培訓關鍵詞：商務談判培訓
雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧(王老師)課程介紹：
課程背景：
◇ 1% 的價格下降，7%的利潤率受到影響
◇ 65%的業(yè)務失敗，大多因為不夠?qū)I(yè)的業(yè)務談判
◇ 談判過程也是銷售過程，談判結果決定銷售成敗
◇ 談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨特的流程和技巧
◇ 能成功談判的業(yè)務人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功
課程目標：
1.目標–學會實現(xiàn)業(yè)務目標而設計談判
2.規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導整個談判過程
3.探測–揣摩對方的思維方式和談判底線
4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運用
5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法
6.演練–演練案例親身體會談判的真實動態(tài)
7.掌控–談判的流程節(jié)點和核心步驟的主導
8.成交–有策略地讓步來鎖定談判結果成交
課程收益：
1.洞察對方在談判中的思維方式和底線設定
2.利用差異化的價值出現(xiàn)技巧來獲得認同感
3.瞄準業(yè)務目標而規(guī)劃實施并掌控談判過程
4.通過溝通來潤滑各方關系以實現(xiàn)談判目標
5.運用各種力量和策略達到談判目標實現(xiàn)多贏
6.運用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結果
課程形式：
案例分析 小組討論 角色扮演 頭腦風暴
活動綱要/Outline
第一部分：談判的原理和重要概念
Principle and Concepts
1．理解談判的各方
Understand the People
學習攻略：任何業(yè)務如果正式進入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機會。擁有先進的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì)，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。
o談判的視野層面 （競爭+合作+創(chuàng)意）
o衡量談判的結果 （成功和失敗）
o談判風格的認知 （行為的差異）
o談判風格的優(yōu)劣 （適合的場合）
o談判行為的調(diào)整 （揚長+避短）
o談判的基本原理 （我方和他方）
o談判各方的目標 （增加和減少）
o談判的開始和結束 （談判周期）
o案例演練之一：購買一塊桌布的談判
o現(xiàn)場指導：學員談判的點評和指導
2．底線的秘密和突破
Secret of Button Line and Breakthrough
學習攻略：準確地探知對方談判的底線，除了敏銳的直覺，還需要科學的分析方法。在競爭的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢的同時并用數(shù)字量化自己的價值，能夠贏得談判對手的欣賞和認可。
o談判的區(qū)間和底線劃分 （進攻和防御）
o決定談判底線的八大要素 （底線的要素）
o談判的價值交換和底線的突破 （量化價值溝通法）
o差異化的價值和價值溝通 （價值的獨特性分析）
o競爭的優(yōu)劣勢分析 （SWOT分析法）
3．談判中的信息獲取
Negotiation Information Acquirement
學習攻略：知道對方的底線并不必然導致按照底線成交。知道對方的讓步范圍和進攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過程中的信息獲取遠遠沒有銷售過程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強的信息獲取能力。
o成功的核心秘密
o獲取談判信息的提問
o獨特的漏斗式提問方法
o漏斗式提問方法的現(xiàn)場演示
4．談判中的策略以及手段和方法
Negotiation Strategies and Approaches
學習攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實實，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒有攻無不克的套路，也沒有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無論是進攻還是防御，談判套路和招式都會或多或少地影響談判人員的心理防線，從而影響到預期的談判結果。
o對方占優(yōu)勢下的策略 （常用策略）
o對方處弱勢下的策略 （常用策略）
o優(yōu)劣勢均衡下的策略 （常用策略）
o常用談判策略的兩面性 （進攻+破解）
o談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）
o案例演練之二：廠房擴建的報價談判
o現(xiàn)場指導：學員談判的點評和指導
第二部分：談判的博弈和力量的運用
Process and Barging Power
1．如何規(guī)劃一個好的談判
Negotiation Planning
學習攻略：戰(zhàn)場上沒有僥幸。每一個成功都離不開精心策劃。巧妙計劃，不打無準備之仗，是每個優(yōu)秀的談判人員在談判前都會多花精力的必要功課。誰的規(guī)劃和準備做的更加充分和專業(yè)，誰就更加有可能在談判中獲得更好的成功。
o確定談判的目標 （目標的優(yōu)先序+分解）
o明確談判的項目 （項目的價值和對方收益）
o設定項目的區(qū)間 （優(yōu)先級+四個區(qū)間）
o評估雙方的力量 （力量對比的優(yōu)劣勢）
o可行的談判方案 （要素和要素組合）
o選擇談判的策略 （目標+組合+風險）
o談判的換位思考 （他方的可能性）
o談判的備選計劃 （方案備選+創(chuàng)新）
o談判的團隊規(guī)劃 （結構+模擬實戰(zhàn)）
2．談判的過程和力量的博弈
Process & Barging Dynamics
學習攻略：目標是在過程中實現(xiàn)的。一個流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準目標，而且同時也會步步為營，嚴格把控個個談判環(huán)節(jié)，充分利用每個談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標達成。
o談判的一般流程 （過程+節(jié)點+力量）
o談判的核心步驟 （主導過程+挽回被動）
o談判的開局管理 （開局要點+開局之后）
o談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化）
o案例演練之三：年度采購合同的談判
o現(xiàn)場指導：學員談判的點評和指導（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）
3．如何修改談判各方的心理認知
Manage the Perception
學習攻略：談判人員內(nèi)心對事情的看法和判斷會影響談判的目標、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會贏得更好的談判效果。
o談判底線的認知陷阱 （買方成就+讓步風險）
o站在對方立場和角度 （理解心態(tài)+修改認知）
o獲得對方的積極認可 （認知層面+價值強化）
o影響和修改對方認知 （心態(tài)管理+底線評估）
o如何堅持我方的要價 （堅持要點+堅持策略）
o案例操作之四：設備報價的談判
o現(xiàn)場指導：學員談判的點評和指導（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）
4．實現(xiàn)談判目標的讓步策略
Compromise for Closure
學習攻略：沒有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個富有價值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步，而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進到成交的終點，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達成共識。
o談判讓步的規(guī)劃 （讓步模式和風險）
o談判讓步的藝術 （讓步的防御和進攻）
o讓步模式的選擇 （讓步的價值和成本）
o運用非對稱交易 （巧妙的交換原則）
o談判讓步工作表 （讓步的得給清單）
5．談判的成交階段以及后續(xù)談判能力的提升
Closure Stage and Sharpen the Saw
學習攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實戰(zhàn)中檢驗，并在不斷的總結和反思中提煉和升華的。
o談判成交和收尾 （成交信號+成交儀式）
o談判的結果審查 （目標達成+關系匹配）
自我的提升總結 （經(jīng)驗總結+優(yōu)化提升）
講師介紹/Lecturer
王老師
◇ 關鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓專家
◇ 原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
◇ 18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經(jīng)驗
◇ 多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天
授課風格
以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰(zhàn)化和工具化的結合。課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。
工作履歷
2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經(jīng)過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。
王老師以專業(yè)和務實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領導者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元
王老師參與建設漢高全球?qū)I(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。
授課特色
可中、英雙語授課，客戶滿意度高。
聚焦于學員實際問題，分析問題總結經(jīng)驗，幫助學員突破銷售瓶頸。
注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現(xiàn)場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質(zhì)進行針對性解決。
課綱下載
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