價(jià)值銷售

價(jià)值銷售(劉斌)課程介紹：

課程承諾：聽(tīng)課50%內(nèi)對(duì)課程質(zhì)量不滿意，無(wú)條件全額退款！

課程目標(biāo)
 ◇ 了解為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方法論
 ◇ 掌握通過(guò)客戶洞察發(fā)現(xiàn)成為客戶專家
 ◇ 學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建價(jià)值提案作為主要驅(qū)動(dòng)要素
 ◇ 通過(guò)價(jià)值銷售流程向客戶傳遞價(jià)值
 ◇ 結(jié)合客戶實(shí)際情況練習(xí)價(jià)值銷售的方法論、工具并加以應(yīng)用
 ◇ 在成功客戶合作基礎(chǔ)上發(fā)展與客戶的伙伴關(guān)系

培訓(xùn)方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等。

課程大綱

第一單元： 價(jià)值銷售基礎(chǔ)
 ◇ 定義價(jià)值銷售和理解相關(guān)概念
 ◇ 創(chuàng)造客戶價(jià)值途徑和思維方式
 ◇ 介紹價(jià)值銷售的框架與關(guān)鍵要素
 ◇ 區(qū)別價(jià)值銷售與傳統(tǒng)銷售行為的不同
 ◇ 價(jià)值銷售的成功案例分享

第二單元： 建立客戶信息庫(kù)
 ◇ 建立全面客戶管理的7C信息庫(kù)
 ◇ 運(yùn)用7C信息在價(jià)值銷售過(guò)程中發(fā)揮關(guān)鍵作用
 ◇ 練習(xí)信息庫(kù)的建立、處理和應(yīng)用

第三單元：設(shè)定銷售目標(biāo)
 ◇ 設(shè)定銷售目標(biāo)的基本原則
 ◇ 建立客戶銷售的總體目標(biāo)

第四單元：發(fā)展與客戶人員關(guān)系
 ◇ 了解與客戶人員建立可信度的方法
 ◇ 識(shí)別客戶人員在決策過(guò)程中的四種角色
 ◇ 分析客戶人員的各種影響模式
 ◇ 制定行動(dòng)策略來(lái)解決價(jià)值銷售中“人脈”問(wèn)題

第五單元： 發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值
 ◇ 建立發(fā)現(xiàn)客戶需求的途徑
 ◇ 發(fā)現(xiàn)客戶的專業(yè)、組織和個(gè)人方面期望和需求并成為客戶專家
 ◇ 根據(jù)客戶人員購(gòu)買決定階段設(shè)定具體客戶會(huì)談目的

第六單元： 創(chuàng)建價(jià)值
 ◇ 根據(jù)客戶需求建立價(jià)值提案的考慮的關(guān)鍵因素
 ◇ 從客戶的角度評(píng)估提案的差異性、適用性和可信度
 ◇ 提供論據(jù)并證實(shí)提案和方案的有效性
 ◇ 量化對(duì)客戶和公司的價(jià)值
 ◇ 創(chuàng)立客戶的價(jià)值主張

第七單元： 傳遞價(jià)值
 ◇ 與客戶開(kāi)展 V.A.L.U.E.溝通
 ◇ 運(yùn)用“5I”詢問(wèn)探尋與確認(rèn)客戶的利益與需求
 ◇ 陳述客戶價(jià)值主張強(qiáng)調(diào)客戶的價(jià)值
 ◇ 闡明具體提案來(lái)滿足客戶重要利益
 ◇ 理解客戶對(duì)提案的顧慮積極加以解決和消除
 ◇ 獲得客戶承諾推進(jìn)銷售的進(jìn)程
 ◇ 跟進(jìn)與監(jiān)督落實(shí)提案實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)
 ◇ 學(xué)習(xí)價(jià)值銷售拜訪計(jì)劃表的填寫
 ◇ 通過(guò)練習(xí)與演練不斷提升自身實(shí)力

講師介紹
 
劉斌 老師
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)師
 ◇ 資深外資企業(yè)培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
劉老師有超過(guò)二十五年的銷售經(jīng)驗(yàn)，從銷售代表開(kāi)始在制藥和醫(yī)療設(shè)備行業(yè)如Glaxo，J&J，禮來(lái)和拜耳等公司歷任銷售主管、經(jīng)理和大區(qū)銷售經(jīng)理，并多次獲得銷售殊榮；在醫(yī)藥企業(yè)擔(dān)任全國(guó)醫(yī)院銷售培訓(xùn)經(jīng)理，HR培訓(xùn)經(jīng)理，專注于一線銷售團(tuán)隊(duì)的銷售培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)，銷售能力發(fā)展，銷售CRM的系統(tǒng)建立等；之后行業(yè)轉(zhuǎn)到快速消費(fèi)品領(lǐng)域，服務(wù)的公司為達(dá)能及通用磨坊，在通用磨坊，劉老師作為SFE負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)跨部門跨國(guó)團(tuán)隊(duì)出色完成了多項(xiàng)公司策略發(fā)展項(xiàng)目，如中國(guó)通用磨坊銷售轉(zhuǎn)型及策略發(fā)展項(xiàng)目(Regional Business Center project)、國(guó)際部品類管理項(xiàng)目（Walmart Shelf Management）并與美國(guó)總部團(tuán)隊(duì)共同獲得沃爾瑪全球“第一供應(yīng)商”榮譽(yù)、通用磨坊國(guó)際部銷售人員素質(zhì)模型更新(International Sales Competency Model Refresh)，經(jīng)銷商管理系統(tǒng)(DMS)和銷售自動(dòng)化項(xiàng)目(SFA)，銷售團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)與管理項(xiàng)目等。
劉老師現(xiàn)作為資深銷售績(jī)效顧問(wèn)致力于銷售組織轉(zhuǎn)型，銷售能力建設(shè)和策略發(fā)展等領(lǐng)域，為客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)性成長(zhǎng)提供高價(jià)值的咨詢服務(wù)。曾經(jīng)成功為世界知名潤(rùn)滑油品牌廠商的全體經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)提供價(jià)值銷售突破項(xiàng)目咨詢服務(wù)，獲得用戶的好評(píng)，其提供的咨詢服務(wù)包括營(yíng)銷策略/流程管理及領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)與咨詢，銷售領(lǐng)導(dǎo)力輔導(dǎo)等。

【授課特色】
 ◇ 有高度-國(guó)際視野
 ◇ 有套路-流程扎實(shí)
 ◇ 有案例-深入淺出
 ◇ 有互動(dòng)-生動(dòng)活潑
【授課經(jīng)歷】
信誼藥業(yè)、德國(guó)漢高、如家、英國(guó)BP、金柏利紙業(yè)、德國(guó)拜耳、美國(guó)瓦里安、蒙牛乳業(yè)、合肥合家福、先聲藥業(yè)、維益食品，澳洲A2乳業(yè)，嘉安食品等

【主要課程】
 《策略經(jīng)銷商管理》
 《策略銷售談判》
 《高績(jī)效輔導(dǎo)》
 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
 《顧問(wèn)式銷售》
 《價(jià)值銷售》
 《銷售區(qū)域管理》

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