金牌銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)——“催眠”你的客戶

金牌銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)——“催眠”你的客戶(丁冠清)課程介紹：

●課程背景
    溝通是銷(xiāo)售中最重要的一線問(wèn)題，由于不良的溝通模式引起的客戶流失給企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)了莫大的損失。你是否作為一名銷(xiāo)售人員正因?yàn)榕c客戶之間達(dá)不到一個(gè)良好溝通而苦惱著.比如：
１ 在銷(xiāo)售中對(duì)客戶熱情倍至,但客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)動(dòng)于衷；
２ 很多次的拜訪可戶,但最終沒(méi)有能夠成交,沒(méi)有締結(jié)客戶；
3  給客戶介紹產(chǎn)品詳盡而又細(xì)致,可仍不能取得客戶的信任；
4  甚至給客戶不斷的試用產(chǎn)品,可依然沒(méi)能留住客戶；
5  售后服務(wù)細(xì)致而及時(shí),可不能與客戶建立親切感；
6  合作很久的客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走,沒(méi)有通過(guò)溝通建立客戶忠誠(chéng)度；
7  很難讓客戶給自己轉(zhuǎn)介紹客戶.

● 課程目標(biāo)
    如何改善與客戶的關(guān)系？如何讓客戶產(chǎn)生更多的價(jià)值？如何讓客戶更加信任你？
    產(chǎn)品的品質(zhì)很重要。而最好的銷(xiāo)售產(chǎn)品是語(yǔ)言本身，不恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞綍?huì)讓客戶排斥原本需要和喜歡的產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售人員沒(méi)有掌握正確的溝通語(yǔ)言會(huì)天天在得罪顧客，損失業(yè)績(jī)；恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞娇梢宰尶蛻舾玫恼J(rèn)識(shí)或接受你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，“催眠”式 銷(xiāo)售法，就是讓您和您的團(tuán)隊(duì)掌握這樣的語(yǔ)言模式，讓您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成為“催眠式團(tuán)隊(duì)”，讓您成為一個(gè)金牌銷(xiāo)售員！
    在這個(gè)高度交互的課程里，你將認(rèn)識(shí)到培養(yǎng)高級(jí)交流技巧的價(jià)值，運(yùn)用契合客戶的能力，并與客戶迅速建立親和力；加速銷(xiāo)售進(jìn)程；促成銷(xiāo)售結(jié)果，并且更多的理解客戶給出的需求線索。最重要的是本課程會(huì)協(xié)助銷(xiāo)售人員具備建立銷(xiāo)售客戶尊敬和客戶忠誠(chéng)的能力.這一課程的主要核心是通過(guò)培養(yǎng)對(duì)不同交流方法的理解來(lái)改善銷(xiāo)售結(jié)果；更加理解客戶，關(guān)心客戶需求真誠(chéng)的服務(wù)來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī).

●課程收益：
1挖掘到客戶的基本需求和特征需求；
2使自己的產(chǎn)品具備情感特性；
3與客戶建立非利益關(guān)系；
4快速達(dá)成銷(xiāo)售結(jié)果；
5避免溝通不利帶來(lái)的市場(chǎng)破壞；
6 針對(duì)不同的客戶采取不同的溝通方式，從而多元化的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力.
7 最重要的是,銷(xiāo)售人員可以憑借著良好的溝通態(tài)度和溝通技巧領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立客戶關(guān)系

● 課程特點(diǎn)
    講師講授、小組練習(xí)、案例研討、角色扮演、

● 課程大綱：
一、催眠式銷(xiāo)售心態(tài)篇
1．銷(xiāo)售溝通中八條原則的總綱領(lǐng)和
2．銷(xiāo)售人員自我狀態(tài)管理的四種方法
1）觀念管理 2）語(yǔ)言管理 3）動(dòng)作管理 4）心念管理
3  銷(xiāo)售狀態(tài)的兩大禁忌
4  心靈品質(zhì)決定語(yǔ)言層次，心靈磁場(chǎng)決定語(yǔ)言效果
5  游戲互動(dòng)：伙伴——分享的重要性
6  游戲互動(dòng)：颶風(fēng)與太陽(yáng)
1）什么是颶風(fēng)式銷(xiāo)售？什么是太陽(yáng)方式銷(xiāo)售？
舉例1：賣(mài)李子的小販  舉例1：年薪十萬(wàn)的乞丐

二．催眠式銷(xiāo)售客戶篇
1 市場(chǎng)中銷(xiāo)售狀況的三種規(guī)則
1）95年的銷(xiāo)售規(guī)則  2）2000年的銷(xiāo)售規(guī)則  3）2008年以后銷(xiāo)售規(guī)則
2 銷(xiāo)售中溝通的四個(gè)層次
3 催眠方式銷(xiāo)售的四個(gè)效果
4 識(shí)別不良客戶的五個(gè)類型
5  催眠式銷(xiāo)售的四個(gè)基本步驟
6  黃金客戶的七大特征
7  如何跟客戶換位思考而擁有平衡的感覺(jué)
1）溝通時(shí)的黃金三角結(jié)構(gòu)
2）位置感知平衡法的練習(xí)
8 客戶要的是什么？
9  客戶心靈帳戶的六塊金幣
1）接受  2）認(rèn)同  3）喜愛(ài)
4）信任  5）尊敬  6）忠誠(chéng)
7）如何獲得客戶的六塊金幣
10 客戶的表意識(shí)和潛意識(shí)的區(qū)別
11 客戶溝通中的六個(gè)系統(tǒng)層次
1）系統(tǒng) 2）身份  3） 信念、價(jià)值
4） 能力 5）行為（規(guī)條） 6） 環(huán)境
12  六個(gè)系統(tǒng)層次運(yùn)用解析
13  如何松動(dòng)客戶的信念價(jià)值和規(guī)條
1）改變信念的方法 2）改變擴(kuò)大價(jià)值感的方法
14 產(chǎn)品的三個(gè)層次
 1）功能 2）特征 3）好處
15 小組練習(xí)：讓自己的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話

三 催眠式銷(xiāo)售技術(shù)篇
1 溝通5要素
1）文字
2）語(yǔ)調(diào)
3）動(dòng)作
4）語(yǔ)言訊息 
5）非語(yǔ)言訊息
2 溝通資源與圖象語(yǔ)言的運(yùn)用
3 圖象語(yǔ)言的五個(gè)原則
1）了解客戶的熟悉的場(chǎng)景畫(huà)面
2）了解客戶心理上的厭惡抗拒
3）了解客戶的神經(jīng)感受形態(tài)
4）了解客戶的興趣愛(ài)好
5）了解客戶的學(xué)業(yè)專業(yè)
4 溝通中的三種神經(jīng)感受形態(tài)
5 催眠的核心技術(shù)——契合的策略
1）語(yǔ)言契合的方法
2）觀念感受情緒的契合方法
3）經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)作的契合方法
4）確認(rèn)的技巧
6 問(wèn)問(wèn)題的技巧
1）開(kāi)放式問(wèn)題。 2）鎖定式問(wèn)題
7 問(wèn)問(wèn)題的六大作用:
1） 問(wèn)開(kāi)始 2）問(wèn)興趣 3）問(wèn)需求 4）問(wèn)痛苦 5）問(wèn)快樂(lè) 6）問(wèn)成交
8 問(wèn)問(wèn)題六大原則:
1） 注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 2）問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題  3）問(wèn)是的問(wèn)題
4） 問(wèn)二選一問(wèn)題  5）事先想好答案 6）能問(wèn)盡量少說(shuō)
9 四步問(wèn)題法
1）陳述（述而不論） 2）方法（問(wèn)題引導(dǎo)）
3）選擇（給自主權(quán)） 4）推動(dòng)（尊重結(jié)果）
10 聆聽(tīng)的層次
1）聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話.
2）聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)話背后的意思
3）聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)話背后意思里想要你說(shuō)的話.
4）聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話有時(shí)比說(shuō)什么更重要.
11 銷(xiāo)售過(guò)程中永恒的六大問(wèn)題
1） 你是誰(shuí)？
2） 你要跟我談什么？
3） 你談的事情對(duì)我有什么好處?
4） 如何證明你講的是事實(shí)？
5） 為什么我要跟你買(mǎi)？
6） 為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？
12如何解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)?
良性客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)抗拒六大原因:
1）價(jià)格 2）功能  3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4） 質(zhì)量  5）售后服務(wù) 6）與銷(xiāo)售人員互動(dòng)的感覺(jué)
13解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的步驟
1） 確定決策者 2）耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒 3）確認(rèn)抗拒 4）辨別真假抗拒 5）鎖定抗拒 6）取得顧客承諾 7）再次框視 8）合理解釋
14  解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的三大忌諱:
1）直接否定對(duì)方意見(jiàn) 2） 指責(zé)對(duì)方錯(cuò)誤 3） 爭(zhēng)辯
15 解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略
1）說(shuō)比較輕松還是問(wèn)比較輕松
2）講道理比較容易還是講故事比較容易
3）西洋拳打法輕松還是太極拳打法比較輕松
4）反對(duì)他否定他比較輕松，還是認(rèn)同他配合他、再影響他說(shuō)服他比較輕松愉快.
16成交的關(guān)鍵
1） 成交的關(guān)鍵在于敢于成交.2）成交總在五次拒絕后.3）只有成交才能幫助顧客.4）不成交是他的損失
17 服務(wù)的四個(gè)層次
1）基本滿意 2）感覺(jué)非常好 3）意外驚喜 4）不可思議
18 服務(wù)的三個(gè)范疇：
1）幫助顧客拓展事業(yè).
2）誠(chéng)懇關(guān)心他和他的家人.3）做跟你的交易沒(méi)有關(guān)系的服務(wù).案例: 希爾頓的服務(wù)

● 導(dǎo)師介紹：
    丁冠清
    NLP教練技術(shù)、催眠、企業(yè)員工培訓(xùn)、家庭系統(tǒng)排列、催眠訓(xùn)練、催眠治療
    博客: http://ziranzhizi609.blog.bokee.net/
    總裁網(wǎng)名師專訪：http://news.chinaceot.com/read_ac20427_p1.htm 
    優(yōu)酷視頻： http://www.soku.com/search_video/q_%E4%B8%81%E5%86%A0%E6%B8%85 
    丁冠清老師研修NLP教練技術(shù)、催眠、家庭系統(tǒng)排列多年，他極其推崇中國(guó)傳統(tǒng)文化。并廣泛涉獵佛學(xué)、催眠、家排、心理學(xué)、禪修。深研究各種治療技術(shù)，并以中國(guó)傳統(tǒng)文化中的立命之學(xué)為綱領(lǐng)，以西方心理學(xué)技術(shù)為主要表現(xiàn)手段，建立了了獨(dú)特的企業(yè)訓(xùn)練課程，丁老師的課程直達(dá)根源處理問(wèn)題,給到學(xué)員在生活中燈塔式的理念指引.經(jīng)千名學(xué)員驗(yàn)證，廣收好評(píng)。

丁老師服務(wù)過(guò)的企業(yè)單位有:
    清華大學(xué)總裁班、中山大學(xué)中外管理研究中心、昆明招商銀行、廣州招商銀行、南方基金、北京嘉實(shí)基金、廣電總局天威視訊、廣東移動(dòng)、東莞移動(dòng)、揭陽(yáng)移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、湖北移動(dòng)、中國(guó)人壽、東莞東城信用社、重慶移動(dòng)、東莞莞城圖書(shū)館、東莞心理志愿者服務(wù)大隊(duì)、廣州惠僑軟件開(kāi)發(fā)有限公司、廣州萬(wàn)榮醫(yī)療設(shè)備有限公司、宜百宜方心理應(yīng)用機(jī)構(gòu)等

主要課程：
   NLP教練技術(shù)課程———《壓力與情緒管理》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》《NLP溝通訓(xùn)練》
    催眠課程———《催眠式銷(xiāo)售》《催眠式管理者》《催眠與企業(yè)家減壓》
    系統(tǒng)排列課程———1 兩性關(guān)系  2 心理治療 3 情緒健康 4 企業(yè)組織關(guān)系
   《管理者的修心之道》《管理者的溝通之道》《管理者的養(yǎng)生之道》

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