華為“心勝”大客戶營銷心法

華為“心勝”大客戶營銷心法(邱鴻賓)課程介紹：

課程背景
    大客戶采購有三個主要的特征：集團(tuán)購買；鏈條決策；程序遵循。互聯(lián)網(wǎng) 思維更多的是改進(jìn) B2C 營銷方式，而大客戶營銷屬于 B2B 范疇，門檻更高， 對營銷人的素質(zhì)要求更高。通俗的講，做快消品的，如果要轉(zhuǎn)型做工業(yè)品銷售， 需要學(xué)習(xí)大客戶營銷；保險(xiǎn)行業(yè)做個人險(xiǎn)的，如果要想拿下團(tuán)體險(xiǎn)，需要學(xué)習(xí) 大客戶營銷。
    多年以來，大客戶營銷高手都在公司身居高位，忙于某一行業(yè)具體銷售業(yè) 務(wù)的經(jīng)營，市面上能看到的多是成功學(xué)和學(xué)院派風(fēng)格的口號和提綱式培訓(xùn)，難 以落地實(shí)操和傳播復(fù)制。
    大客戶營銷不是玄學(xué)心法，必有科學(xué)方法。結(jié)合十二年的華為營銷實(shí)踐， 三年的創(chuàng)業(yè)體會，將國際一流公司的成功運(yùn)作體系和本土行之有效的現(xiàn)實(shí)手段 相結(jié)合，歷經(jīng)在多個 IT 制造業(yè)公司的對賭實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，相信這套濃縮版的《大客 戶營銷》課程會帶給你全新啟發(fā)。
   
課程特點(diǎn)
    體系化。一般的大客戶營銷課程都是由從事簡單工業(yè)品銷售的老師來講 解，而本課程授課的老師從 2000 年到 2012 年，在華為工作了 12 年， 且在華為工作的時間段是華為從 200 億成長為 2000 億的階段，這個階 段是華為營銷體系從粗放走向集約，從經(jīng)驗(yàn)走向規(guī)模復(fù)制，從單兵小團(tuán) 隊(duì)為主演進(jìn)為軍團(tuán)作戰(zhàn)的發(fā)展階段。課程中的單點(diǎn)客戶關(guān)系的突破完全 可以應(yīng)對一般的工業(yè)品銷售，而本課程更多的是揭示如何利用組織的力 量構(gòu)建立體式的客戶關(guān)系平臺、進(jìn)行大規(guī)模的、全國甚至是全球性的解 決方案營銷。
    實(shí)戰(zhàn)性。老師本人的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)都很豐富。老師本人在華為歷經(jīng) R&D，marketing，sales 多個崗位，接受過 IBM，埃森哲系統(tǒng)的營銷 訓(xùn)練，理論體系完備。同時長期在一線從事銷售工作，積累了個人作戰(zhàn) 和帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，2015 年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績對賭的方式擔(dān)任深圳某 IT 企業(yè)的銷售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)銷售額從 1.4 億 3.2 億的倍增，證實(shí)了本套方法 不僅適用于運(yùn)營商，同時也適用于各行業(yè)。本課程所展示的大客戶營銷 心法已經(jīng)斬獲多個千萬級以上的行業(yè)個單，課程現(xiàn)場會分析回溯真實(shí)的 成敗案例，具有很強(qiáng)的場景感。   
    可復(fù)制。將銷售的藝術(shù)性總結(jié)提煉為科學(xué)的可學(xué)習(xí)的套路上，解決了上課聽得很興奮，課后不知如何操作的難題。課上傳授的宏觀識人、微觀 刻畫、日常交互等客戶連接的技巧，套路清晰，自成體系，在實(shí)際應(yīng)用 中可立竿見影，假以時日，不斷練習(xí)，融會貫通，便是高手接地氣。本課程的課件內(nèi)容為老師本人原創(chuàng)開發(fā)，完備的營銷理論加上 中國特色的實(shí)戰(zhàn)技巧。其中多個環(huán)節(jié)，如對話等環(huán)節(jié)，擯棄常見的大量 國外的案例，而采用現(xiàn)實(shí)打單過程中以及胡雪巖等中國巨商的一些案例， 接中國地氣，行業(yè)地氣。

授課方式
    通過老師在進(jìn)行結(jié)構(gòu)化知識講授后借助小組討論、案例分析、現(xiàn)場演練最 后再總結(jié)的方式，讓學(xué)員深刻領(lǐng)會。

課程目標(biāo)
 ◇ 了解華為營銷的成長路徑和基本的框架
 ◇ 了解銷售人的成熟度模型并對自我職業(yè)提升方向有認(rèn)知
 ◇ 學(xué)會搭建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及基本的項(xiàng)目操作規(guī)程
 ◇ 學(xué)會單點(diǎn)客戶關(guān)系突破技巧
 ◇ 學(xué)會立體式客戶平臺搭建的技巧和常見誤區(qū)的規(guī)避
 ◇ 學(xué)會解決方案營銷和價值傳遞
 ◇ 學(xué)會競爭分析方法和常見競爭的應(yīng)對
 ◇ 作為銷售總監(jiān)應(yīng)如何進(jìn)行個人修煉

課程大綱

（一）解析華為營銷
1. 華為從 1 億到 5 千億的業(yè)績倍增路徑
2. 華為營銷組織的成長過程
3. 華為營銷帶給我們的啟示

（二）銷售人的自我認(rèn)知
1. 銷售人的兩個本質(zhì)特征：演員+戰(zhàn)士
2. 動作型、任務(wù)型和策略型的銷售
3. 銷售生存的四個動物法則

（三）發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證項(xiàng)目
1. 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的三種途徑
2. 五個維度驗(yàn)證項(xiàng)目
3. 如何梳理多項(xiàng)目作戰(zhàn)沙盤
4. 項(xiàng)目操作的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程

（四）單點(diǎn)客戶關(guān)系突破
1. 從本質(zhì)上認(rèn)識客戶關(guān)系
2. 客戶關(guān)系的五層次進(jìn)階
3. 宏觀識人
4. 微觀刻畫
5. 日常連接（約見、交談、送禮、飯局）

（五）立體式客戶平臺搭建
1. 解析一個真實(shí)的案例
2. 四類客戶和三種權(quán)利
3. 平臺作戰(zhàn)的鐵三角組織
4. 平臺作戰(zhàn)的五個原則
5. 組織級客戶關(guān)系建設(shè)

（六）解決方案營銷
1. 解決方案人員的自我定位
2. 解決方案人員的兩個基本技能：區(qū)隔+埋樁
3. 為什么抓不住客戶痛點(diǎn)
4. 如何應(yīng)對競爭

（七）銷售人的自我修煉
1. 心中有劍，要有正見；手中無劍，剛?cè)嵯酀?jì)
2. 大氣不讓小黠，大公不辭小私
3. 你懷才不遇就是你沒有才

老師介紹  邱鴻賓  

1975 年生人，哈爾濱工業(yè)大學(xué)本碩連讀生，2000 年進(jìn)入華為。

歷經(jīng) R&D，Marketing，Sales 多個崗位，接受過系統(tǒng)的營銷訓(xùn)練，歷經(jīng) 海外和國內(nèi)市場多個公司級項(xiàng)目歷練，累計(jì)簽單超過 30 多億。

2012 年離開華為創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營過礦山，做過移動互聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)集成，小有所 成，曾斬獲 5000 萬的行業(yè)個單。

2015  年，以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績對賭的方式擔(dān)任深圳一家  IT  企業(yè)的銷售總監(jiān)， 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績從 1.4 億到 3.2 億的爆發(fā)式增長。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
 ◇ 華為累計(jì)簽單超過 30 億，參與和主持過印度 CDMA 市場規(guī)模突破：華為全球第一個 CDMA 億元大單 四川移動成都移動網(wǎng)絡(luò)搬遷：華為 GSM 網(wǎng)絡(luò)全球第一次密集城區(qū)規(guī)模商用 四川電信 RASYS 市場大規(guī)模銷售：華為移動產(chǎn)品全球最優(yōu)持續(xù)盈利市場
    2015  年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績對賭方式擔(dān)任深圳某  IT  企業(yè)銷售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)業(yè) 績從 1.4 億到 3.2 億的爆發(fā)式增長，助力該企業(yè)登頂行業(yè)第一
    2015  年在福建新大陸集團(tuán)進(jìn)行營銷組織梳理和市場管控的咨詢，助力新大

陸集團(tuán)下屬的新大陸自動識別公司業(yè)績實(shí)現(xiàn) 3 個億的歷史性突破。

【授課案例】
     ◇ 四川移動省公司政企業(yè)務(wù)部 年收入 6 億
進(jìn)行組織架構(gòu)的梳理，為公司采納并已經(jīng)實(shí)施

行業(yè)經(jīng)理的訓(xùn)戰(zhàn)，大客戶營銷培訓(xùn)，提升作戰(zhàn)能力

     ◇ 深圳科信通信技術(shù)股份有限公司 年銷售額 14 億
大客戶營銷心法，被認(rèn)定為多年來最好的一次營銷培訓(xùn)

     ◇ 深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 年銷售 70 億
進(jìn)行分公司大客戶營銷培訓(xùn)和國內(nèi)營銷組織重構(gòu)建議 獲國內(nèi)營銷總監(jiān)好評

【授課風(fēng)格】
 ◇ 融理念、案例、現(xiàn)場解答為一體，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)
 ◇ 標(biāo)準(zhǔn)普通話，口齒清晰，感染力強(qiáng)，幽默風(fēng)趣，真情流露

【學(xué)員反饋】
     ◇ 老師是有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，言談舉止也是做過大項(xiàng)目的人，我信他，給我 很大啟發(fā)
     ◇ 這是我聽過的最完整的一套大客戶營銷的課程，把我多年的一些零散的模 糊的東西體系化、清晰化了，我回去后結(jié)合自己的日常工作，把業(yè)績再上 一層樓
     ◇ 學(xué)會了怎么與人打交道，頭腦中有了客戶平臺概念，如果三年前我聽了這 門課，我不說是銷售總監(jiān)，也肯定是 Top Sales 了
     ◇ 可能一開始我就錯了，我不應(yīng)該對一些沒有多大可能的單子抱有幻想，打 單要先選單，不要在無用的單和無用的人身上浪費(fèi)精力
     ◇ 這樣的培訓(xùn)多多益善，我現(xiàn)在認(rèn)識到親和力不是最重要的，不是凡事都要 通過吃飯喝酒唱歌來解決，即使是吃飯也有那么多的講究
     ◇ 聽完課程，加上大家研討，我們幾個同事私下回顧了以前做過的項(xiàng)目，其 實(shí)從一開始，客戶已經(jīng)釋放出很多信息給我們，只是當(dāng)時功力不夠，沒有 解讀出來，一味的強(qiáng)攻，如果現(xiàn)在再回去做那些項(xiàng)目，肯定會有把握得多
我體會最深的是老師講的“客戶關(guān)系落實(shí)到最后就是一個‘信’字”，客

戶對你的信任不是無緣無故的，是多維度的，不要高估和抱有幻想。非常

同意老師所講的，“大勝在德”，所有的技巧都是次要的，關(guān)鍵是自己發(fā) 自內(nèi)心的認(rèn)可客戶，心中有正見

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