采購(gòu)成本分析與議價(jià)談判技巧

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：采購(gòu)管理培訓(xùn)

采購(gòu)成本分析與議價(jià)談判技巧(Frank Li)課程介紹：

課程介紹：
    本課程從企業(yè)采購(gòu)成本分析到成本管理與控制控制入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，通過(guò)向?qū)W員提供一套完整的、談判方法論與實(shí)用模板，對(duì)采購(gòu)談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購(gòu)談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購(gòu)成本分析，為未來(lái)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。隨著企業(yè)規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，采購(gòu)的杠桿效果越來(lái)越明顯，采購(gòu)作為利潤(rùn)的“第二創(chuàng)造點(diǎn)”的作用愈來(lái)愈被老總們重視.
    本課程將從以下問(wèn)題直接切入剖析采購(gòu)原理與實(shí)務(wù)，內(nèi)容系統(tǒng)而全面，適合于在短期內(nèi)想要解析采購(gòu)成本，通過(guò)采購(gòu)談判來(lái)取得降本績(jī)效的采購(gòu)供應(yīng)人員，是采購(gòu)與供應(yīng)人員的必修課。
 ◇ 物料的成本是怎么構(gòu)成的
 ◇ 供應(yīng)商是怎么樣報(bào)價(jià)的
 ◇ 成本分析方法如何組合應(yīng)用
 ◇ 如何借助模型快速進(jìn)行成本分析
 ◇ 制造業(yè)如何進(jìn)行盈利分析
 ◇ 采購(gòu)談判的目標(biāo)是什么
 ◇ 采購(gòu)談判過(guò)程中有哪些實(shí)用技巧
 ◇ 采購(gòu)談判策略如何落實(shí)到具體工作中

課程大綱：

第一部分：采購(gòu)成本分析
一、采購(gòu)總成本的構(gòu)成
 ◇ 總體擁有成本（TCO）模型
二、供應(yīng)商定價(jià)因素分析
 ◇ 材料成本分析
 ◇ 人工成本分析
 ◇ 間接成本分析
三、供應(yīng)商定價(jià)模式分析
 ◇ 成本加成定價(jià)法
 ◇ 目標(biāo)利潤(rùn)法
 ◇ 采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
 ◇ 投標(biāo)定價(jià)法
四、成本模板結(jié)構(gòu)
 ◇ 成本的雙維度
 ◇ 材料管理的核心
 ◇ 加工成本的構(gòu)成
 ◇ 三大費(fèi)用
 ◇ 稅金與利潤(rùn)
五、成本分析方法組合
 ◇ 成本模型
 ◇ BOM累加法
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)性方案
 ◇ 歷史對(duì)比
 ◇ 價(jià)值與價(jià)格模型
 ◇ 財(cái)務(wù)分析—庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)
 ◇ 財(cái)務(wù)分析—賬期
 ◇ Workshop（小組討論）
六、成本分析模型（實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用）
 ◇ 人工成本—多地區(qū)
 ◇ 制造成本—注塑
 ◇ 包裝成本—紙箱
 ◇ 運(yùn)輸成本—陸運(yùn)
 ◇ 材料成本—不銹鋼
 ◇ 盈利分析—制造業(yè)
 ◇ 案例分析（來(lái)自學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)）

第二部分：議價(jià)談判技巧
一、采購(gòu)談判的目標(biāo)
 ◇ 采購(gòu)價(jià)格
 ◇ 采購(gòu)成本
 ◇ 交貨周期
 ◇ 供應(yīng)服務(wù)
二、談判技巧
 ◇ 談判前的準(zhǔn)備
 ◇ 避免談判破裂
 ◇ 與有權(quán)決定的人談判
 ◇ 盡量在本公司內(nèi)談判
 ◇ 放長(zhǎng)線釣大魚(yú)
 ◇ 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題
 ◇ 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)
 ◇ 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
 ◇ 換位思考
 ◇ 以退為進(jìn)
三、談判策略
 ◇ 質(zhì)量方面
 ◇ 包裝方面 
 ◇ 價(jià)格方面
 ◇ 采購(gòu)量方面
 ◇ 折扣方面
 ◇ 付款條件方面
 ◇ 交貨期方面
 ◇ 售后服務(wù)方面
 ◇ 促銷(xiāo)方面
 ◇ 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方面
 ◇ 模擬談判
（小組演練 人人參與 →大組模擬）
四、異議處理
 ◇ 三類(lèi)異議
 ◇ 四個(gè)原則
講師介紹： Frank Li  
專(zhuān)業(yè)背景：
 ◇ 現(xiàn)任某大型企業(yè)（世界500強(qiáng)）機(jī)電事業(yè)部供應(yīng)鏈總監(jiān)
 ◇ 美國(guó)ISM供應(yīng)管理專(zhuān)家，CPSM和SCMP授權(quán)認(rèn)證講師
 ◇ 中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)與供應(yīng)鏈專(zhuān)家委員會(huì)委員
 ◇ 曾任歐美外企采購(gòu)部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購(gòu)副總監(jiān)
行業(yè)資質(zhì)：
李先生具有十五年以上的500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，歷任歐美外企采購(gòu)部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購(gòu)副總監(jiān)，專(zhuān)注于供應(yīng)鏈采購(gòu)、項(xiàng)目管理領(lǐng)域，成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的理念，深悉ERP應(yīng)用，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。擅長(zhǎng)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和管理、項(xiàng)目管理、風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)、戰(zhàn)略采購(gòu)。授課結(jié)合供應(yīng)管理的理論和實(shí)踐，用現(xiàn)實(shí)案例和問(wèn)題與學(xué)員互動(dòng)，注重解決問(wèn)題和學(xué)以致用，同時(shí)又能帶來(lái)先進(jìn)的管理理念。
近期改善案例：
1、行業(yè)資源整合：2019年，西非某國(guó)資源回收項(xiàng)目，主導(dǎo)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)把國(guó)內(nèi)行業(yè)的上下游資源整合起來(lái)，采購(gòu)金額500多萬(wàn)元，做成功了該出口項(xiàng)目。
2、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2020年，為取得有競(jìng)爭(zhēng)力的電池采購(gòu)價(jià)格，主導(dǎo)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)通過(guò)供應(yīng)鏈運(yùn)作手段，促成業(yè)務(wù)金額近1500萬(wàn)元，降本7%。
3、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2021年，鋰電PACK生產(chǎn)線（戶(hù)用儲(chǔ)能系統(tǒng)）項(xiàng)目采購(gòu)，通過(guò)整合資源提供技術(shù)輸出和供應(yīng)鏈服務(wù)，促成銷(xiāo)售金額2億元左右。
4、談判：2018年，組合運(yùn)用談判技能，與某知名美資上市公司的銷(xiāo)售技術(shù)洽談，2個(gè)小時(shí)談成了75%折扣的價(jià)格，從41.5萬(wàn)美元降到31.13萬(wàn)美元，70%的融資租賃。
5、降本：2019年降本超額完成事業(yè)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，總采購(gòu)額11.3億元，其中非金屬直接物料降本6.41%、工程設(shè)備降本14.63%、間采降本9.11%。
6、降本：2020年完成內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)同降本項(xiàng)目，采購(gòu)額33.6億元，降本額約1.95億元。
培訓(xùn)課程：《供應(yīng)商選擇與商務(wù)談判》、《供應(yīng)商選擇與評(píng)估與全面管理》、《采購(gòu)成本分析與談判》、《項(xiàng)目管理》、《采購(gòu)管理實(shí)務(wù)》、《新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與采購(gòu)成本控制》等
風(fēng)格與特點(diǎn)：
李先生對(duì)采購(gòu)成本分析、采購(gòu)戰(zhàn)略、采購(gòu)?fù)獍芾矸矫嬗卸嗄甑膶?shí)踐經(jīng)驗(yàn)和很深的見(jiàn)解，尤其對(duì)采購(gòu)成本分析具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中引入大量的實(shí)際項(xiàng)目案例，讓學(xué)員能夠開(kāi)闊視野，深受啟發(fā)；獨(dú)到的見(jiàn)解、風(fēng)趣的講授，往往贏得了學(xué)員們的一致好評(píng)
培訓(xùn)/咨詢(xún)服務(wù)的客戶(hù)：
    聯(lián)想手機(jī)，沈陽(yáng)華晨寶馬，國(guó)核工程，騰訊科技，新宇航空，惠而浦，羅萊家紡，海信容聲，伊倍達(dá)電子，山特維克材料，森松化工，奧的斯電梯，飛利浦亞明，薩帕鋁熱，漢佰（南京）紡織品，江陰貝卡爾特，阿法拉伐，上海適達(dá)，通用磨坊，美卓造紙機(jī)械，艾歐史密斯，慧智科技，聯(lián)合汽車(chē)，上海英格索蘭，埃新斯新能源，惠氏營(yíng)養(yǎng)品，鼎舉（上海）軟件，魏德米勒，艾默生貿(mào)易，中達(dá)電通，利樂(lè)包裝，愛(ài)克發(fā)，復(fù)盛易利達(dá)

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