培訓(xùn)關(guān)鍵詞：顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn),銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧(王浩)課程介紹：
課程亮點(diǎn)：
◆ 亮點(diǎn)1，案例更加鮮活
豐富的實(shí)戰(zhàn)案例儲(chǔ)備，入木三分的講解，使學(xué)員身臨其境、豁然開(kāi)朗
◆ 亮點(diǎn)2，方法更加實(shí)用
以成果為導(dǎo)向的閉環(huán)技能，打通關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，所學(xué)即所得，直接提升KPI和業(yè)績(jī)
◆ 亮點(diǎn)3，教學(xué)更加通透
深度教學(xué)互動(dòng)，模擬典型業(yè)務(wù)場(chǎng)景、紅藍(lán)對(duì)抗，激蕩思維，提高學(xué)習(xí)收益
◆ 亮點(diǎn)4，服務(wù)更加細(xì)膩
從培訓(xùn)前、培訓(xùn)中，到培訓(xùn)后，我們用貼心、細(xì)心，讓您安心、放心
需求問(wèn)題：
1）缺乏顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念，不能站在客戶(hù)的角度思考和推進(jìn)業(yè)務(wù)
2）不知道如何發(fā)問(wèn)，難以了解到有價(jià)值的需求信息
3）沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)需求，有的放矢推薦產(chǎn)品
4）不知道如何分析需求，從而精準(zhǔn)把握客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
5）促成交易時(shí)，臨門(mén)一腳不知道如何踢，從而喪失合作機(jī)會(huì)
6）談判時(shí)，不能把握客戶(hù)心理，進(jìn)退失據(jù)，喪失主動(dòng)權(quán)
課程目標(biāo)：
1）樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，提高銷(xiāo)售成果量
2）掌握挖掘需求的閉環(huán)銷(xiāo)售攻略，從客戶(hù)心理出發(fā)，明確成果和競(jìng)爭(zhēng)方法
3）掌握挖掘需求的閉環(huán)溝通，步步深入，有效跟進(jìn)客戶(hù)
4）掌握需求溝通技巧，充分了解需求，特別是高敏感的內(nèi)部信息
5）掌握解決方案的需求分析方法、提升銷(xiāo)售人員的綜合能力
6）掌握談判的思路和博弈方法，把握客戶(hù)心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)
課程設(shè)計(jì)及訓(xùn)練思路：
閉環(huán)銷(xiāo)售模式：以成果為導(dǎo)向、全場(chǎng)景閉合的銷(xiāo)售模式
閉環(huán)銷(xiāo)售思維：客戶(hù)導(dǎo)向、時(shí)機(jī)導(dǎo)向、成果導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
閉環(huán)銷(xiāo)售準(zhǔn)則：抓住正確的時(shí)機(jī)，以正確的方式做事，爭(zhēng)取到正確的成果
閉環(huán)銷(xiāo)售能力：提升銷(xiāo)售KPI和訂單的閉環(huán)銷(xiāo)售技能+閉環(huán)銷(xiāo)售策略
閉環(huán)訓(xùn)練：
閉環(huán)訓(xùn)練：仗怎么打，兵就怎么練——
授課形式：
◆ 成果教學(xué)法
以成果為導(dǎo)向的教學(xué)模式：
1）明確學(xué)習(xí)的最終成果——提升銷(xiāo)售成果和訂單量
2）由成果推斷最佳實(shí)戰(zhàn)技能（閉環(huán)銷(xiāo)售技能）、實(shí)戰(zhàn)策略（閉環(huán)銷(xiāo)售策略）
3）由成果推斷最佳落地工具（閉環(huán)業(yè)務(wù)管理工具）
◆ 行動(dòng)教學(xué)法
以學(xué)員為中心的教學(xué)模式：
1）實(shí)戰(zhàn)案例解讀：針對(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例，關(guān)鍵細(xì)節(jié)的解讀和剖析
2）典型問(wèn)題互動(dòng)：針對(duì)銷(xiāo)售典型困局，發(fā)出問(wèn)題、師生互動(dòng)、總結(jié)最佳答案
3）小組討論分享：針對(duì)銷(xiāo)售場(chǎng)景策略，分組展開(kāi)討論，分享最佳經(jīng)驗(yàn)
4）紅藍(lán)對(duì)抗演練：針對(duì)銷(xiāo)售薄弱環(huán)節(jié)，紅藍(lán)角色對(duì)抗演練，構(gòu)建最佳操作方法
課程大綱：
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課程大綱
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培訓(xùn)收益
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第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念
案例分析……
1，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是什么
2，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程與關(guān)鍵技能
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵技能
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果：了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程與關(guān)鍵技能
實(shí)戰(zhàn)工具：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
閉環(huán)溝通套路
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第二講 大客戶(hù)采取分析
案例分析……
1，大客戶(hù)采購(gòu)分析思路
大客戶(hù)采購(gòu)模型
大客戶(hù)采購(gòu)分析思路
2，大客戶(hù)采購(gòu)運(yùn)作
大客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵人物
大客戶(hù)采購(gòu)的流程節(jié)點(diǎn)
大客戶(hù)采購(gòu)的報(bào)批模式
大客戶(hù)采購(gòu)的里程碑與篩選漏斗
大客戶(hù)采購(gòu)的需求窗口期
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果：了解大客戶(hù)采購(gòu)的“內(nèi)幕”
實(shí)戰(zhàn)工具：大客戶(hù)采購(gòu)分析工具
大客戶(hù)采購(gòu)的需求窗口期
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第三講 銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1，大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
銷(xiāo)售低效的根本問(wèn)題
銷(xiāo)售與采購(gòu)的共振模型
銷(xiāo)售路線(xiàn)圖（工具）
2，大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
如何定義銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？
時(shí)機(jī)控制
行為控制
成果控制
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果：掌握銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制方法
實(shí)戰(zhàn)工具：銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的界定
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第四講 培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系
案例分析……
1，客戶(hù)關(guān)系心理分析
角色心理
工作心理
決策心理
2，培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)與成果
培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)
培養(yǎng)關(guān)系的成果
培養(yǎng)關(guān)系的閉環(huán)溝通
3，建立好感和信任
培養(yǎng)好感的方法
建立信任的策略
4，建立私人情誼
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
恰到好處的禮尚往來(lái)
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果：了解客戶(hù)的關(guān)系心理特征
了解培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)與成果
掌握培養(yǎng)關(guān)系的方法
實(shí)戰(zhàn)工具：客戶(hù)關(guān)系心理分析工具
建立好感與信任的六種方法
快速約請(qǐng)的話(huà)術(shù)
酒桌禮儀
贈(zèng)送禮品的選擇方法
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第五講 挖掘需求的閉環(huán)銷(xiāo)售思維
案例分析……
1，客戶(hù)需求行為與心理分析
需求信息的時(shí)間與動(dòng)態(tài)
需求信息與客戶(hù)角色
需求的排序
需求信息的敏感度
顯性需求與隱性需求
2，挖掘需求的時(shí)機(jī)與成果
挖掘需求的時(shí)機(jī)
挖掘需求的成果
3，挖掘需求的競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)景
競(jìng)爭(zhēng)策略
4，挖掘需求的閉環(huán)溝通
閉環(huán)溝通
閉環(huán)跟進(jìn)
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果：了解客戶(hù)的需求行為與心理特征
掌握挖掘需求的時(shí)機(jī)與成果
掌握挖掘需求的競(jìng)爭(zhēng)策略
實(shí)戰(zhàn)工具：客戶(hù)需求分析工具
閉環(huán)溝通套路
閉環(huán)跟進(jìn)套路
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第六講 挖掘與引導(dǎo)需求的溝通技巧
案例分析……
1，挖掘需求的溝通技巧
剝洋蔥法
十種提問(wèn)技巧
需求信息的確認(rèn)話(huà)術(shù)
需求響應(yīng)的步驟
2，需求的引導(dǎo)
需求引導(dǎo)的閉環(huán)策略
需求引導(dǎo)的話(huà)術(shù)
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果：掌握挖掘需求的溝通技巧
掌握引導(dǎo)需求的溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)工具：十種提問(wèn)方法
需求引導(dǎo)的話(huà)術(shù)
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第七講 談判策略
案例分析：上海家化集團(tuán)的合資談判
1，談判中的“牌”
談判中的“牌”是什么
談判中的常用的七張“牌”
“牌”的三種玩法
2，談判心理策略
客戶(hù)談判的過(guò)程心理
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
3，談判的閉環(huán)溝通
業(yè)務(wù)流程閉環(huán)
具體事項(xiàng)的談判溝通閉環(huán)
團(tuán)隊(duì)協(xié)作的溝通閉環(huán)
談判“卡殼”后的閉環(huán)
4，談判溝通技巧
后發(fā)制人
直線(xiàn)溝通
有話(huà)慢慢說(shuō)
不做過(guò)多解釋
向?qū)Ψ睫D(zhuǎn)移壓力
以承諾換承諾
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果：掌握“牌”的三種玩法
掌握客戶(hù)的談判過(guò)程心理
掌握談判期間的心理控制方法
了解談判溝通的典型問(wèn)題
掌握談判溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)工具：“牌”的梳理工具
談判心理分析表
談判過(guò)程心理的判斷方法
談判的閉環(huán)溝通套路
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第八講 合作促進(jìn)
案例分析……
1，合作促進(jìn)是什么
合作促進(jìn)的銷(xiāo)售成果
合作促進(jìn)的閉環(huán)銷(xiāo)售動(dòng)作
2，合作促進(jìn)的關(guān)鍵策略
里應(yīng)外合
建立統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)
超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
合作成功的五個(gè)里程碑
案例分析……
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學(xué)習(xí)成果：了解合作促進(jìn)的基本概念
掌握合作促進(jìn)策略
實(shí)戰(zhàn)工具：合作促進(jìn)的閉環(huán)動(dòng)作
合作促進(jìn)的四種策略
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講師介紹：王浩老師
◆ 數(shù)據(jù)證明實(shí)力
實(shí)戰(zhàn)：20年企業(yè)實(shí)踐，帶過(guò)11支不同規(guī)模的團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)：900多場(chǎng)培訓(xùn)課程，學(xué)員30000多位
咨詢(xún)：50多個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目，均大幅度提升銷(xiāo)售KPI及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)
案例：3000多個(gè)案例研究，包括管理策略、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)
◆ 研究及產(chǎn)品
出版專(zhuān)著：《驅(qū)動(dòng)力》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖》
理論研究：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷(xiāo)售
培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷(xiāo)售系列課程
咨詢(xún)產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng)（銷(xiāo)售KPI和業(yè)績(jī)提升）
◆ 人生歷練
實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專(zhuān)業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷(xiāo)師》首席專(zhuān)家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專(zhuān)家
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