解決方案式銷售

解決方案式銷售(張建偉)課程介紹：

--IBM、微軟、花旗等“財富500強”推薦銷售理念
--風(fēng)靡全球被十萬銷售人員驗證的銷售技能認證項目

    從市場營銷的角度來看，中國各家企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是："產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會被同質(zhì)化的模仿所淹沒。"與此同時，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細，當(dāng)他們面對各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實現(xiàn)差異化營銷，為客戶創(chuàng)造價值的重要手段。
   但是，大多數(shù)企業(yè)的營銷人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個性化的需求，從而制約了企業(yè)營銷能力地進一步提升。
    在一項針對超過100家企業(yè)，近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴重的問題制約了銷售人員為客戶提供解決方案的能力：
 68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么；
 73%的銷售人員不能描述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么；
 85%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大；
（詳細調(diào)查數(shù)據(jù)，見下圖）
    也就是說，絕大多數(shù)銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發(fā)點，依舊堅持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。
    因此，如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業(yè)營銷管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。
    《解決方案式銷售》™正是針對目前中國企業(yè)營銷的現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務(wù)實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

● 培訓(xùn)收益

 ◇ 如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求
 ◇ 如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
 ◇ 如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
 ◇ 如何把價格因素的重要性降到最低

● 課程目標(biāo)

 ◇ 幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？
 ◇ 幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo)：與客戶實現(xiàn)雙贏
 ◇ 幫助學(xué)員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價值
 ◇ 幫助學(xué)員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為模型

 ◇ 確認——確認信息的準確性和客戶認知
 ◇ 探詢——了解客戶的需求與想法
 ◇ 提議——提供適當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望
 ◇ 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程

● 培訓(xùn)特點

1、采取國際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實際銷售工作為背景的視頻案例展開，通過正、負面視頻案例對比的方式，讓學(xué)員通過“觀摩”他人錯誤與正確的銷售行為，幫助學(xué)員從“知”到“悟”，最終實現(xiàn)“用”的教學(xué)目標(biāo)。

2、案例訓(xùn)練工作坊：課程通過模擬實際工作場景，針對受訓(xùn)企業(yè)與所處行業(yè)特性精心編撰多個案例，并通過個人練習(xí)、情景案例、互動演練、角色扮演的方式進行強化訓(xùn)練，幫助學(xué)員即學(xué)即用，以保證最佳的學(xué)習(xí)效果！

3、“銷售技能精細分解”：在情景視頻的基礎(chǔ)之上，課程對銷售技能進行逐步分解，細化到如何說、如何聽、如何問等細微但卻至關(guān)重要的銷售行為上，輔之以“慢放”、“暫停”“回看”等手段，最終幫助學(xué)員熟練掌握正確的銷售行為。

4、可證明的培訓(xùn)效果： GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商 、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業(yè)指定銷售理念！風(fēng)靡全球的銷售培訓(xùn)課程，歷經(jīng)十年，超過十萬銷售人員證明行之有效！

● 課程大綱

● 講師介紹   張建偉 先生
專長領(lǐng)域：解決方案式銷售、大客戶銷售、顧問式銷售、終端銷售
背景介紹：
 ◇ 解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
 ◇ 香港大學(xué)整合營銷傳播碩士；
 ◇ 美國企業(yè)管理研究中心認證講師；
 ◇ 版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人
曾任：
 ◇ 北大方正集團行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)
 ◇ 香港動畫集團首席營銷官
 ◇ 美國企業(yè)管理研究中心中國區(qū)合伙人、課程研發(fā)中心總監(jiān)
 ◇ 15年銷售管理經(jīng)驗，8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
擅長領(lǐng)域：
 ◇ 咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
 ◇ 核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務(wù)過的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國移動、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)

學(xué)員評價：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴密，而且通過視頻案例的方式進行研討、互動，授課效果非常好。
                                      --------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理

我們證券公司作為上市公司，理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓(xùn)。
                                        -------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理

銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！
                                          --------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)

雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。
                                         --------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理

我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因為理論指導(dǎo)實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導(dǎo)實踐的就一定是好理論。
                                      --------某世界500強電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理

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