向華為學(xué)營銷：一線呼喚炮火的營銷流程與鐵三角組織運(yùn)作

向華為學(xué)營銷：一線呼喚炮火的營銷流程與鐵三角組織運(yùn)作(王占剛)課程介紹：

    鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。公司業(yè)務(wù)開展的各領(lǐng)域、各環(huán)節(jié)，都會存在鐵三角，三角只是形象說法，不是簡單理解為三角，四角、五角甚至更多也是可能的。
——任正非 2009年《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》

項(xiàng)目背景

“鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。”
“公司主要的資源要用在找目標(biāo)、找機(jī)會，并將機(jī)會轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。我們后方配備的先進(jìn)設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。”                                    
——任正非 《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》，2009

    學(xué)習(xí)可驗(yàn)證有效的方法論，而華為公司推行近十年的鐵三角組織及其一線呼喚炮火的業(yè)務(wù)流程體系，正是其在世界范圍贏得市場的標(biāo)志性變革項(xiàng)目，通過客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾�團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)了客戶界面的重大突破。
鐵三角組織變革之前，企業(yè)常見的問題：
 ◇ 項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，跨部門團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱；
 ◇ 市場管理能力弱，市場機(jī)會發(fā)現(xiàn)晚，每個(gè)項(xiàng)目都需要血拼，缺乏對市場的控制力與主動管理能力；
 ◇ 合同質(zhì)量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業(yè)的利潤空間；
 ◇ 效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵；
 ◇ 客戶接口涉及多個(gè)部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，
導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮；
 ◇ 對客戶的需求更多的是被動響應(yīng)，難以主動把握客戶深層次需求；
 ◇ 基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求.。

課程邏輯圖

課程大綱

第一部分：管理體系流程化建設(shè)概述
1、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
2、企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

第二部分：從線索到回款的由來
1、什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理
2、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

第三部分：業(yè)務(wù)流程與工具
1、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹
2、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
3、線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
4、機(jī)會點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
5、關(guān)鍵工具與模板簡介

第四部分：角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹

第五部分：銷售決策
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
2、銷售決策總體方案
3、決策點(diǎn)與決策機(jī)制

第六部分：鐵三角是什么
1、一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國魏武卒看華為銷售能力的形成）
2、鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力
3、通過任職資格來進(jìn)行人才資產(chǎn)盤點(diǎn)
4、鐵三角的組織與使用（項(xiàng)目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角）
5、清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力
6、鐵三角的能力階段
7、研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對鐵三角有哪些困惑？

第七部分：鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1、營銷業(yè)務(wù)體系框架模型
2、鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些？
3、鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面
4、鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營（賞罰分明、令行禁止）
5、提升能力捕捉市場商機(jī)
6、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
7、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值
8、研討二：一線銷售組織運(yùn)作中的常見問題

第八部分：鐵三角與線索管理
1、什么是線索管理
2、線索管理的四個(gè)階段
3、鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)
4、線索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率
5、由線索培育成項(xiàng)目
6、線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷
7、研討三：思考討論一下企業(yè)面向未來的發(fā)展過程中，市場部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價(jià)值？

第九部分：鐵三角與銷售項(xiàng)目管理
1、銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）
2、銷售項(xiàng)目成功之魂
3、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理
4、項(xiàng)目分級與分級要素
5、高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵
6、以項(xiàng)目管理的方法來管理銷售過程
7、課程總結(jié)

主講嘉賓

王占剛
原華為中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、鐵三角項(xiàng)目LTC流程管理總監(jiān)

職業(yè)經(jīng)歷：
“猛將必發(fā)于卒伍，宰相必取于州郡”，王占剛先生有15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)研發(fā)、市場一線、管理等多個(gè)崗位的錘煉，對于“流程運(yùn)營既是業(yè)務(wù)運(yùn)營”擁有獨(dú)特的理解以及成功的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

在擔(dān)任長春辦無線產(chǎn)品部主管期間，成功建成了第一個(gè)無線通全國樣板點(diǎn)，吉林省無線村通覆蓋市場份額達(dá)到70%，年度銷售貢獻(xiàn)超過1.2億。

在服務(wù)中亞地區(qū)部期間，承擔(dān)地區(qū)部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長等工作，是地區(qū)部業(yè)務(wù)運(yùn)營與流程重塑領(lǐng)域資深專家，任命為白俄代表處COO。

承接公司15個(gè)一級流程中的9個(gè)在代表處的落地，主導(dǎo)地區(qū)部層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革，設(shè)計(jì)并完成核心流程L5/L6級適配、管理體系及運(yùn)營機(jī)制建設(shè)，同時(shí)主導(dǎo)完成LTC方案在海外的優(yōu)化和實(shí)施，組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一－土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。

擅長領(lǐng)域：
戰(zhàn)略規(guī)劃與市場洞察、從市場到線索、從線索到回款、管理客戶關(guān)系、客戶滿意度管理、競爭情報(bào)管理等。

服務(wù)企業(yè)：
�？低�視、山東浪潮 、國家電網(wǎng)天津分公司 、上海思源 、株洲中車時(shí)代電氣 、華立科技、新大陸、與德科技等。

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