項(xiàng)目性營(yíng)銷與大客戶管理

項(xiàng)目性營(yíng)銷與大客戶管理(丁興良)課程介紹：

● 問(wèn)題針對(duì)
  1、營(yíng)銷目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢？  
  2、內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢？
  3、項(xiàng)目周期長(zhǎng)，營(yíng)銷人員長(zhǎng)期在外，溝通不暢，我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控？
  4、客戶過(guò)分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷？
  5、客戶要求越來(lái)越高，維護(hù)成本不斷上升，我該如何進(jìn)行客戶二次開(kāi)發(fā)？

● 解決之道：(課程大綱)
一、項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論”
項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論；
提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階；
成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵
討論：灰色營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷
二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)；
分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
小秘PK線人
找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對(duì)項(xiàng)目性營(yíng)銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！
四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
A．找對(duì)人
分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
B．說(shuō)對(duì)話
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶？
C．做對(duì)事
SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
五、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來(lái)提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？
項(xiàng)目的可行性研究
開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域
● 課程特色：
  1.他來(lái)源國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)從事電氣自動(dòng)化行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的培訓(xùn)與咨詢機(jī)構(gòu)---IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心；
  2.他是國(guó)內(nèi)第一個(gè)把項(xiàng)目性營(yíng)銷與管理作為課程來(lái)研究的，并且已經(jīng)出版了第一本《項(xiàng)目性銷售與管理》的書籍；
  3.他已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)實(shí)踐過(guò)，30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢項(xiàng)目的合作，而且其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
  4.講師團(tuán)隊(duì)來(lái)自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)（電氣自動(dòng)化等八大行業(yè)）；
  5.“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
  6.VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國(guó)90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；

● 講師介紹
丁興良---國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
 ◇ 全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經(jīng)理
 ◇ 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵  資深銷售經(jīng)理
 ◇ 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理
 ◇ 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA   清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)
 ◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人”、“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問(wèn)”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過(guò)從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
出版書籍：
大客戶營(yíng)銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》《項(xiàng)目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營(yíng)銷系列叢：《工業(yè)品營(yíng)銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
 □ 電氣自動(dòng)化：
ABB中國(guó)、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬(wàn)馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調(diào) ：
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)

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