雙贏商務(wù)談判技巧

雙贏商務(wù)談判技巧(李俊)課程介紹：

課程背景
成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問(wèn)題——
 ◇ 沒(méi)有形成正確的談判認(rèn)知
 ◇ 沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略
 ◇ 沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)
 ◇ 沒(méi)有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法
針對(duì)以上問(wèn)題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作。

課程目標(biāo)
1.了解商務(wù)談判的基本理論
2.怎樣準(zhǔn)備談判前的工作
3.掌握高效的商務(wù)溝通方法
4.提升溝通的能力與談判技巧

課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱

第一部分、商務(wù)談判的定義
1、商務(wù)談判的定義
2、商務(wù)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果

第二部分、談判中的溝通技能
 ◇ 溝通在談判中的作用
    流通信息要講方式方法
    傳遞情感做到合情合理
    改善效果懂得評(píng)估博弈
    建立影響注重心理需求
 ◇ 談判中的相關(guān)溝通技能
    聽(tīng)話，要讓對(duì)方“聽(tīng)出”你的誠(chéng)意
    問(wèn)答之間，要讓自己進(jìn)退裕如
    說(shuō)話，要有分寸有節(jié)度
    告知與反饋，要合理合情
 ◇ 談判中對(duì)方肢體語(yǔ)言的解剖
    頭部密碼
    面部表情
    手的語(yǔ)言
    腿腳信息 
 ◇ 談判中不同性格人的溝通方式
 ◇ 分析型
 ◇ 1、主要心理特征
 ◇ 2、談判策略
 ◇ 支配型
 ◇ 1、主要心理特征
 ◇ 2、談判策略
 ◇ 和藹型
 ◇ 1、主要心理特征
 ◇ 2、談判策略
 ◇ 表達(dá)型
 ◇ 1、主要心理特征
 ◇ 2、談判策略

第三部分、商務(wù)談判準(zhǔn)備階段
 ◇ 1、擬定談判項(xiàng)目
 ◇ 2、我方分析
 ◇ 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
 ◇ 4、談判對(duì)手分析
 ◇ 1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析
 ◇ 2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析
 ◇ 3）談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析
 ◇ 5、外部環(huán)境分析
 ◇ 6、內(nèi)部溝通，談判條件的確認(rèn)
 ◇ 7、談判心態(tài)的準(zhǔn)備
 ◇ 8、談判的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、人員準(zhǔn)備

第四部分、談判開(kāi)局摸底階段
 ◇ 1、營(yíng)造談判氣氛
 ◇ 1）自我介紹
 ◇ 問(wèn)題：開(kāi)局后如果客戶問(wèn)具體價(jià)格，你會(huì)怎么辦？
 ◇ 2）贊美
 ◇ 3）寒暄
 ◇ 2、用提問(wèn)收集資料，仔細(xì)傾聽(tīng)
 ◇ 思考：我們要問(wèn)哪些具體問(wèn)題？
 ◇ 3、思考：如何介紹合作的好處？如何讓對(duì)方相信？
 ◇ 產(chǎn)品說(shuō)明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)
    FAB方法
    SPIN技巧
    客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測(cè)
    客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
    如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第五部分、商務(wù)談判進(jìn)程推進(jìn)控制技巧
 ◇ 公司考察的關(guān)鍵流程及工作
 ◇ 用戶考察的關(guān)鍵工作
 ◇ 客戶公關(guān)

第六部分、商務(wù)談判的磋商階段
 ◇ 1、磋商前的運(yùn)籌
 ◇ （1）弄清對(duì)方談判的真正目的
 ◇ 思考：可以通過(guò)什么途徑弄清楚談判對(duì)手的情況？
 ◇ （2）判斷談判的形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力
 ◇ 2、討價(jià)還價(jià)的技巧
 ◇ 思考：對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
 ◇ 3、讓步
 ◇ （1）讓步的基本原則
 ◇ （2）讓步的方式
 ◇  (3)價(jià)格讓步的技巧

第七部分、商務(wù)談判的促成階段
 ◇ 1、商務(wù)談判促成的技巧 
 ◇ 2、思考：如何處理談判的僵局？

第八部分、簽約后的客戶關(guān)系維系
 ◇ 建立讓客戶主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”
 ◇ 生意場(chǎng)上的朋友才是最好的朋友
 ◇ 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
 ◇ 塑造被客戶利用的價(jià)值
 ◇ 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)

第九部分、案例演練
 ◇ 設(shè)計(jì)符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為
（全文完）

專家介紹：

李 俊 老師
    顧問(wèn)式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA ，國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師，擁有八年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)。英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國(guó)際培訓(xùn)師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國(guó)家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資。
    李老師曾從事工業(yè)品和消費(fèi)品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”渠道管理、終端銷售等實(shí)戰(zhàn)課程。注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性，傳授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績(jī)效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
    其培訓(xùn)特點(diǎn)深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂(lè)，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說(shuō)服力。憑著李老師在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬(wàn)名學(xué)員，不管是在私企、國(guó)企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽(yù)。
    培訓(xùn)理念：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操

曾經(jīng)參加過(guò)培訓(xùn)及咨詢過(guò)的主要企業(yè):
通信電子行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、深圳萬(wàn)興科技、飛歌汽車音響、美國(guó)甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、TCL集團(tuán)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長(zhǎng)城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、三亞海韻集團(tuán)、湖南北辰房地產(chǎn)、越秀城建
酒店行業(yè)：三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業(yè)：美國(guó)高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國(guó)藍(lán)帶啤酒、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團(tuán)、王老吉大健康、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)
耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂(lè)島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開(kāi)關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團(tuán)、杭州鼎勝集團(tuán)（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構(gòu)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門(mén)業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場(chǎng)、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾
學(xué)校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機(jī)構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動(dòng)力市場(chǎng)、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開(kāi)元、小欖商會(huì)、紅海人力集團(tuán)、浙江工業(yè)大學(xué)
政府國(guó)企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來(lái)水公司（常年）、廣州發(fā)展集團(tuán)、粵海水務(wù)、白云機(jī)場(chǎng)、梅河高速、粵運(yùn)汽車運(yùn)輸、寧波地稅、白云機(jī)場(chǎng)
制藥行業(yè)：強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國(guó)賽諾菲制藥、河北太陽(yáng)石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)
其他行業(yè)：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國(guó)易初（卜蜂）蓮花超市（常年）、廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高高爾夫俱樂(lè)部、中國(guó)《家庭醫(yī)生》雜志社、臺(tái)灣華夏物流集團(tuán)、珠江國(guó)旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團(tuán)（第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)）、匯中保險(xiǎn)公估、優(yōu)地廣告、湖北利時(shí)實(shí)業(yè)（珠寶）

學(xué)員感言：（可提供學(xué)員原始問(wèn)卷）
“參加培訓(xùn)，提高了自己的專業(yè)知識(shí)，對(duì)銷售過(guò)程中遇到的難題給予正確的指導(dǎo)，希望能多參加此類的課程培訓(xùn)”                        ——摘自7月14日在南京培訓(xùn)的學(xué)員付燕的問(wèn)卷
“我覺(jué)得老師講得很棒，我對(duì)這次的課程很有興趣，如果有機(jī)會(huì)，我想再聽(tīng)老師講課”
                                      ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學(xué)員張艷萍的問(wèn)卷
“此次培訓(xùn)講述內(nèi)容通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方式，增強(qiáng)了我們的工作能力，在實(shí)際工作中可大顯身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學(xué)員王東的問(wèn)卷
“這次榮幸地參加公司組織的此次培訓(xùn)，從而使自己更深地了解到燈飾界的一些觀念，此次培訓(xùn)強(qiáng)化了自我對(duì)工作的基本概念，更深一層地知道一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)”
——摘自8月15日內(nèi)蒙古張美青的評(píng)估問(wèn)卷
“培養(yǎng)我們對(duì)大客戶管理的能力，且我們將要面臨的問(wèn)題例舉的相當(dāng)清楚，防止我們走彎路” ——摘自8月15日內(nèi)蒙古商文楠的評(píng)估問(wèn)卷
“我學(xué)會(huì)了不同于我以前的新的營(yíng)銷模式、方法和技巧，我覺(jué)得興奮，用這種新方法成功率會(huì)更高”                                          ——摘自8月20日合肥黃德化的評(píng)估問(wèn)卷
“實(shí)用。顧客購(gòu)買時(shí)參與實(shí)際所用場(chǎng)合，我們能幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題”
——摘自8月22日大連劉成斌的評(píng)估問(wèn)卷
“授課老師講課栩栩如生，我們學(xué)員覺(jué)得受益非淺。如果培訓(xùn)的時(shí)間能再延長(zhǎng)一些，有充分的時(shí)間把內(nèi)容講得更詳細(xì)，那就相當(dāng)完美了”——摘自12月7日在江蘇常州培訓(xùn)的謝海云問(wèn)卷
    “意猶未盡哪！希望今后的培訓(xùn)時(shí)間能再充裕一點(diǎn)，讓我們多領(lǐng)受老師的風(fēng)采，多學(xué)習(xí)課程的精華”                                ——摘自12月10日在江蘇太倉(cāng)培訓(xùn)的石從學(xué)員的問(wèn)卷
“有條不紊、逐個(gè)梳理。老師把一個(gè)總的目標(biāo)貫穿到每一個(gè)小的環(huán)節(jié)中，而后一個(gè)總結(jié)，使整個(gè)流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培訓(xùn)的黃小芬學(xué)員的問(wèn)卷

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