高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖

高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖(張魯寧)課程介紹：

培訓(xùn)方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等。
課程承諾：聽(tīng)課50%內(nèi)對(duì)課程質(zhì)量不滿意，無(wú)條件全額退款！

課程概要：
    銷售人員如何才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中站住腳？很簡(jiǎn)單，管理者需要打造一支擁有超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售隊(duì)伍。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說(shuō)的好：“千軍易得一將難求�！笨梢�(jiàn)團(tuán)隊(duì)管理者何等重要。團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不僅要督促銷售員賣出更多的產(chǎn)品，更要建立一個(gè)屬于下屬的發(fā)展空間，在這個(gè)空間里，引導(dǎo)下屬提高個(gè)人素質(zhì)，建立科學(xué)的考核機(jī)制，最終將其培養(yǎng)成為王牌銷售人員，打造一支銷售鐵軍。

培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)用時(shí)：2天，每天6-6.5小時(shí)

課程大綱：

開(kāi)篇：如何才能成為王牌銷售隊(duì)伍的領(lǐng)軍人物
攻略方向：為什么自己干銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)很滿意，現(xiàn)在管團(tuán)隊(duì)了里外不是人？為什么做了銷售經(jīng)理大家和我不交心了？為什么業(yè)務(wù)好的骨干都說(shuō)不得，一說(shuō)就要撂挑子？為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？做了銷售負(fù)責(zé)人我也覺(jué)得責(zé)任重大，我該如何提高修煉自己？
一、銷售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物的三大任務(wù)——明確職責(zé)所在
1、負(fù)責(zé)制定銷售計(jì)劃
2、組織實(shí)施銷售活動(dòng)
3、完成企業(yè)銷售任務(wù)
二、銷售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物要具備五大職業(yè)技能
1、組織技能
2、策劃技能
3、執(zhí)行和變通技能
4、管理技能
5、斡旋客戶技能
三、銷售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物要避免的管理雷區(qū)
1、銷售做的好就能帶好團(tuán)隊(duì)——感覺(jué)錯(cuò)位
2、個(gè)人能力強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)力很差——方向錯(cuò)位
3、容不得下屬成長(zhǎng)以我為標(biāo)準(zhǔn)——能力錯(cuò)位
4、感性管理銷售隊(duì)伍情義為重——管理錯(cuò)位
5、業(yè)績(jī)?yōu)橥�，其他都不重要——�?jī)效錯(cuò)位
6、目標(biāo)不清，管理隨心所欲——目標(biāo)錯(cuò)位
四、銷售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物個(gè)人魅力修煉
1、時(shí)間觀念高效運(yùn)作——相得益彰
2、率先垂范榜樣力量——身先士卒
3、掌控全局靈活變通——運(yùn)籌帷幄
4、不搞專制合理授權(quán)——科學(xué)管理
5、信任團(tuán)隊(duì)助人成長(zhǎng)——予人玫瑰
6、體諒他人關(guān)懷下屬——惺惺相惜
五、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖——行軍路徑
路徑一：如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍——好的銷售隊(duì)伍是設(shè)計(jì)出來(lái)的
路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強(qiáng)大基因決定未來(lái)發(fā)展?jié)摿?BR>路徑三：成為優(yōu)秀銷售隊(duì)伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將
路徑四：銷售隊(duì)伍的目標(biāo)與計(jì)劃——目標(biāo)計(jì)劃制定執(zhí)行不放空炮
路徑五：銷售隊(duì)伍高效日常管理——細(xì)節(jié)決定成敗團(tuán)隊(duì)常態(tài)管理
路徑六：大客戶的銷售過(guò)程管控——分段式大客戶銷售過(guò)程把關(guān)
路徑七：建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制——激勵(lì)產(chǎn)生正能量激發(fā)每個(gè)人
路徑八：團(tuán)隊(duì)精神是核心競(jìng)爭(zhēng)力——打造一只有靈魂的銷售團(tuán)隊(duì)
銷售管理案例：銷售經(jīng)理救火隊(duì)員的一天
銷售管理游戲：讓我認(rèn)識(shí)你（BINGO）

第一講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第一站——如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍
攻略方向：什么是銷售團(tuán)隊(duì)，我覺(jué)得我們像銷售團(tuán)伙？為什么一支銷售隊(duì)伍有核心和靈魂？為什么每天打雞血對(duì)我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊(duì)伍？如何設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)形式？
一、什么是一支有靈魂的銷售團(tuán)隊(duì)？
二、企業(yè)的銷售隊(duì)伍八大核心作用
三、目前企業(yè)銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的六個(gè)雷區(qū)
1、銷售人員懶散疲憊
2、銷售人員動(dòng)作混亂
3、銷售人員帶走客戶
4、銷售隊(duì)伍“雞肋充斥”
5、好人招不來(lái)，能人留不住
6、銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)
四、銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的三大原因
1、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)置問(wèn)題
2、銷售過(guò)程管控不利導(dǎo)致
3、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練的不到位
4、激勵(lì)機(jī)制缺位失血過(guò)多
5、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作障礙重重
五、銷售模式與管理風(fēng)格的匹配
1、效率型銷售與效能型銷售的比較
2、兩類銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
六、四種銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
1、區(qū)域型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
2、產(chǎn)品型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
3、客戶型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
4、復(fù)合型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
案例分享：輪胎銷售經(jīng)理的尷尬管理
銷售管理工具：銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

第二講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第二站——銷售人員的甄選與招聘
攻略方向：你需要什么樣的兵？如何選到優(yōu)質(zhì)的兵？為什么以前做快消品做的很好，到我這做工業(yè)品就不行了？為什么看起來(lái)能說(shuō)會(huì)道的，一動(dòng)真刀真槍就完蛋了？有些銷售人員老油條，招聘面試需要問(wèn)什么問(wèn)題更有效？
一、王牌銷售人員勝任力五級(jí)素質(zhì)模型
二、招聘前九問(wèn)——招聘前做好充分的準(zhǔn)備
三、你需要什么樣的兵
1、銷售員應(yīng)對(duì)金錢有強(qiáng)烈的欲望
2、頭腦簡(jiǎn)單，能堅(jiān)持到底
3、不以學(xué)歷性格論英雄
4、內(nèi)心強(qiáng)大，有不服輸精神
四、有效招聘要做到四個(gè)切合
五、公司內(nèi)部招聘——肥水不流外人田
六、公司外部招聘——多渠道引進(jìn)人才
七、效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求
八、效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求
九、銷售人員的有效篩選
1、簡(jiǎn)歷篩選——過(guò)往考察
2、筆試篩選——有效測(cè)定
3、面試篩選——甄選心法
十、面試人員在面試過(guò)程中常見(jiàn)誤區(qū)
銷售管理工具1：銷售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)指標(biāo)
銷售管理工具2：職業(yè)興趣性格APP
銷售管理工具3：面談問(wèn)題構(gòu)成表
銷售管理工具4：銷售人員求職面試表

第三講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第三站——成為優(yōu)秀的王牌銷售教練
攻略方向：為什么有經(jīng)驗(yàn)的銷售的人員也不能直接上手業(yè)務(wù)？銷售人員有沒(méi)有現(xiàn)成的教材直接培訓(xùn)？銷售人員除了和客戶聊產(chǎn)品，其他就不會(huì)聊了，怎么辦？銷售人員在培訓(xùn)過(guò)程需要怎樣才能效果更好？作為銷售經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)管理規(guī)則和要懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績(jī)效。
一、平時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)少流血
1、“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好
2、訓(xùn)練具有“十倍的殺傷力”
3、培訓(xùn)能實(shí)現(xiàn)“績(jī)效的階乘”
4、銷售是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更是銷售人員比拼
二、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題
1、無(wú)章可循，無(wú)法可依
2、經(jīng)理忙于事務(wù)被動(dòng)應(yīng)付
3、師傅帶徒弟的單一方法
4、忽視案例與文本的積累
5、不講究必要的方法手段
6、無(wú)視理念與行為的差距
三、銷售人員要掌握的四大知識(shí)體系
四、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的四個(gè)時(shí)機(jī)
五、“放單飛”之前必須熟知的八個(gè)專項(xiàng)
六、讓“學(xué)而時(shí)忘之”的成人培訓(xùn)效果最佳
七、掌握培訓(xùn)中的教學(xué)三個(gè)要素
八、培訓(xùn)效果落地——柯氏四級(jí)評(píng)估法
銷售管理工具：紅黑案例模板
銷售管理研討：企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題之道

第四講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第四站——銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和計(jì)劃
攻略方向：為什么要有銷售目標(biāo)？銷售目標(biāo)和計(jì)劃是一回事嗎？人們總說(shuō)計(jì)劃沒(méi)有變化快，那為啥還要制定銷售計(jì)劃？為什么制定什么樣的銷售目標(biāo)大家都說(shuō)太高了？年初制定的銷售目標(biāo)到年底一看差的太遠(yuǎn)，該咋辦？
一、如何理解銷售目標(biāo)？設(shè)定目標(biāo)好處是什么？
二、制定銷售目標(biāo)要符合SMART+C原則
三、制定目標(biāo)銷售額的方法
1、分配法——經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)推測(cè)法
2、上行法——銷售人員意見(jiàn)推測(cè)法
3、綜合法——由上至下，由下至上
4、推測(cè)法——客戶及客戶意見(jiàn)法
四、符合六項(xiàng)特點(diǎn)銷售目標(biāo)才有可操作性
五、將銷售目標(biāo)合理的分配給銷售人員
1、分配原則——遵守四項(xiàng)基本原則
2、分配依據(jù)——根據(jù)六項(xiàng)類別分配
六、銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理的互動(dòng)關(guān)系
七、制定正確而有效的銷售計(jì)劃
八、全程監(jiān)督——做好五步管理動(dòng)作
九、及時(shí)修正完善銷售計(jì)劃
十、讓勝利成為銷售隊(duì)伍的一種習(xí)慣
銷售管理練習(xí)：學(xué)習(xí)制定工作、學(xué)習(xí)、生活目標(biāo)與計(jì)劃

第五講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第五站——銷售隊(duì)伍高效日常管理
攻略方向：為什么銷售人員跑業(yè)務(wù)很積極，銷售經(jīng)理卻不了解業(yè)務(wù)進(jìn)展？管理表單太多會(huì)不會(huì)影響正常銷售工作？為什么總開(kāi)會(huì)卻感到總是開(kāi)扯淡會(huì)？銷售人員回來(lái)一次不容易，酒喝了好幾場(chǎng)，事好像啥也沒(méi)干？為什么營(yíng)銷例會(huì)感到千篇一律，空洞無(wú)物？林子大了什么鳥(niǎo)都有，我該如何管理鳥(niǎo)人？銷售經(jīng)理日常出差就是為了協(xié)助賣產(chǎn)品嗎？
一、運(yùn)用銷售管理表單管理銷售人員
二、銷售管理表單設(shè)計(jì)五原則
三、銷售團(tuán)隊(duì)常用的兩類六大表格
四、三種現(xiàn)象面對(duì)填寫管理表單——從強(qiáng)制到常態(tài)
1、如何對(duì)待抵觸現(xiàn)象
2、如何對(duì)待敷衍現(xiàn)象
3、如何對(duì)待不利用現(xiàn)象
五、日常管理在會(huì)議中展開(kāi)
六、開(kāi)銷售會(huì)議就要這樣開(kāi)
七、營(yíng)銷例會(huì)的是非
八、營(yíng)銷例會(huì)10個(gè)操作關(guān)鍵
九、為提高銷售效率銷售人員述職
十、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物隨訪輔導(dǎo)
十一、你銷售團(tuán)隊(duì)中有這八種人嗎？如何管理？
十二、王牌銷售團(tuán)隊(duì)的管理鐵律
1、管理不能心慈手軟
2、距離產(chǎn)生管理美
3、管理要站得高，看得遠(yuǎn)
銷售管理工具：銷售工作日?qǐng)?bào)表
銷售管理工具：周工作計(jì)劃表
銷售管理工具：月度工作計(jì)劃表
銷售管理工具：述職報(bào)告模板

第六講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第六站——大客戶的銷售過(guò)程管控
攻略方向：銷售人員總認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，大客戶銷售到底是一門技術(shù)還是一門藝術(shù)？為什么銷售人員在整個(gè)大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程不了解不同業(yè)務(wù)階段銷售重點(diǎn)不同？為什么大客戶銷售進(jìn)度不能量化全憑感覺(jué)開(kāi)展業(yè)務(wù)？做為銷售經(jīng)理怎樣把控整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)大客戶或者大項(xiàng)目的業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)度？銷售人員帶走大客戶怎么辦？
一、為何要控制銷售過(guò)程
二、項(xiàng)目型銷售的管理流程圖
三、大客戶銷售流程
四、銷售過(guò)程控制模型
五、銷售漏斗和銷售里程碑
六、建立流程的四項(xiàng)原則
原則一、控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要
原則二、該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到
原則三、預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理
原則四、營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化
七、客戶管理分析¬¬¬-----客戶檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)建立
1、把銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，靠系統(tǒng)來(lái)運(yùn)行
2、銷售過(guò)程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作
3、建立項(xiàng)目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”
4、建立銷售人員離職交接班制度來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
銷售管理工具：大客戶信息表
銷售管理工具：大客戶銷售流程
銷售管理工具：大客戶招投標(biāo)流程

第七講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第七站——建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制
攻略方向：錢不是萬(wàn)能的，沒(méi)有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的，只靠錢就能激勵(lì)員工的工作積極性嗎？銷售隊(duì)伍還要靠什么激勵(lì)？什么時(shí)候你對(duì)工作特別滿意?什么時(shí)候你對(duì)工作特別不滿意?有對(duì)工作既沒(méi)有滿意也沒(méi)有不滿意的時(shí)候？為什么？作為銷售領(lǐng)軍人物對(duì)隊(duì)伍的管理就要懷菩薩心腸還是行霹靂手段？
一、銷售人員的動(dòng)力性變化曲線
二、因組織因素造成銷售人員士氣低落的15種原因
三、因銷售人員自我認(rèn)知造成低落情緒的產(chǎn)生原因
四、如何才能激勵(lì)？
1、馬斯洛需求層次的激勵(lì)
2、馬斯洛需求層次在工作中的實(shí)際運(yùn)用
3、赫茲伯格的雙因素激勵(lì)
4、赫茲伯格的雙因素激勵(lì)在工作中的實(shí)際運(yùn)用
5、雙因素理論與需要層次理論的關(guān)系
五、剖析銷售團(tuán)隊(duì)及其管理特點(diǎn)
1、銷售團(tuán)隊(duì)的群體特點(diǎn)是什么？
2、銷售人員的管理特性
3、銷售工作的特性是什么？
4、銷售人員在職業(yè)周期階段的激勵(lì)    
銷售管理工具：保健因素與激勵(lì)因素對(duì)比表

第八講、高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖第八站——團(tuán)隊(duì)精神才是真正核心競(jìng)爭(zhēng)力
攻略方向：拿破侖說(shuō)過(guò)：沒(méi)有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱，團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效負(fù)全責(zé)。很多工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來(lái)的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。
一、以一當(dāng)十并不難，難的是以十當(dāng)一
二、時(shí)代需要英雄，更需要偉大的團(tuán)隊(duì)
三、沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)
四、如何使1+1＞2——打造協(xié)作型團(tuán)隊(duì)
五、沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有發(fā)展——打造創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)
六、物競(jìng)天擇，適者生存¬——打造競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)
七、如何使1+1＞2——打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
八、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)以身作則——規(guī)則是給別人定的，更是給自己定的
結(jié)尾：銷售團(tuán)隊(duì)視頻：永不放棄

講師介紹：張魯寧

■實(shí)戰(zhàn)企業(yè)首席營(yíng)銷培訓(xùn)師                       
■國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                         
■中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師           
■中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾在世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作18年；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實(shí)戰(zhàn)，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)。
獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課經(jīng)歷】
中國(guó)電信、龍工、斗山工程機(jī)械、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、美孚潤(rùn)滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、德邦科技、濰柴集團(tuán)、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械、普?qǐng)乙簤�、廊坊設(shè)計(jì)院、LS農(nóng)機(jī)、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動(dòng)力、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機(jī)械、順達(dá)聚氨酯、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬(wàn)華建材、揚(yáng)州亞星、三角輪胎、蓬泰集團(tuán)、南車集團(tuán)、山東鋁業(yè)、強(qiáng)信機(jī)械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團(tuán)等眾多知名企業(yè)近500家。

【主講課程】
《工業(yè)品大客戶銷售策略和技巧》
《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管控能力提升（工業(yè)品）》
《工業(yè)品大客戶銷售禮儀與自我修煉》
《服務(wù)智勝-工業(yè)品大客戶的服務(wù)營(yíng)銷》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶維護(hù)》

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