金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營

金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營(張少卿)課程介紹：

● 課程背景:
※ 您想您的導(dǎo)購每天只是消極應(yīng)對，碌碌無為還是積極主動(dòng)，開花結(jié)果？
※ 您是否想讓您的導(dǎo)購從被動(dòng)接招到主動(dòng)引導(dǎo)，掌握核心技巧，快速成交？
※ 您是否想讓您的導(dǎo)購人員從平庸的銷售賣手修煉成為客戶持續(xù)認(rèn)可的職業(yè)化品牌顧

● 課程收獲:
※提供門店的銷售技巧、成交流程、實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)及話術(shù)案例，為門店提升成交率、經(jīng)營質(zhì)量和客戶忠誠度提供行之有效的現(xiàn)場版解決方案；
1、明晰金牌導(dǎo)購的金牌心態(tài)和職業(yè)化要求，并引導(dǎo)主動(dòng)提升，自我修煉；
2、掌握門店零售的核心思想及現(xiàn)實(shí)應(yīng)用；
3、掌握門店成交實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，改變思維，主動(dòng)引導(dǎo)并快速成交；
4、提煉掌握門店零售標(biāo)準(zhǔn)化成交流程，提高成交率和服務(wù)效率；
5、提供20余種銷售溝通的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)及話術(shù)范例，現(xiàn)場演練，學(xué)員舉一反三整理門店個(gè)性化銷售話術(shù)；
6、掌握核心精髓客戶溝通與服務(wù)的原則與方法，提高成交率與客戶忠誠度；
7、提供產(chǎn)品賣點(diǎn)整理提煉方法，讓產(chǎn)品能說話，提高成交率；
8、開闊視野、提升高度、拓展思維，促成從普通導(dǎo)購到精英品牌顧問的職業(yè)化轉(zhuǎn)變；

● 課程大綱:
第一章 金牌導(dǎo)購金牌心態(tài)修煉
一、金牌導(dǎo)購的金牌特質(zhì)
1.普通導(dǎo)購“病”態(tài)表現(xiàn)
2.金牌導(dǎo)購的金牌心態(tài)
1)自信自重
2)追求目標(biāo)
3)關(guān)注細(xì)節(jié)
4)同理換位
5)老板心態(tài)
6)平和付出
3.金牌導(dǎo)購特質(zhì)
二.導(dǎo)購需要提升的四個(gè)點(diǎn)

第二章 門店零售核心思想
一.顧客買的是什么？
二.顧客為什么買？
三.顧客憑什么買你的商品？
四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“由類到牌”及話術(shù)模版
五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟
  1.營業(yè)準(zhǔn)備
  2．迎賓破兵
  3.了解需求
  4．產(chǎn)品推介
  5.解決異議
  6．主動(dòng)成交

第三章 銷售靠引導(dǎo)-快速成交六步引導(dǎo)術(shù)
一．第一步 營業(yè)準(zhǔn)備
1．準(zhǔn)備什么？
2．專業(yè)知識(shí)
3．互動(dòng)演練與課后作業(yè)
4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法
5．銷售工具的設(shè)計(jì)與使用
6．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降” 及話術(shù)模版
二.第二步 迎賓破冰
1.門店迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及話術(shù)
2.導(dǎo)購迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)
3．導(dǎo)購打破堅(jiān)冰方法及參考話術(shù)
4．冷淡型客戶的處理及參考話術(shù)
5．最佳接近顧客時(shí)機(jī)
6.銷售開場方式及話術(shù)
7、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“肯定贊美”技巧及話術(shù)模版
三. 第三步 了解需求
1．了解需求的意義及目的
2.顧客的購買動(dòng)機(jī)
3.需求的分類
4.了解需求的步驟方法與技巧
觀察-提問-聆聽-挖掘-確認(rèn)
5.SPIN法則應(yīng)用及話術(shù)模版
6．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“需求五問” 及話術(shù)模版
7．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“賣點(diǎn)引導(dǎo)”解析及話術(shù)參考
8．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”解析及話術(shù)參考
四.第四步 產(chǎn)品推介
1．FABE法則及應(yīng)用技巧
2．實(shí)戰(zhàn)例證工具
3．推介階段注意事項(xiàng)
4．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“利益關(guān)聯(lián)”解析及話術(shù)參考
5、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)”解析及話術(shù)
6．高端產(chǎn)品的推介方法
7．引導(dǎo)體驗(yàn)的技巧
8．導(dǎo)購報(bào)價(jià)技巧
五.第五步 解決異議
一．常見異議解析
1.常見異議原因
2.顧客異議的目的
3.顧客異議類型
二、門店顧客異議處理原則
三、各類異議處理技巧基本話術(shù)
四、說服顧客的六大絕招
 1．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話術(shù)
 2. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話術(shù)
3．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫面聯(lián)想”解析及話術(shù)
4．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話術(shù)
5．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話術(shù)
6．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門打狗”解析及話術(shù)
六.第六步主動(dòng)成交
1.成交的時(shí)機(jī)的把握
2.達(dá)成成交的原則
3.常用的促成成交的技巧方法
4．門店提升客戶單價(jià)的方法
5.達(dá)成連帶銷售的方法
6.不成交的應(yīng)對
7.送賓服務(wù)話術(shù)

第四章 品牌顧問精英的職業(yè)化之路
品牌顧問職業(yè)化塑造關(guān)鍵路徑

●主講專家:
張少卿老師

店面業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師    促銷策劃第一人
零售系統(tǒng)建設(shè)專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問 培訓(xùn)在線高級講師
國際注冊高級培訓(xùn)師 中國講師經(jīng)紀(jì)聯(lián)盟認(rèn)證講師
北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家 中國教育培訓(xùn)協(xié)會(huì)專家委員
 
    十余年的商業(yè)、連鎖企業(yè)工作經(jīng)歷，曾任國美電器分部總經(jīng)理、店長、采購經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國內(nèi)集成電器某一線品牌營銷總監(jiān)。能銷售懂經(jīng)營會(huì)管理，擁有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉國內(nèi)零售行業(yè)環(huán)境和一線實(shí)戰(zhàn)情況，對建材、家居、家電行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)有獨(dú)特建樹。完整地將國美電器零售運(yùn)營體系進(jìn)行整理提煉并結(jié)合行業(yè)、企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行融合推廣，被業(yè)界譽(yù)為“國美零售運(yùn)營系統(tǒng)推廣”第一人！
    結(jié)合自己的實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一套適合當(dāng)前店面的零售操作系統(tǒng)，提倡不僅從人員能力提升著手，更重要的是建立完整的系統(tǒng)和管理規(guī)范化提升，包括店面管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)、銷售分析系統(tǒng)、宣傳促銷系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立和規(guī)范化提升，能夠按零售企業(yè)當(dāng)前市場情況和運(yùn)營需要，提供個(gè)性化的解決方案。
授課風(fēng)格：
    培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實(shí)戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運(yùn)用的門店運(yùn)營系統(tǒng)工具。強(qiáng)調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動(dòng)、方法很實(shí)用，訓(xùn)后才能立即行動(dòng)。
擅長領(lǐng)域：
    建材家居、家電、服裝等連鎖經(jīng)營等行業(yè)的門店運(yùn)營實(shí)務(wù)、 零售店面銷售技巧 、門店銷售渠道拓展 、零售活動(dòng)促銷和宣傳、如何成為卓越店長、銷售經(jīng)理的銷售管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)個(gè)管理
主講課程：
    《卓越店長》、《零售門店管理實(shí)務(wù)》、《現(xiàn)代門店管理“四化”提升之道》、《跟著國美學(xué)門店管理》、《門店銷售三劍六步法》、《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》
服務(wù)企業(yè)：
    北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、世友地板、 大唐照明、華鶴木業(yè)、國美電器、科勒櫥柜、北京迪亞天天、寶蘭電器、山東中煙、交通銀行、皮阿諾熱水器 、星藝裝飾  杭州21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、先超電器、同濟(jì)陽光

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