解決方案銷售技巧

解決方案銷售技巧(張嵐)課程介紹：

課程收益：

1. 掌握解決方案銷售的基本步驟
2. 掌握找到正確目標(biāo)客戶的步驟
3. 掌握銷售溝通的關(guān)鍵技巧

課程大綱

一、解決方案銷售的基本步驟

1. 解決方案銷售的特點
2. 解決方案銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購流程
- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案
- 談判與成交
- 執(zhí)行與拓展
3. 案例討論

二、解決方案銷售的“三部曲”

1. 解決方案銷售的“三部曲”
- 找對人
- 說對話
- 做對事
2. 解決方案銷售的MAN法則
- M:money
- A:authority
- N:needs
3. 找對人的五個步驟
- 分析客戶需求(分析工具)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
4. 案例分析&角色扮演

三、專業(yè)銷售溝通技巧

1. 溝通前的充分準(zhǔn)備
- 心理和情緒準(zhǔn)備
- 儀表和體力準(zhǔn)備
- 內(nèi)容準(zhǔn)備
- 對異議的準(zhǔn)備
2. 傾聽的技巧
 - 回應(yīng)前稍作停頓
 - 及時澄清
 - 重復(fù)要點
 - 觀察肢體語言
3. 強(qiáng)有力提問
 - 做銷售一定要善于提問
 - 保持控制權(quán)
 - 用提問挖據(jù)客戶需求和利益
 - 用提問找到客戶關(guān)注點
 - 用提問收集競爭對手信息
4. 處理異議的技巧
 - 最常見的客戶異議
 - 如何應(yīng)對
 - 預(yù)防異議的最佳方法
5. 溝通后的跟蹤與反饋
6. 課堂練習(xí)：角色扮演

四、因人而異的溝通策略

1. 辨識不同客戶的性格特質(zhì)
 - D: Direct
 - I: Interact
 - S: Supporter
 - C: Corrector
2. 不同性格特質(zhì)的溝通策略
3. 課堂練習(xí)

 
張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作�，F(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會（STA）理事會主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
 張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。

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