營(yíng)銷系列課程--項(xiàng)目式營(yíng)銷

營(yíng)銷系列課程--項(xiàng)目式營(yíng)銷(陳寶光)課程介紹：

課程背景：
    激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，能夠幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，因此對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)更是至關(guān)重要�。�
企業(yè)想要培養(yǎng)金牌店長(zhǎng)、優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，紙上談兵已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，企業(yè)更注重的是實(shí)用性、可行性和實(shí)戰(zhàn)效果。然而，在面授培訓(xùn)中，我們常常發(fā)現(xiàn)會(huì)出現(xiàn)講師在上面講，學(xué)員饒有興趣的聽完，但回到崗位仍然還是用舊式方法工作，學(xué)習(xí)效果無法落實(shí)的現(xiàn)象。
    特別推出的《項(xiàng)目式營(yíng)銷》課程，在內(nèi)容上，突破了傳統(tǒng)課程零散式的內(nèi)容設(shè)計(jì)，為學(xué)員導(dǎo)入項(xiàng)目式銷售思維從銷售流程、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、產(chǎn)品推介、客戶管理等方面幫組學(xué)員系統(tǒng)的梳理和建立營(yíng)銷思路；在形式上，我們更注重講師與學(xué)員的互動(dòng)，選用企業(yè)真實(shí)銷售案例，讓學(xué)員與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景相結(jié)合，模擬出日常遇到的多種類型客戶，并能讓學(xué)員在演練過程中，與老師共同討論、總結(jié)出一套實(shí)用的客戶分析圖，提升學(xué)員的項(xiàng)目思維、營(yíng)銷思維！
    同時(shí)，在課堂演練中，學(xué)員能夠有效發(fā)掘自己和團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)處和短板，從而有效規(guī)劃營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)路徑和學(xué)習(xí)地圖，不斷提升和成長(zhǎng)，最終為企業(yè)打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍！

培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 學(xué)員在演練學(xué)習(xí)過程中，了解如何用項(xiàng)目式思維營(yíng)銷；
 ◇ 挖掘并發(fā)揮內(nèi)在潛能；
 ◇ 通過學(xué)習(xí)與演練，找出自身不足點(diǎn)，并能在講師的引導(dǎo)下，提升營(yíng)銷思維；
 ◇ 協(xié)助企業(yè)對(duì)學(xué)員做出能力測(cè)評(píng)，引升出勝任力模型。

課程大綱：
引言：
 1. 如何改變思維模式，思維模式如何影響銷售最終的目的：成交并達(dá)成最終的永交！
分錢：團(tuán)隊(duì)思維
賺錢：產(chǎn)品思維
收錢：客戶思維

2. 五段式營(yíng)銷模式概論：
2.1 感覺
   如何引導(dǎo) 如何介紹 如何互動(dòng) 如何溝通
2.2需求
    從哪些角度和方面來開發(fā)客戶的需求？
2.3好處
    如何做出產(chǎn)品組合，如何引入客戶自己的觀念？
2.4深挖
   深入挖掘客戶的需求
2.5成交
   達(dá)成成交的關(guān)鍵點(diǎn)在何處？

3.銷售流程
   3.1思維
人們通常喜歡用自己的喜好習(xí)慣去做事，應(yīng)該如果從客戶的角度出發(fā)去做事？
3.1.1銷售過程中銷的是什么？（自己）
面對(duì)面的過程中，首先要做的是如何讓客戶先接受你！
3.1.2銷售過程中售的是什么？（觀念）
 銷售過程中正確的觀念為何？如何弄清客戶的觀念？如何扭轉(zhuǎn)客戶的購(gòu)買觀念？
3.1.3買賣過程買的是什么？（感覺）
       人們?cè)谫I賣過程中是由什么來支配買OR不賣？如何改變客戶的感覺，從哪些方面來改變？
3.1.4買賣過程賣的是什么？（好處）
  好處是從顧客而言還是對(duì)你而言，如果站在客戶的角度來挖掘他需要的好處？那些好處在哪里？
 挖掘好處的意義在于保如何讓客戶把錢放在我們的口袋里，還在跟我們說謝謝！
★現(xiàn)場(chǎng)演練、講師點(diǎn)評(píng)、討論產(chǎn)品、分析客戶
3.1.5.面對(duì)面的銷售過程中客戶心中在思考什么？

4.1 如何是跟客戶介紹你是誰的“四九原則”
4.2  談什么？
4.3你談的事情對(duì)他有什么好處？
4.4如何證明你講的是對(duì)的是真的？
3.1.6.如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？
3.1.7 什么是服務(wù)？服務(wù)的信念是什么？
4、團(tuán)隊(duì)思維：  
4.1分錢： 分責(zé)任、分權(quán)利、分心、分身
4.2團(tuán)隊(duì)協(xié)作,如何將個(gè)體的勞動(dòng)成果組成團(tuán)隊(duì)共同存在的價(jià)值
4.3標(biāo)準(zhǔn)化,讓勞動(dòng)成果可以保存下來
4.4時(shí)間成本的損耗,如何體現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值
4.5如何將每次成果累積，經(jīng)驗(yàn)如何升華
4.6如何在帶領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)同時(shí)，鞏固學(xué)習(xí)
★ 案例分享、現(xiàn)場(chǎng)演練、分組討論、學(xué)員分享

5.、產(chǎn)品思維
5.1滿足需求（如何讓公司的每一款產(chǎn)品都讓顧客尖叫并瘋狂購(gòu)買？）
5.2無中生有（如何打造漏斗式的商業(yè)模式，讓顧客持續(xù)不斷買單？）
5.3出奇制勝（如何運(yùn)用顛覆時(shí)空的思維模式創(chuàng)造并引領(lǐng)商業(yè)潮流？） 

四、客戶思維
 ◇ 滿足需求（如何讓公司的每一款產(chǎn)品都讓顧客尖叫并瘋狂購(gòu)買？）
 ◇ 懂人性
 ◇ 營(yíng)銷本質(zhì)含義；
 ◇ 如何讓客戶從陌生、知情、信任、成交；
 ◇ 如何進(jìn)行信譽(yù)捆綁；
 ◇ 銷售流程：
抓潛--（溝通）--成交--（服務(wù)）--追銷
 ◇ 客戶分析：貴客、新客、散客、�？�
★現(xiàn)場(chǎng)演練、講師點(diǎn)評(píng)、學(xué)員總結(jié)
（經(jīng)過一天的學(xué)習(xí)，每個(gè)小組成員選代表，上臺(tái)總結(jié)當(dāng)天學(xué)習(xí)的收獲，老師對(duì)每個(gè)學(xué)員的整體情況及表現(xiàn)的提升部分給予評(píng)分。）

五、追銷技巧

講師介紹：陳寶光老師

教育及資格認(rèn)證：
高級(jí)講師；美國(guó)夏威夷大學(xué) 工商管理碩士；浙江大學(xué)、亞太管理學(xué)院總裁班客座教授；實(shí)戰(zhàn)桌面競(jìng)爭(zhēng)力管理專家；美國(guó)AACTP培訓(xùn)協(xié)會(huì)TTT認(rèn)證導(dǎo)師；AACTP國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì) PTT職業(yè) 培訓(xùn)師；臺(tái)灣安泰、南山、國(guó)華、國(guó)泰等壽險(xiǎn)公司 培訓(xùn)師

講師經(jīng)歷與專長(zhǎng)：
陳老師曾任臺(tái)灣翔洸電子集團(tuán)CEO ，臺(tái)灣品翔電子工業(yè)集團(tuán)CEO，臺(tái)灣佳禾電子集團(tuán)公司項(xiàng)目總監(jiān)，臺(tái)灣弘詮電腦有限公司項(xiàng)目總監(jiān)；并擔(dān)任巨青電子集團(tuán)、同鑫科技集團(tuán)常年內(nèi)訓(xùn)師輔導(dǎo)顧問
陳老師利用項(xiàng)目管理思維和項(xiàng)目管理工具，使看來起復(fù)雜的管理工作輕松化，并提出以西為體，運(yùn)用西方的管理科學(xué)(做事)，以中為用，運(yùn)用東方的管理智慧 (做人)。陳老師擅長(zhǎng)的課程有：《項(xiàng)目管理》、《項(xiàng)目式營(yíng)銷》、《問題分析與解決能力》、《目標(biāo)管理與計(jì)劃落實(shí)》、《高效時(shí)間管理》……

培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
陳老師曾培訓(xùn)過眾多知名企業(yè)，其中包括：理光電裝深圳公司、東芝電氣、東芝電器、松下電器、日本三聯(lián)銀行、中國(guó)南車、富士康（深圳、鄭州）、徐工集團(tuán)、中海油、東風(fēng)南方、捷和百得制造、微妙軟件股份、國(guó)泰人壽、安泰人壽、南山人壽、居眾裝飾、統(tǒng)一生活事業(yè)、柏凌國(guó)際、德斯特國(guó)際、佑達(dá)科技、株洲時(shí)代新材料公司、陽(yáng)光照明集團(tuán)、偉創(chuàng)資通、奉化政府、世凰照明、報(bào)喜鳥、肯發(fā)電子、巨翼電子、明鑫電子、南方建材、良維科技、智通人才、中廣和、卡爾門特汽車音響、科見信息、二十三冶建設(shè)集團(tuán)有限公司、奧躍廣告設(shè)計(jì)公司、比沙列室內(nèi)設(shè)計(jì)公司(臺(tái)灣)、百信利網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司、巨匠電腦(臺(tái)灣)、愛圖印商務(wù)印刷連鎖機(jī)構(gòu)、東莞市勞動(dòng)局、好幫手、中國(guó)移動(dòng)(惠州)、廣東移動(dòng)(廣州)、湛江移動(dòng)、香港電信、廣東電信(廣州)、清遠(yuǎn)電信（海南）、南方電網(wǎng)、蘭州電力、聊城電力等
陳老師的課程用西方科學(xué)管理與東方管理哲學(xué)(國(guó)學(xué))交叉運(yùn)用講授，案例教學(xué)生動(dòng)活潑、簡(jiǎn)單易懂，同時(shí)系統(tǒng)的結(jié)合理論和實(shí)務(wù)、深入淺出的帶領(lǐng)學(xué)習(xí)，采用交互式的咨詢學(xué)習(xí)模式，深獲學(xué)員好評(píng)。

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