如何讓渙散的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)由亂到治

    案例：C市場(chǎng)是某化妝品公司的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，該市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在全國(guó)名列前茅，而C市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)量一直在公司中占據(jù)著舉足輕重的地位，三年前鼎盛時(shí)期的年回款達(dá)到2000萬(wàn)，而這一輝煌隨著一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的跳槽而結(jié)束，該經(jīng)理在公司的創(chuàng)業(yè)初期也曾立下過(guò)汗馬功勞，可隨著公司回款額的大幅度提升，而個(gè)人的收入沒(méi)有隨自己的意愿而大幅度增長(zhǎng)，因此另謀高就去了。本來(lái)一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的離職對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)不會(huì)產(chǎn)生很大的影響，而這個(gè)卻不同。因?yàn)楣景l(fā)展比較迅速，而各種管理沒(méi)有能及時(shí)地跟上，沒(méi)有形成模式化，而一直像現(xiàn)在的很多企業(yè)一樣，靠能人管理，能人在，而靠個(gè)人威信及能力可以保證市場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，而能人一旦離開(kāi)，市場(chǎng)就會(huì)面臨癱瘓的危險(xiǎn)。而C市場(chǎng)就恰恰如此，在該經(jīng)理辭職后的一年時(shí)間，銷(xiāo)量下降了25%。筆者在兩年前接任C市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)又連續(xù)換了兩任大區(qū)經(jīng)理，頻繁地?fù)Q將，使得隊(duì)伍難以穩(wěn)定，員工沒(méi)有歸屬感，沒(méi)有安全感，一方面企業(yè)在大量的招聘，而招聘上來(lái)的員工則要么很快流失，要么被同化，隊(duì)伍變得渙散，內(nèi)斗增加，為了追求短期的回款以得到更多提成，不惜許下很多無(wú)法兌現(xiàn)的空頭承諾，甚至惡意竄貨。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍極度渙散，其中的很多人員早就成了“老油條”，有的人不愿出差，有的出差后游山玩水、睡覺(jué)泡吧，有的四處倒貨，截留促銷(xiāo)品。業(yè)績(jī)不斷下滑，客戶的抱怨卻在激增，同時(shí)還帶來(lái)大筆的差旅費(fèi)用，被老總稱之為“遭殃軍”。即客戶遭殃，老板遭殃。客戶的抱怨也是此起彼伏，其中有些人紛紛轉(zhuǎn)做其他品牌，公司費(fèi)盡心血建立起來(lái)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)很可能要?dú)в谝坏?/P>

    在這種情況之下，筆者來(lái)到這家公司，接手了C市場(chǎng)。任某化妝品廠家的華東區(qū)經(jīng)理，擺在面前的是一個(gè)十足的爛攤子。老板十幾萬(wàn)年薪聘請(qǐng)的所謂得“精英”人士，在自己撈足個(gè)人腰包、留下了一火車(chē)的遺留問(wèn)題后，消失得無(wú)影無(wú)蹤。臨危受命，別無(wú)選擇。筆者到任之后，對(duì)市場(chǎng)及人員情況作了調(diào)查了解，就硬起頭皮，開(kāi)始整理這一團(tuán)亂麻。通過(guò)分析，認(rèn)為解決問(wèn)題得關(guān)鍵應(yīng)該從人的問(wèn)題上下功夫。

    員工的心態(tài)上普遍存在問(wèn)題，筆者對(duì)于有些有上進(jìn)心的人進(jìn)行了溝通，力求其改變自身的問(wèn)題，對(duì)于一些“混混”型的，則一律辭退。并招聘了很多得新人加入進(jìn)來(lái)，為團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充了新鮮血液。經(jīng)過(guò)了半年多的整頓，業(yè)績(jī)得到了迅速的提升，在隨后的日子我們的團(tuán)隊(duì)不斷得壯大，凝聚力增強(qiáng)，兩年之后逐漸成為了公司里的一支明星團(tuán)隊(duì)。

    回首這兩年多的風(fēng)雨歷程，筆者認(rèn)為要提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力使之走向卓越，擺脫隊(duì)伍變成“遭殃軍”的最主要的法寶，就是要有好的有效的團(tuán)隊(duì)管理理念，并且去深入地執(zhí)行。并且這種管理理念并不是長(zhǎng)篇大論，而只有簡(jiǎn)單的幾點(diǎn)，做市場(chǎng)，人是主體，要做好市場(chǎng)，首先也要做好人的工作。

    有人曾經(jīng)這樣斷言，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。

    如何凝聚優(yōu)秀的人才并發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，是擺在每個(gè)管理者面前的一個(gè)首要問(wèn)題。當(dāng)今的業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常地感嘆：化妝品行業(yè)越來(lái)越難做，優(yōu)秀的人才越來(lái)越難求。有很多的管理者在人才方面并不吝嗇，但還是存在著人才招不來(lái)，招來(lái)了留不住，留住了很失望，辭退了還要受損失。

    筆者作為化妝品行業(yè)的一名大區(qū)經(jīng)理，還曾經(jīng)面對(duì)著一支“遭殃軍”，對(duì)此有著深刻的體會(huì)�，F(xiàn)將那段經(jīng)歷總結(jié)整理出來(lái)，與業(yè)內(nèi)的人士共享。

    一、“上下同欲者勝”。

 
   團(tuán)隊(duì)管理的首要任務(wù)是要有明確的奮斗目

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