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銷售總監(jiān)如何在“博弈”中掌控促銷資源


銷售。通過捆綁的方式,可以充分體現(xiàn)投入與回報的關系,從而更加明晰責權利及其肩負的壓力,從而讓區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商知道促銷申請的來之不易,而更好地珍惜促銷的使用。

    4、聯(lián)合促銷。市場是共同的市場,但促銷為何非得要廠家來做呢?為何不能廠商聯(lián)手做促銷?因此,在審批促銷政策時,銷售總監(jiān)要更多地給區(qū)域經(jīng)理灌輸“聯(lián)合促銷”的“雙贏”理念。通過聯(lián)合促銷,來強化促銷的真正效果,從而降低廠家的促銷費用開支,科學而合理地支配促銷資源。

    5、對促銷資源申請進行考核。即明確獎懲,對于促銷費用申請“一邊倒”以及“循私舞弊”,只管市場不管企業(yè)的現(xiàn)象進行嚴格考核。對超出促銷費用標準的區(qū)域經(jīng)理,給予重罰;對于節(jié)約促銷費用的區(qū)域經(jīng)理,給予重獎,從而倡導一種人人節(jié)約的思想,提升經(jīng)營意識。必要時,可以進行區(qū)域利潤考核,從而革除促銷費用使用與否、使用多少不關自己痛癢的不合理現(xiàn)象。

    銷售總監(jiān)要想切實解決促銷資源審批的“老大難”問題,就必須站在經(jīng)營的角度看促銷,站在管理的角度審促銷,站在市場的角度批促銷,銷售總監(jiān)只有明確了促銷資源的合理定位,才能使促銷資源“物盡其用”,才能避免“促銷,促銷;一促就銷;大促大銷;小促小銷;不促不銷”這長期積存的怪現(xiàn)狀,給促銷一個合理的歸位,從而發(fā)揮出更大的效用。

    銷售總監(jiān)不僅要在與區(qū)域經(jīng)理的“博弈”中靈活掌控促銷資源,而且還要在與區(qū)域經(jīng)理的“較量”中,學會“一半是海水,一半是火焰”地做一個“和事佬”,即原則性與靈活性都要充分兼顧。那么,如何做到這些呢?

    1、對申請的促銷物品進行“縮水”處理。銷售總監(jiān)對于一些需要給予促銷政策支持但力度明顯過大的促銷申請,一定要進行相應的“縮水”處理,避免促銷資源的無端浪費和“打水漂”,比如,一個市場本來支持1000件促銷品就夠了,但有些區(qū)域經(jīng)理為了顯示“哥們義氣”,卻“拿促銷不當現(xiàn)金”,硬是申請了1500件,那么,多余的500件就應該果斷地做“砍掉”處理。

    2、對申請的促銷政策進行適當“打折”。即對于“虛高”的促銷費用申請要給予“折扣”。比如,有的市場計劃舉行訂貨會,本來餐費10000元就夠了,但非要申請12000元,那就只能給它來個九折處理。

    3、驅(qū)動加壓,進行捆綁。對于有些市場,尤其是企業(yè)的戰(zhàn)略性市場,在促銷資源不充分的情況下,確實還需要大力度的促銷支持,那么,銷售總監(jiān)還可以采取另外一種方式——捆綁銷售。通過捆綁的方式,可以充分體現(xiàn)投入與回報的關系,從而更加明晰責權利及其肩負的壓力,從而讓區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商知道促銷申請的來之不易,而更好地珍惜促銷的使用。

    4、聯(lián)合促銷。市場是共同的市場,但促銷為何非得要廠家來做呢?為何不能廠商聯(lián)手做促銷?因此,在審批促銷政策時,銷售總監(jiān)要更多地給區(qū)域經(jīng)理灌輸“聯(lián)合促銷”的“雙贏”理

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文章熱詞: 銷售

作者:佚名;資料來源:世界經(jīng)理人;發(fā)布用戶:chenz;發(fā)布時間:2008-1-16;

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