中國解決方案營銷首腦班

中國解決方案營銷首腦班(劉祖軻、楊鵬)課程介紹：

第1天：《系統(tǒng)解決方案顧問式銷售一》 7小時  劉祖軻
第2天：《系統(tǒng)解決方案顧問式銷售二》 7小時  楊  鵬

一、課程背景：
華為87年2.4萬元創(chuàng)業(yè)，2012年銷售額2202億元，凈利潤154億元，已成為全球通信行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)；
三一重工10年增長100倍，2012年銷售額500億元，成為工程機(jī)械行業(yè)最具影響力品牌；
杰克縫紉機(jī)06年導(dǎo)入3A解決方案顧問式營銷后成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè)；
遠(yuǎn)東電纜以“一握遠(yuǎn)東手，永遠(yuǎn)是朋友”超越客戶期望的服務(wù)，年銷售額達(dá)150億，實現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)；
三和國際幫助客戶省心、省力、省錢，從單一產(chǎn)品銷售向解決方案營銷轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)向?qū)I(yè)化團(tuán)隊轉(zhuǎn)型，成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè)；
特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻(xiàn)，特變能學(xué)習(xí)”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；
……
以上企業(yè)憑什么取得如此矚目的業(yè)績和地位？因為他們的定位不同：他們不再是產(chǎn)品供應(yīng)商，而是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商！
產(chǎn)品供應(yīng)商的典型做法：出發(fā)點(diǎn)立足于自己，營銷方式為推銷，靠價格、公關(guān)、回扣成交，價值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務(wù)主要為售前，靠薄利多銷取勝；
系統(tǒng)解決方案服務(wù)商則不同：出發(fā)點(diǎn)立足于客戶，營銷方式為顧問式、專家式營銷，靠方案和價值成交，價值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。
產(chǎn)能嚴(yán)重過剩時代，如果你的企業(yè)還是產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。

二、課程目標(biāo)與七大收獲：
1、定位上 從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變；
2、運(yùn)作上 從生產(chǎn)導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向向真正以客戶為中心轉(zhuǎn)變；
3、模式上 從個人單幫驅(qū)動向鐵三角團(tuán)隊業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變；
4、組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺化轉(zhuǎn)變；
5、營銷上 從產(chǎn)品推銷向提供獨(dú)特價值的顧問式銷售轉(zhuǎn)變；
6、管理上 從粗放粗獷向精耕細(xì)作的銷售項目管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變；
7、隊伍上 從低水準(zhǔn)業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變等。

三、課程提綱：

《中國系統(tǒng)解決方案營銷首腦班》課程提綱
第一講：系統(tǒng)解決方案的特征與本質(zhì)——正本才能清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導(dǎo)！
1、系統(tǒng)解決方案的概念
1）解決方案的定義
2）顧問式銷售的定義
3）系統(tǒng)解決方案服務(wù)商與產(chǎn)品供應(yīng)商的區(qū)別
2、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的八大特征
1）系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的八大特征
3、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的四大營銷因素
1）環(huán)境因素
2）組織因素
3）人際因素
4）個人因素
4、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的四大本質(zhì)
1）決策鏈營銷
2）關(guān)系營銷
3）方案營銷
4）服務(wù)營銷
5、系統(tǒng)解決方案的開發(fā)
1）為什么解決方案的本質(zhì)是從痛點(diǎn)到價值
2）客戶高、中、基層痛點(diǎn)
3）客戶需求分析
4）項目機(jī)會挖掘
5）方案提供
6）服務(wù)價值認(rèn)可
6、系統(tǒng)解決方案開發(fā)
1）系統(tǒng)解決方案開發(fā)PTV模型
2）PTV模型總圖
3）系統(tǒng)解決方案ITP信息痛點(diǎn)模型
4）系統(tǒng)解決方案PTS痛點(diǎn)方案模型

第二講：系統(tǒng)解決方案顧問式銷售成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
1、對系統(tǒng)解決方案顧問式銷售、決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識與掌握
1）如何真正理解關(guān)系營銷等四大營銷
2）常犯的經(jīng)驗型錯誤
2、建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍
1）華為如何打造一支營銷鐵軍分析
3、成熟的業(yè)務(wù)模式
1）按職能劃分的業(yè)務(wù)模式
2）按決策鏈劃分的業(yè)務(wù)模式
3）標(biāo)桿企業(yè)如華為業(yè)務(wù)模式分析
4、行之有效的營銷策略與手段
1）營銷的力量是如何構(gòu)成的
2）如何使四大營銷力量得以實現(xiàn)
5、數(shù)據(jù)庫營銷
1）數(shù)據(jù)庫的重要性
2）數(shù)據(jù)庫如何建立與利用
6、銷售項目管理
7、客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系、客戶服務(wù)、客戶管理）
8、戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營
9、營銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理
1）為什么組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理是保證
2）如何開展組織建設(shè)
3）如何進(jìn)行基礎(chǔ)管理

第三講：銷售項目管理——不賣產(chǎn)品而是提供系統(tǒng)解決方案；以銷售項目管理的方式做單。
1、銷售項目管理的基本理論
1）項目的定義
2）項目的五大要素
3）項目的五大特征
2、銷售項目管理的基本操作
1）銷售七大步驟
2）如何設(shè)定項目目標(biāo)
3）如何開展銷售項目六方面分析
4）銷售項目有哪些策劃及其如何開展
5）銷售項目計劃七大關(guān)鍵
6）如何執(zhí)行銷售項目計劃
7）如何開展監(jiān)控銷售過程
8）項目總結(jié)的意義及如何開展
3、銷售項目管理的操作實務(wù)
1）全景全過程案例學(xué)習(xí)
2）分小組案例研討總結(jié)

第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！
1、為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
1）為什么沒有信息就沒有業(yè)務(wù)
2）什么是有效信息及其評估
3）如何對信息進(jìn)行有效管理
2、解決信息不對稱的三大方式和四大原則
1）主動式解決信息不對稱方法
2）被動式解決信息不對稱方法
3）混合式解決信息不對稱方法
4）解決信息不對稱的四大原則
3、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售解決信息不對稱的有效做法
1）投標(biāo)
2）電話營銷
3）人員拜訪
4）技術(shù)交流會
5）產(chǎn)品推介會
6）會展（行業(yè)、綜合）
7）行業(yè)刊物
7）網(wǎng)站介紹
8）事件營銷等

第五講：客戶跟進(jìn)與締結(jié)
——方式有效+做實=訂單！
 1、為什么把每個業(yè)務(wù)機(jī)會做實是營銷成功的核心與關(guān)鍵
1）業(yè)務(wù)機(jī)會的重要意義
2）成功企業(yè)做實業(yè)務(wù)案例分析
2、營銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)
1）業(yè)務(wù)洽談中客戶五種反應(yīng)
3、營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
1）營銷人在營銷中常常犯的八大低級錯誤
2）八大低級錯誤特征及其原因分析
4、做實每個業(yè)務(wù)機(jī)會六大步驟
1）為什么做實業(yè)務(wù)機(jī)會需要步驟
2）做實業(yè)務(wù)機(jī)會的步驟是什么
5、做實業(yè)務(wù)機(jī)會中有效手段運(yùn)用
1）系統(tǒng)解決方案顧問式銷售常用和有效手段運(yùn)用
6、如何分析與評估客戶需求
1）大客戶經(jīng)理如何利用事實調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶需求
2）SPIN模式是開發(fā)客戶需求的利器——客戶經(jīng)理如何使用SPIN模式
3）有關(guān)客戶現(xiàn)狀或背景或不滿情況的詢問
7、如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心
1）客戶疑慮與擔(dān)心的表現(xiàn)形式
2）客戶性格特征分析與應(yīng)對
3）異議產(chǎn)生的分析與異議的真相
4）客戶異議化解的最佳方法CLEAR技巧
8、如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
1）客戶決策鏈五者的需求分析
2）客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策
9、如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
1）客戶為什么系統(tǒng)解決方案顧問式銷售沒有內(nèi)線業(yè)務(wù)很難成功
2）如何發(fā)展與運(yùn)用內(nèi)線
10、阻擊競爭對手和干擾客戶決策
1）為什么一定要重視與研究競爭對手
2）競爭對手所處不同狀況的應(yīng)對之策
3）如何制造壁壘阻擊對手
11、報價技巧
1）報價中常出現(xiàn)的問題
2）何時報價
3）如何報價
12、談判技巧
1）談判中常出現(xiàn)的問題與錯誤
2）如何通過談判使業(yè)務(wù)成交與成功
13、大客戶適時成交的五種方法
1）利益匯總法
2）“T”字型法
3）證實提問法
4）前提條件法
5）哀兵策略法

第六講：客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行經(jīng)營，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢！
1、客戶對企業(yè)的價值與意義
1）如何認(rèn)識與理解客戶的本質(zhì)
2）為什么說系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的客戶是戰(zhàn)略性客戶
3）戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理
2、維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
1）企業(yè)在客戶溝通與交往中常犯的低級錯誤
2）老客戶與開發(fā)新客戶成本分析對照分析
3、如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個概念
1）為什么說服務(wù)是企業(yè)全員真誠的營銷
2）服務(wù)四種類型與特征
3）客戶服務(wù)中常出現(xiàn)的典型問題
4）客戶訴怨處理流程與方法
4、客戶生命周期全程管理
1）客戶生命周期五階段劃分
2）客戶不同生命周期需求分析
3）客戶不同生命周期的有效做法
4）客戶不同類型、需求與策略
5、客戶經(jīng)營與管理
1）為什么要實現(xiàn)由“擁用客戶”向“經(jīng)營客戶”的轉(zhuǎn)變
2）經(jīng)營客戶方式與策略
3）如何超越客戶預(yù)期，持續(xù)創(chuàng)造價值
4）客戶管理的內(nèi)容
5）如何實現(xiàn)與客戶的互動
6）如何通過客戶化服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢
7）華為客戶關(guān)系管理案例分析

四、講授專家：

劉祖軻
25年華為、東風(fēng)汽車及國際市場營銷經(jīng)歷
中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)始人
推動中國營銷傳播與影響進(jìn)程的風(fēng)云人物
深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會專家組組長
廣東省全國名牌評審專家
2005年12月18日在首屆中國管理大會上被中國管理科學(xué)學(xué)會、國際管理學(xué)會（IMI）、國際職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會（IPMA）共同評為“優(yōu)秀管理專家”！
2012年“首屆匹克杯•全國青年培訓(xùn)師總決賽”評委導(dǎo)師
　　著有《系統(tǒng)營銷》、《深圳基因》、《中國管理顧問手冊》、《東風(fēng)汽車銷售體系重構(gòu)研究》，發(fā)表過《華為如何打造一支營銷鐵軍》、《向華為營銷學(xué)習(xí)什么》、《華為為什么不砸廣告》、《工業(yè)品品牌是公的，快消品品牌是母的》及《如何破解“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題》、《系統(tǒng)營銷，市場霸主的成功之道》等數(shù)十萬文字的論文和著作。

楊鵬
中國系統(tǒng)解決方案“從痛點(diǎn)到價值” PTV開發(fā)理論的創(chuàng)始人；
安徽財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士（市場營銷）、美聯(lián)大學(xué)工商管理碩士（MBA） ；
十多年營銷和管理生涯，緊扣中國市場的脈搏，對工業(yè)企業(yè)管理、營銷突破、網(wǎng)絡(luò)營銷、企業(yè)信息化建設(shè)和企業(yè)綜合治理均有獨(dú)到的見解和實戰(zhàn)經(jīng)驗。
服務(wù)企業(yè)有：新疆特變電工、遠(yuǎn)東電纜、三和國際、英威騰變頻器、瑞凌焊機(jī)、興天下安防、前程包裝、湖南晟通、中山市富興塑膠、南海達(dá)美燈具、歐貝克電器公司、博弈服飾、博創(chuàng)塑機(jī)、湛龍汽配、帝遠(yuǎn)海運(yùn)、晨輝照明、東方名仕照明、良奇煤氣瓶、廣東省技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督局鍋爐水處理等。

五、課程特色：
1、專家實戰(zhàn)——25年華為、東風(fēng)及國際市場經(jīng)歷，真正從市場一線成長起來的實戰(zhàn)派營銷專家。
2、案例豐富——咨詢服務(wù)過眾多工業(yè)品標(biāo)桿企業(yè)，如有遠(yuǎn)東電纜、特變電工、太陽電纜、江蘇大全、白云電氣、杰克縫紉機(jī)、三一重工、徐工集團(tuán)、玉柴機(jī)器、中通汽車、海倫哲高空作業(yè)車、上海711研究所船舶發(fā)動機(jī)、東方精工、瑞凌焊機(jī)、、杰克縫紉機(jī)、英威騰變頻器、江蘇國強(qiáng)、三和國際、東風(fēng)傳動軸、陽光電源、科力遠(yuǎn)電池、豪鵬電池、萬訊自控、方大集團(tuán)、南波集團(tuán)、環(huán)球石材、馬可波羅、冠軍磁磚等。
3、獨(dú)創(chuàng)理論——獨(dú)創(chuàng)系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)解決方案顧問式營銷、銷售項目管理、團(tuán)隊協(xié)同開發(fā)模式、營銷經(jīng)理任務(wù)模型等理論體系。
4、工具系統(tǒng)——開發(fā)了工業(yè)品項目營銷的11個階段、11個里程碑、25個工作模塊、115個關(guān)鍵控制點(diǎn)及36個表格等實用工具。

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