外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功創(chuàng)新實踐

    外貿(mào)企業(yè)由于受到觀念、運管模式的制約，尤其是渠道高門檻、高費用的制約，導(dǎo)致很多外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷時發(fā)生了很大的阻力和困難。那么是不是外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場就沒有出路呢？筆者認為如果實現(xiàn)系統(tǒng)創(chuàng)新和資源的整合，外貿(mào)企業(yè)照樣可以做大國內(nèi)市場。

    一、外貿(mào)產(chǎn)品聯(lián)銷體

    這和我們平常看到的普通外貿(mào)服裝專賣店不同，是具有品牌形象傳播和時尚潮流展示的新模式，如熱風(fēng)，這家1996年起家的品牌服飾專賣店，店名HOTWIND源自“Live Your Life”，即動感生活。形成以自然、活力與動感的休閑男、女鞋品為系列產(chǎn)品，以各種外貿(mào)品牌尾貨和自建4個品牌為主銷產(chǎn)品，配合與時俱進的店面陳列裝修，以及比較酷的時尚風(fēng)格，不僅僅在國內(nèi)消費市場龍頭——上海站穩(wěn)了腳跟，而且在北京、深圳、南京、武漢、杭州、廣州、成都等地，開出了三十余家連鎖店。

    實際上對許多從事服裝、家紡、家具、玩具產(chǎn)品的外貿(mào)企業(yè)而言，可以建立這樣的品牌的專賣機構(gòu)，實現(xiàn)渠道突圍，甚至可以產(chǎn)生異業(yè)聯(lián)盟共同開發(fā)市場，比如筆者正在著手考慮建設(shè)一個外貿(mào)時尚銷售平臺，將許多質(zhì)量優(yōu)異、功能突出的外貿(mào)企業(yè)出品的產(chǎn)品找到一個銷路和展示的空間。

    二、網(wǎng)銷模式

    目前網(wǎng)銷已經(jīng)成為80后、90后消費群流行的一種消費方式，足不出戶可以買到天下任何一件商品，對外貿(mào)企業(yè)而言，這是一個機會，不管開淘寶店也好，還是自己建電子商城也好，關(guān)鍵是能夠設(shè)計一套實現(xiàn)能夠帶動產(chǎn)品，產(chǎn)生巨大的傳播力和影響力網(wǎng)銷模式。這方面目前給我們提供了很多平臺工具，如博客、微博、開心網(wǎng)、論壇、點評網(wǎng)等，通過事件營銷和不斷炒作，就能夠獲得新的突破，比如東莞一家以前從事外貿(mào)為主的內(nèi)衣公司，為了吸引眼球要求公司女員工上班必須只穿內(nèi)衣，見客戶也只穿比基尼，結(jié)果成為各大新聞網(wǎng)站的娛樂版頭條新聞，銷量和人氣獲得了質(zhì)的飛躍。外貿(mào)企業(yè)由于缺少營銷意識，而且又怕?lián)L(fēng)險投入巨大的廣告?zhèn)鞑ベM用，那么選用網(wǎng)絡(luò)進行低成本的營銷是可行之路，再如廈門一家外貿(mào)家紡公司，為了吸引客戶，四件套床品僅以成本價出貨，加上一系列的網(wǎng)絡(luò)軟文炒作，結(jié)果不到一年時間買出了3萬多套，把積壓的庫存消化完了，而且由于品質(zhì)好，又帶來了很多回頭客，企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中進入了良性發(fā)展狀態(tài)。

    現(xiàn)在當(dāng)下流行的團購模式，也能成為外貿(mào)企業(yè)又做銷量，又做口碑回頭客的良好平臺，如何設(shè)計好團購模式也是解決渠道突圍的一種突破，具體如何做好團購，請參見筆者的《劉拓：提高銷量有方法之做好團購三個關(guān)鍵點》一文。

    三、創(chuàng)新定位產(chǎn)品，開創(chuàng)藍海市場

    外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品往往多出口到美英日韓等發(fā)達國家，所以在品質(zhì)上和功能上往往比國內(nèi)產(chǎn)品勝人一籌，但是單純產(chǎn)品好不行，由于市場競爭已經(jīng)進入到了品牌戰(zhàn)、產(chǎn)業(yè)鏈整合、渠道整合、資本運作階段，因此必須對原有的產(chǎn)品重新定位調(diào)整，找到能夠真正拉動內(nèi)需的藍海市場。

    如筆者在為世界級毛巾企業(yè)亞光策劃的時候，發(fā)現(xiàn)這樣企業(yè)90%的銷售來自歐美，歐美使用的毛巾克重較重，顏色較深，對中國人而言很難接受，面對這樣的一個外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的棘手問題，除了制定產(chǎn)品改良計劃，降低克重，開發(fā)顏色亮麗淡雅的產(chǎn)品外，如何突出亞光毛巾的品質(zhì)和價值是關(guān)鍵所在，由于亞光毛巾采用歐盟的技術(shù)標準，不含有柔軟劑，生態(tài)環(huán)保，但是這些并不能觸動消費者的購買行為，因此筆者在這樣的基礎(chǔ)上，提出了把毛巾定位為化妝品來賣，毛巾也可以因人的皮膚膚質(zhì)選擇不同面料和功能的毛

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