》主講：崔偉（9月27日  周日）
一、大客戶銷售人員的特質(zhì)
二、大客戶挖掘與購(gòu)買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購(gòu)買者分析
5、采購(gòu)決策中的五種角色
6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
三、如何接觸潛在客戶
1、一分鐘開場(chǎng)白
2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三法寶
4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧
6、吸引客戶注意的技巧
四、大客戶采購(gòu)流程
1、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀
2、確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
3、進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4、分析需求
5、制定采購(gòu)預(yù)算
6、招標(biāo)
7、評(píng)估各類客戶方案
8、簽定采購(gòu)合同、采購(gòu)安裝
9、后續(xù)合作
五、有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號(hào)
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
七、大客戶銷售的七種補(bǔ)充手段
展會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)、參觀考察、產(chǎn)品推薦會(huì)、免費(fèi)試用、以租代買、咨詢帶銷售
八、服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶
1、營(yíng)銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營(yíng)銷
4、重新定義營(yíng)銷組合
5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
6、什么是忠誠(chéng)客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？

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