營銷團隊建設中的“法”與“道”

營銷團隊建設中的“法”與“道”(鮑英凱)課程介紹：

【授課方式】
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

【贈送課外資料】
1. 課程講師版ptt ；課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節(jié)選》等；
2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得•德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記；曾國藩、朱镕基等名人傳記）；
3. 部分知名企業(yè)管理手冊、員工手冊；

授 課 風 格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員的互動與提問， 通過生動形象的案例， 講述公司治理及團隊管理的“法”與“道”。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的崗位需求， 有針對性地解答學員的提問
啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學員分析判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

課 程 收 益

    對于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對病人在進行治療，須先全面檢查再對癥下藥；而每個病人的基本狀況千差萬別，甚至每個病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對性的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應是除根；對醫(yī)生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！
    許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能實現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學似乎很難界定出一個很明確的是非標準， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實中的工作應該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求，建立起一套相應的隊伍與機制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；
1.面對競爭，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段---開拓型的人才與服務型的人才如何選擇？
2.管理層如何為企業(yè)設計正確的營銷模式---項目銷售人員與渠道銷售人員的特點與差異？
3.能力出眾，個性鮮明 --- 對于有能力的員工應該如何管理？
4.打江山易，守江山難 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應該由誰來完成？
5.內(nèi)部提拔，對外招聘 --- 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風險？
6.尺有所長，寸有所短 --- 員工的能力特點各有不同，如何做到因人而異，各舒所長？
7.教會徒弟，餓死師傅 --- 老員工雖有能力，但無法提高整體的業(yè)績， 他們的思想如何轉(zhuǎn)變？
8.滿足現(xiàn)狀，小富即安 --- 客戶與業(yè)績在手，對于部分沒有上進心的員工應該如何激勵？
9.忠于企業(yè)，忠于崗位 ---“忠誠度”的教育效果如何？新的的時代下如何對年輕的員工進行有效的思想教育？
10. 待遇年年漲，抱怨不見少 --- 銷售隊伍的積極性很難長時間保持，待遇是唯一的激勵方式嗎？

課 程 大 綱

高績效團隊的建設與管理
一、銷售主管的角色認知：
1. 銷售主管是業(yè)務人員的好領(lǐng)導；
   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
   職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
   情商與智商-做好領(lǐng)導工作更多是依靠情商還是智商；
   為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務實
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
   并不是每一位管理者的想法都是相同的
   你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
   你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團隊的合作精神  
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準
c. 執(zhí)行力  
★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
             通用電氣公司的新業(yè)務調(diào)整

2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團隊
及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務調(diào)整計劃
b. 培養(yǎng)員工的七個習慣
 ◇ 積極主動
 ◇ 以終為始
 ◇ 要事第一
 ◇ 共贏的心態(tài)
 ◇ 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢
 ◇ 興趣廣泛，平衡發(fā)展
 ◇ 居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
   如何提高聽說讀寫的技巧 
★ 視頻學習：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？

3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質(zhì)的工作？
a. 員工的管理
 ◇ 員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
 ◇ 不同特點的員工：內(nèi)向與外向；打江山與守江山；技術(shù)型與關(guān)系型；
 ◇ 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期
 ◇ 不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內(nèi)勤，項目銷售與渠道銷售
★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
  ---提高效率, 責任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
  ---能力 + 信任 + 制度
如何授權(quán)
  ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？

c. 員工的激勵:
 ◇ 激勵的誤區(qū)
 ◇ 激勵的原理
 ◇ 激勵的內(nèi)容
 ◇ 激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？

D. 如何留人：
 ◇ 用待遇留人：
 ◇ 用職位留人：
 ◇ 用機會留人：
 ◇ 用福利留人：
 ◇ 用期權(quán)留人：
 ◇ 用制度留人：
 ◇ 用陷阱留人：
 ◇ 用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？

團隊建設總結(jié)：

 ◇ 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的
 ◇ 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
 ◇ 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
 ◇ 妥協(xié)性：避免多頭馬車；
眾口稱贊≠團隊管理

講 師 介 紹

實戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師

北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
 自2004年進入職業(yè)培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。

【 其 他 主 講 課 程 】
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》
《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓或咨詢過的企業(yè)有】
西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等

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