培訓(xùn)關(guān)鍵詞：金牌銷售培訓(xùn),銷售技巧培訓(xùn)
成交為王-金牌銷售(經(jīng)理)銷售技巧提升(蘇老師)課程介紹：
【課程背景】
21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷售業(yè)績波動(dòng)80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項(xiàng)長且戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。
本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!
【課程特色】
講授、游戲、研討、案例分析等互動(dòng)方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！
【課程大綱】
一、開場破冰定向
1、世界上最難做的兩件事情是什么？
2、夢想-目標(biāo)-未來
3、銷售素養(yǎng)提升的的核心公式
1）
倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長與企業(yè)使命宣誓
4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形
二、工業(yè)品銷售的基本概念和定義
1、工業(yè)品的基本概念
2、工業(yè)品營銷與消費(fèi)品營銷的巨大差異
3、工業(yè)品營銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變
三、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)
1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素
2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪
3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件
4、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有
四、工業(yè)品銷售技巧提升之銷售目標(biāo)的設(shè)定與計(jì)劃
1、目標(biāo)意識(shí)
案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查
主題探討：我為誰工作
2、目標(biāo)與現(xiàn)狀
3、達(dá)成目標(biāo)的5要素
4、好目標(biāo)的特征表現(xiàn)
5、精準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)定的五個(gè)關(guān)鍵元素-SMART原則
五、工業(yè)品銷售技巧提升之營銷準(zhǔn)備三步法
1、銷售人員四大煩
2、客戶采購是有計(jì)劃有步驟進(jìn)行的
3、第一步：目標(biāo)客戶的確定與市場開發(fā)
1）獲得銷售線索的方法
2）客戶分級(jí)及標(biāo)準(zhǔn)
3）市場開發(fā)常用的三種方法
4、第二部：銷售前的準(zhǔn)備工作
1）平時(shí)的準(zhǔn)備
2）物質(zhì)資料的準(zhǔn)備
3）心理的準(zhǔn)備
5、第三步：電話約訪前的準(zhǔn)備
1）約訪的必要性
2）電話約訪前的準(zhǔn)備
3）電話約訪流程
六、工業(yè)品銷售技巧提升之溝通技巧提升
1、建立與客戶的信任度
2、第一印象的建立-親和感
3、溝通重要技能-寒暄-贊美
4、客戶深度接納我們的理由
5、溝通的基礎(chǔ)
6、非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
7、NLP感官分類及特點(diǎn)
視覺型、聽覺型、感覺型
8、NLP感官分類及應(yīng)對(duì)技巧
9、NLP深度溝通的七把飛刀
10、NLP深度溝通五步法
七、工業(yè)品銷售技巧提升之購買需求分析
1、天下第一難-尋找需求
2、人性行銷的秘訣-需求冰山
3、客戶需求的四度空間
4、客戶需求的三要素
5、客戶需求漏斗
6、尋找沒有被滿足或充分滿足的需求
7、個(gè)人利益加組織利益的平衡
8、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧之SPIN法則
八、工業(yè)品銷售技巧提升之展示說明技巧
1、展示說明的框架
2、展示說明的技巧
3、展示說明的方法、公式
4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話術(shù)設(shè)計(jì)）
5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法
6、顧客購買的五類模式（十種）
7、NLP視聽感說服策略
九、有效締結(jié)成交的方法
1、促成的恐懼
2、促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)
3、促成的方法與技巧
4、如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹
十、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束
【講師介紹】 蘇老師
【專業(yè)資質(zhì)】
體驗(yàn)式心態(tài)/團(tuán)隊(duì)/執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
實(shí)戰(zhàn)派中層管理綜合技能實(shí)訓(xùn)講師/咨詢師
工業(yè)品營銷/大客戶銷售實(shí)訓(xùn)講師
NLP教練技術(shù)管理/素養(yǎng)創(chuàng)新應(yīng)用講師
咨詢式/定制式/項(xiàng)目式“三式合一”內(nèi)訓(xùn)倡導(dǎo)者
【講師資歷】
蘇老師畢業(yè)于山東大學(xué)，從事專業(yè)銷售、管理、人力資源的研究及運(yùn)用15年，并專注于員工學(xué)習(xí)與發(fā)展的工作經(jīng)驗(yàn)10年，工作期間任企業(yè)內(nèi)、外部講師，授課總時(shí)數(shù)超過2800小時(shí)。
蘇老師對(duì)于金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)的員工培訓(xùn)有深入的研究，曾任多家國內(nèi)上市公司商學(xué)院院長、培訓(xùn)總監(jiān)，其在理論與實(shí)踐方面均具有深厚的功底。
【擅長領(lǐng)域】
1、體驗(yàn)式心態(tài)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、執(zhí)行力、職業(yè)素養(yǎng)；
2、教練式&NLP中層管理、領(lǐng)導(dǎo)力、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、有效溝通、情壓管理等；
3、銷售技巧、銷售管理、大客戶銷售、工業(yè)品營銷。
【授課風(fēng)格】
蘇老師親和風(fēng)趣、肢體語言優(yōu)雅、互動(dòng)性強(qiáng)，善于使用各種授課方式拉動(dòng)員工熱情，有效調(diào)動(dòng)課堂的氣氛和把控現(xiàn)場學(xué)員狀態(tài)。
針對(duì)企業(yè)客戶與學(xué)員的實(shí)際狀況，診斷培訓(xùn)的實(shí)際需求，定制化設(shè)計(jì)獨(dú)特的培訓(xùn)方案，將教練技術(shù)與各培訓(xùn)主題有效結(jié)合，并結(jié)合建構(gòu)主義、行動(dòng)學(xué)習(xí)、小組討論、案例分析、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、角色扮演等豐富的授課形式，有效調(diào)動(dòng)課堂的氣氛和把控現(xiàn)場學(xué)員狀態(tài)，幫助企業(yè)創(chuàng)造最大績效。
課綱下載
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