大客戶營銷、營銷渠道建設與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班

大客戶營銷、營銷渠道建設與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班(付遙、尚豐、崔偉)課程介紹：

● 培訓背景
   營銷是企業(yè)經營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結果，使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經路徑！為此特邀請國內營銷領域頂級專家付遙、尚豐與崔偉老師親授真經，歡迎參加！

● 學員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 ◇ 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系；
 ◇ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統(tǒng)的方法管理、激勵經銷商；
 ◇ 規(guī)范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，打造高績效的銷售團隊；
 ◇ 掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

● 講師介紹
   付遙
    實戰(zhàn)派銷售專家，歷任IBM銷售專員、戴爾銷售經理、培訓經理。曾任戴爾計算機公司北方區(qū)行業(yè)銷售經理，獲得亞太地區(qū)Direct To Top 和中國香港區(qū)優(yōu)秀主管獎勵。曾任IBM中國公司銷售專員，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經驗后，從事于通過包括培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》，獲得廣泛流傳和認可。曾經服務過的客戶：戴爾計算機、聯(lián)想計算機公司、新浪企業(yè)服務、杭州恒生電子有限公司、承天倍達過濾設備有限公司、廈門科華公司、平安保險北京公司、神州數(shù)碼網絡公司等，獲得客戶的一致好評！
   尚豐  
   實戰(zhàn)派營銷專家，英特爾（中國）商學院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經驗。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓講師。其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內容幽默風趣、貼切實用。
   崔偉 
   曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經理、運作經理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表； ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為: “融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的“經驗到流程”理論是綜合施樂等著名公司的標桿、質量提高、行為分析理論及豐富自身實踐，把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，以此快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經歷橫跨IT、機電等行業(yè)，策劃實施了20余項全國性營銷活動。

● 課程大綱
《大戶客銷售策略與技巧》 主講：付遙（5月22日）          
一、客戶采購的關鍵要素
1、需求、價值、信任、滿意、價格                
2、滿足客戶需求的銷售流程
二、客戶分析
1、發(fā)展向導
2、收集客戶資料
3、對客戶的組織機構進行分析
4、判斷銷售機會
三、建立信任
1、客戶關系發(fā)展階段：好感、約會、信賴、同盟     
2、識別客戶溝通風格
3、推進客戶關系發(fā)展
四、挖掘需求
1、客戶的采購流程       
2、步驟和方法          
3、三種銷售模式
4、顧問式銷售技巧       
5、呈現(xiàn)價值            
6、競爭策略
7、制作建議書           
8、銷售呈現(xiàn)技巧      
9、贏取承諾
10、促成交易            
11、談判技巧
五、回收賬款
1、造成應收賬款的原因    
2、步驟和方法          
3、帳齡分析象限圖
4、財務管理              
5、轉介紹銷售 
六、銷售漏斗管理
1、以往銷售報表的缺陷 
2、什么是銷售漏斗管理        
3、銷售機會管理
4、銷售報表制作          
5、銷售機會管理指標          
6、銷售漏斗
七、大客戶談判的策略與技巧
1、談判目標和分工
   銷售談判中的三種角色和分工
   確定報價、談判底線確定談判目標
   設置談判防線
2、立場和利益
   案例：分橘子的故事
   確認談判內容
   發(fā)現(xiàn)談判籌碼
3、妥協(xié)和交換
4、讓步和探尋對方底線
   規(guī)劃讓步空間
   反問對方期望
   根據(jù)對方態(tài)度強硬程度調整
   讓步的交換條件
   避免暴露自己底線
5、脫離談判桌
   脫離談判桌的目的
   創(chuàng)造脫離談判桌的方法
6、達成協(xié)議
   良好談判習慣
   記錄與鞏固談判成果
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《金牌營銷建設團隊與掌控》 主 講：尚豐（5月23日） 
第一部分  營銷團隊管理者的個人領導力建設
1、規(guī)范營銷團隊領導者的管理動作
2、優(yōu)秀營銷團隊領導者的個人素質體現(xiàn)
3、優(yōu)秀營銷團隊領導者的個人角色定位
4、如何做職業(yè)性的營銷團隊領導者——規(guī)范動作
a) 問題手冊化——讓方法自行復制
b) 問題引導化——讓下屬自己成長
5、如何做職業(yè)性的營銷團隊領導者——四種領導風格
a)營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領導風格
b)四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式
c)案例：“買西瓜學”分析不同領導風格下的員工參與性及積極性
第二部分  營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃
1、銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領導者頭疼的5個問題
b)針對營銷隊伍的管理體系的設計不當
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團隊銷售目標的設計與分解
b)關鍵業(yè)務流程的梳理
c)銷售組織與職能界定
第三部分  如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1、杰克?韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費
3、如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
4、如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、自信力——便于和客戶建立陌生關系
6、領悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
8、取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
9、總結：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己 
第四部分  營銷團隊及組織的日常管理
1、你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、如何防范誠信危機
3、如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
4、如何讓營銷團隊成員參與決策
5、如何用授權推動團隊向前跑
第五部分  營銷團隊及組織內的銷售人員控制
1、組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”
2、控制銷售人員日常活動的管理表格的設計
3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題
4、如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團隊的有效培訓與合理激勵
1、營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
a)了解“培訓、訓練、指導”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對團隊進行有效培訓
c)如何對團隊進行合理的訓練與輔導
d)如何針對業(yè)務老手進行提升訓練
2、目前營銷團隊培訓中的問題
a)意識問題——學而知不足，習而知差距
b)體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
c)把原本的“主動引導”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討丁薄芭嘤?BR>d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學習，少復習，不練習
3、如何通過培訓幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認同自己的“五級臺階”
5、營銷團隊成員的合理激勵
6、如何有效激勵營銷團隊成員
a)業(yè)績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績競爭
c)如何激勵無提升機會的員工
d)通過適度授權進行激勵
e)巧用責備（負面強化）
f)尋找榜樣的力量
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《現(xiàn)代營銷渠道建設與管理》  主講：崔偉（5月24日）          
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、渠道的特征、原則和導向
2、如何充分渠道的六項作用和利益？
3、運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--什么方式把東西賣出去最適合？
1、識別各類渠道銷售結構和特點
2、規(guī)劃和組合渠道的導向
3、顧客采購特點和渠道選擇
4、渠道的經濟驅使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標
6、案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內部如何協(xié)調和分工
1、多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內部協(xié)調
2、渠道營銷的必要條件和部門職責
3、渠道經理的工作要求和增加銷售的主要任務
四、渠道政策內容和實例分享---運行渠道的規(guī)則 
1、道層級管理制度和成本趨勢
2、制訂渠道政策的要點、框架和具體內容
3、渠道滿意因素
4、政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
5、案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀
五、渠道結構規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
1、渠道體系評估：質量，可控性和彈性
2、渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
3、自下而上的渠道結構的建立方法
4、需要了解哪些數(shù)字
5、渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
7、案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
1、高科技對渠道的影響
2、從物流到信息流
3、電子商務對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、渠道趨勢和新興渠道

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