贏銷大客戶的策略與技巧

贏銷大客戶的策略與技巧(黃儉)課程介紹：

課程收益：
    您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單?面對復雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么?客戶為什么又變臉了?為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
    通過兩天的專業(yè)銷售培訓，你將學習如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現(xiàn)場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;- 識別最關鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業(yè)務，又建立長期合作關系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

課程時間：2天,6小時/天

授課模式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程大綱：

第一講：銷售流程策略
1、“收集信息，客戶評估”
2、“策劃拜訪，建立關系”
3、“理清角色，確定目標”
4、“有效交流，影響標準”
5、“準備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
6、“防范異議，促進成交”
7、“商務談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略
1、展開銷售前必須弄清的4個問題
2、評估客戶風險的7個因素
3、制定客戶風險評估表
4、將客戶進行分類排序

第三講：尋找關鍵人策略
1、銷售對象的價值角色
2、關鍵人與關鍵意見領袖
3、如何判斷一個人的影響力
4、哪些人有資格成為關鍵意見領袖
5、尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法

第四講：準確關聯(lián)策略
1、溝通意愿
2、決定溝通意愿的因素
3、銷售人員的角色
4、合適溝通者
5、關聯(lián)資源

第五講：有效競爭策略
1、競爭的概念
2、競爭的地位
3、競爭的策略
4、競爭的戰(zhàn)術
5、競爭的關聯(lián)

第六講：雙贏談判策略
1、談判前的準備
2、了解談判對手
3、開價一定要高于實價
4、不接受對方的第一次還價
5、除非交換，絕不讓步
6、虛設上級領導
7、反悔策略

第七講：絕對成交
一、售前準備
二、有效面談
三、確認需求
四、選擇標準
五、方案呈現(xiàn)
六、防范異議
七、促進成交
總結回顧

實戰(zhàn)型能落地營銷/管理專家-黃儉介紹
    濱江雙創(chuàng)聯(lián)盟榮譽理事長；多家知名企業(yè)特聘高級管理顧問。
    黃老師多年在企業(yè)管理、公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場營銷、品牌建設、員工管理、績效考核、上市公司等等方面有著豐富的實踐經(jīng)驗；深刻理解了東西方管理精髓。聽黃老師上課，可以聆聽他的職場經(jīng)歷，分享他的成績，干貨多多！課程突出實用性、故事性、新鮮性和幽默性。寬廣的知識體系、豐富的管理實踐、積極向上、幽默風趣構成了獨特的教學培訓風格，深受聽眾歡迎。通過一系列銷售案例剖析點評，使銷售管理人員掌握一些管理先進理念，分析技巧、提高解決問題的能力。黃老師近期培訓的東風汽車-商用車公司，華東醫(yī)藥公司的銷售團隊在培訓后，銷售業(yè)績有了20%提升。
擅長領域：戰(zhàn)略管理/領導力系列/經(jīng)典營銷/新營銷/大數(shù)據(jù)營銷
授課風格： 廣大的學員認為授課風格為：幽默風趣、條理清晰、實戰(zhàn)、理論聯(lián)系實際。
主講課程：
《電話營銷技巧》《杰出的房地產銷售》《如何做好一流的客戶服務》
《電子商務與網(wǎng)絡營銷》、 《銷售流程與技巧》、 《大客戶營銷》、《顧問式銷售》、《如何成為成功的房產銷售員》、《總經(jīng)理視角下的營銷管理》、《非營銷人員的營銷管理》、《如何塑造成功的電子商務品牌》，《精準數(shù)據(jù)營銷實戰(zhàn)》、《卓越營銷的營銷策劃》、《打造雙贏關系營銷》、《卓越客戶服務及實戰(zhàn)》、《海外市場客服及實務》

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