銷售行動(dòng)力-大客戶銷售訓(xùn)練

銷售行動(dòng)力-大客戶銷售訓(xùn)練(Davis Zhao)課程介紹：

● 課程背景
   2008年全球化的金融危機(jī)，使中國(guó)企業(yè)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，面對(duì)2009年這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)如何獲勝，加強(qiáng)企業(yè)銷售行動(dòng)力是關(guān)鍵，如何在市場(chǎng)整體不景氣的情況下獲得28％以上的增長(zhǎng)，打造一個(gè)強(qiáng)有力的銷售行動(dòng)團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要，大客戶銷售訓(xùn)練將成就您的銷售巔峰！
   “銷售行動(dòng)力”是基于銷售人員具體情形提供的一種定制化的系統(tǒng)培訓(xùn)方案，是一套多階段訓(xùn)練、鞏固及認(rèn)證項(xiàng)目，是為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)提供的一種有效強(qiáng)大的技能提升工具，擁有全球其他銷售培訓(xùn)課件無(wú)法比擬的測(cè)評(píng)工具和系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，可以使受訓(xùn)企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可以在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

● 成功案例：
   全球已有3000多家大型企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)（主要為“財(cái)富1000強(qiáng)”企業(yè)）的30多萬(wàn)銷售精英接受過此項(xiàng)目認(rèn)證，接受訓(xùn)練人員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度是未接受訓(xùn)練人員的6倍，他們的銷售周期平均縮短了25%，銷售利潤(rùn)率平均增加了5%。

● 項(xiàng)目目標(biāo)：
 ◇ 更好的理解購(gòu)買決策流程與銷售流程的關(guān)系
 ◇ 可以使提問與傾聽技巧獲得顯著改善
 ◇ 可以使企業(yè)內(nèi)所有員工獲得一種通用銷售語(yǔ)言
 ◇ 有效幫助獲得客戶承諾的能力會(huì)極大地得到增強(qiáng)
 ◇ 縮短銷售周期以及提高銷售利潤(rùn)
 ◇ 有助于企業(yè)在銷售流程方面建立自己的最佳銷售實(shí)踐

● 課程與培訓(xùn)特點(diǎn):
   系統(tǒng)化、簡(jiǎn)明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、影片分析與小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛與學(xué)習(xí)效果。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)，并且明天就可以應(yīng)用！

● 主講嘉賓 Davis  Zhao
 · P&G(廣州寶潔有限公司)（全球500強(qiáng)），歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理；
 · 新浪網(wǎng)（SINA）副總經(jīng)理 兼中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)
    接受并應(yīng)用該培訓(xùn)課程的客戶：英國(guó)殼牌（SHELL（中國(guó)）公司、P&G、深圳華為、東方通訊、JV、摩托羅拉（中國(guó)）公司、三星電子（手機(jī)）、日立電梯、南方航空公司、南方證券、光大銀行、廣東電信、中國(guó)移動(dòng)、美的電器、康寶電器、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、網(wǎng)易、粵電集團(tuán)、中國(guó)工商銀行 、廣州本田、東風(fēng)本田、上海通用、四川豐田、東風(fēng)汽車、高露潔(中國(guó))、歐萊雅（中國(guó)）、德美化工、南玻集團(tuán)、 中英人壽保險(xiǎn)公司 、中國(guó)人壽、 招商銀行、 萬(wàn)科地產(chǎn) 、 華立儀表 、阿里巴巴。

● 課程大綱
第一篇：功夫篇—-大客戶經(jīng)理的自我修煉
一、你的客戶關(guān)系是怎么建立起來的？
A、客戶關(guān)系構(gòu)成的金子塔原理分析？
B、客戶關(guān)系構(gòu)成的模型圖設(shè)計(jì)方法？
二、銷售風(fēng)范測(cè)試；（測(cè)試題）
A、你的習(xí)慣銷售策略是什么？
B、為什么有的客戶你不能成交？
C、應(yīng)該怎么樣對(duì)你現(xiàn)有客戶進(jìn)行細(xì)分化管理？
D、細(xì)分后的銷售策略如何進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整？
E、現(xiàn)在，細(xì)分你的客戶為四類；
三、做為一名合格的大客戶經(jīng)理，你的銷售實(shí)力七大核心能力具體應(yīng)用到工作中該如何做？
A、體現(xiàn)在我們工作中的具體核心事件分析；
B、如何調(diào)整我們的工作中的七大核心能力？
第二篇：待客篇---大客戶經(jīng)理面對(duì)不同性格客戶的藝術(shù)
一、你了解自己的性格嗎？（測(cè)試題）
1) 四種性格特征分析；
2) 你的性格中優(yōu)勢(shì)是什么？
3) 你的性格中劣勢(shì)是什么？
4) 需要調(diào)整的功夫有哪些？
二、客戶的性格分析
A、從性格分析來判斷客戶的性格的方法？
B、客戶的性格優(yōu)勢(shì)是什么？
C、客戶的性格劣勢(shì)是什么？
D、分析客戶喜歡的風(fēng)格是什么？
三、面對(duì)不同性格客戶的具體調(diào)整方法有哪些？
A、體現(xiàn)在工作中，應(yīng)該如何面對(duì)不同性格客戶的方法有哪些？
B、體現(xiàn)在與客戶交流時(shí)的“見人說人話，見鬼說鬼話”應(yīng)該怎么表達(dá)？
C、如何激起不同性格的客戶的購(gòu)買欲望？
D、不同性格的客戶的接觸動(dòng)作規(guī)范如何？
第三篇：接觸篇---大客戶經(jīng)理的成交全過程動(dòng)作分解訓(xùn)練
動(dòng)作一：出發(fā)前準(zhǔn)備什么？
一、你了解了你要你拜訪的公司嗎？
二、需要了解客戶的十個(gè)內(nèi)容是什么？
三、完善的準(zhǔn)備工作是成功的關(guān)鍵所在；
動(dòng)作二：如何進(jìn)行電話預(yù)約和電話洽談？
一、電話溝通要包含的五個(gè)要素是什么？
二、電話溝通的具體語(yǔ)言怎么講？（案例應(yīng)用）
三、一對(duì)一練習(xí)電話功夫的應(yīng)用；（角色模擬）
動(dòng)作三：銷售初期怎么做？
一、要事一：先講什么？（角色模擬）
A、如何挖掘客戶的困難？
B、如何解釋困難形成的原因？
C、如何闡述存在困難導(dǎo)致的后果？ 
二、要事二：然后講什么？（角色模擬）
A、我是誰(shuí)？以及我的專業(yè)是怎樣？
B、我為什么知道這些困難以及困難形成的原因？
C、我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果？
三、初期接觸客戶的策略：滿意度調(diào)查法（角色模擬）
A、滿意度調(diào)查法的原理分析；
B、三個(gè)步驟具體怎么操作？
C、在公司如何結(jié)合到你的產(chǎn)品來操作？
D、我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果？
四、構(gòu)建溝通中的影響力的六步法（角色模擬）
1、“互惠原則”怎么做？
2、“承諾以及一致性”怎么做？
3、“社會(huì)認(rèn)可”怎么做？
4、“喜愛與熟識(shí)”怎么做？
5、“公共權(quán)威”怎么做？
6、“短缺的真空壓力”怎么做？
五、創(chuàng)造初期的客戶關(guān)系的四個(gè)訣竅（角色模擬）
1、如何創(chuàng)造“氛圍”？
2、如何“稱呼”更有價(jià)值？
3、什么樣的“心態(tài)”更有利？
4、把自己的位置“擺正”？
六、如何對(duì)初次拜訪的客戶進(jìn)行電話回訪？（角色模擬）
1、電話里和客戶談什么？
2、交流的重點(diǎn)在哪三個(gè)方面突破進(jìn)展？
3、交流的語(yǔ)言怎么講更有效？
動(dòng)作四：銷售中期怎么做？
一、不談業(yè)務(wù)的時(shí)候談什么來強(qiáng)化客戶關(guān)系？
二、如何拓展客戶的周邊關(guān)系？
1、周邊關(guān)系人有哪些？
2、拓展周邊關(guān)系人的四個(gè)突破口怎么做？
3、四個(gè)突破口的語(yǔ)言怎么講？
三、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息？
1、挖掘哪些對(duì)我們有利的信息？
2、如何在客戶處挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的三個(gè)方法？
四、如何處理異議？（角色模擬）
1、異議的分類？
2、異議的解決方法與步驟是怎樣的？
動(dòng)作五：銷售后期怎么做？（角色模擬）
一、簽約前客戶的處境的五種狀況分析？
二、大客戶經(jīng)理的哪四種形象會(huì)促進(jìn)客戶成交？
三、促進(jìn)簽約的關(guān)鍵三種方法應(yīng)用；
四、簽約后如何進(jìn)行跟進(jìn)和回訪？
五、如何讓他變成你的銷售人員？
六、如何確保他不會(huì)流失的四種方法？
第四篇：大客戶經(jīng)理銷售技能應(yīng)用
一、銷售“四步曲”是什么？
A、什么是“四步曲”？
B、開始和客戶溝通前準(zhǔn)備什么？
二、如何走好第一步：探詢引導(dǎo)（角色模擬）
A、如何得到客戶背景？
B、如何了解客戶的難處在哪里？
C、如何暗示客戶的難點(diǎn)的后果？
D、如何引導(dǎo)客戶需求與公司產(chǎn)品連接？
三、如何走好第二步：如數(shù)家珍（角色模擬）
A、如何進(jìn)行產(chǎn)品說明？
B、如何突出產(chǎn)品的特點(diǎn)？
C、如何進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比，體現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)？
D、如何呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益點(diǎn)？
E、如何進(jìn)行產(chǎn)品佐證？
四、如何走好第三步：處理異議（角色模擬）
A、如何對(duì)客戶進(jìn)行PMPMP？
B、如何辨別客戶的真假異議問題？
C、如何澄清客戶的真實(shí)異議？
D、如何確認(rèn)客戶已經(jīng)接受并理解異議？
五、如何走好第四步：引導(dǎo)成交（角色模擬）
A、如何探測(cè)客戶的購(gòu)買意愿？
B、如何通過不同的反映來判斷客戶購(gòu)買狀態(tài)？
C、如何再現(xiàn)產(chǎn)品給他的利益？
D、如何進(jìn)行導(dǎo)向成交？
六、如何進(jìn)行開場(chǎng)白？（角色模擬）
A、公司大客戶的開場(chǎng)白的三種最有效方法？
B、開場(chǎng)白的語(yǔ)言設(shè)計(jì)？
C、開場(chǎng)白注意事項(xiàng)？
D、開場(chǎng)白與進(jìn)入階段的連接語(yǔ)言？
第六篇：過關(guān)篇----大客戶經(jīng)理你學(xué)會(huì)了嗎？
一、案例：這個(gè)客戶的狀態(tài)是怎樣的？
A、他屬于哪個(gè)類別的客戶？
B、我們?cè)撚檬裁翠N售風(fēng)范對(duì)應(yīng)？
二、案例：這個(gè)客戶的性格是怎樣的？
A、如何與這個(gè)客戶交流？
B、需要調(diào)整成什么樣的著數(shù)來對(duì)待這個(gè)客戶？
三、案例：這個(gè)客戶的異議是真的還是假的？
A、辨析真假
B、如何澄清問題 四、案例：這個(gè)客戶能成交嗎？
A、分析其狀態(tài)
B、用什么方法可以使其成交？
五、案例：這個(gè)客戶流失的原因是什么？
A、看影片，分析其流失的主要原因是什么？
B、該用哪種方法來處理？
C、角色模擬：現(xiàn)場(chǎng)處理“客戶挽留”；
六、角色模擬：應(yīng)用“傻瓜表”來引導(dǎo)客戶至成交；
A、你會(huì)填表嗎？
B、問題設(shè)計(jì)的秘訣在哪里？
C、設(shè)計(jì)四個(gè)俱樂部產(chǎn)品的“傻瓜表：
D、兩人一組練習(xí)應(yīng)用；
七、講解角色模擬中出現(xiàn)的問題與改善
 A、問題有哪些？
 B、該怎么解決這些問題？
 C、裁判評(píng)分；
 D、現(xiàn)場(chǎng)拍攝“大客戶經(jīng)理面對(duì)顧客的寫真集；
第七篇：解難篇----大客戶經(jīng)理疑難雜癥處理方法
一、客戶遲遲不成交怎么辦？
二、不知道客戶狀態(tài)怎么辦？
三、客戶怎么都成，就是不簽單怎么辦？
四、客戶不信任我們?cè)趺崔k？
五、客戶不見我們?cè)趺崔k？
六、客戶有需求，但不買怎么辦？
七、客戶騷擾我們，怎么辦？
八、經(jīng)費(fèi)很少，與客戶的溝通機(jī)會(huì)太少，怎么辦？
九、客戶的要求無(wú)法滿足該怎么辦？
十、如何登門處理客戶投訴？

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