提問(wèn)式銷售模式

提問(wèn)式銷售模式(蔡懷東)課程介紹：

版權(quán)課

這是一堂您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的銷售課程。
這是一堂聽(tīng)了還想聽(tīng)百聽(tīng)不厭的銷售課程。
這是一堂投資回報(bào)率最高的銷售課程。
這是一堂老板愿花錢員工喜歡的銷售課程。

課程背景
想告訴客戶所有的產(chǎn)品信息，但客戶似乎沒(méi)有興趣；
每次和客戶溝通都傳遞大量的產(chǎn)品信息，銷售人員自己也抓不住關(guān)鍵點(diǎn)；
銷售陳述混亂，沒(méi)有層次性，客戶聽(tīng)起來(lái)不知所云；
客戶對(duì)你傳遞的信息記憶力比較差，造成對(duì)產(chǎn)品沒(méi)深刻印象；
……
為什么銷售人員拼命的講產(chǎn)品的好處，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷？
為什么很有希望成交的客戶卻買了別家的產(chǎn)品？
為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是退縮？
為什么客戶總是提出反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員卻無(wú)言以對(duì)？
 ……
在復(fù)雜多變的銷售過(guò)程中，你是否遇到以下常見(jiàn)困惑：
如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷售產(chǎn)品？
如何通過(guò)客戶的問(wèn)題創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)？
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？
……
課程介紹  
    本課程是蔡懷東老師經(jīng)過(guò)多年的個(gè)人實(shí)踐，總結(jié)研發(fā)的極具銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的品牌課程，目前學(xué)習(xí)過(guò)本課程的學(xué)員銷售業(yè)績(jī)平均提高30%，課程重點(diǎn)講究實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)，貼近日常銷售工作，以實(shí)踐案例講授改變?cè)械匿N售思維方式，使學(xué)員做到舉一反三，課程互動(dòng)參與性非常強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)演練讓學(xué)員掌握《提問(wèn)式銷售模式》的核心內(nèi)容。            
課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。

課程收益
 
第一階段:
改變?cè)械匿N售理念及銷售方式；
了解一套新的銷售模型，把握客戶需求吸引興趣；
突破銷售壁壘，改變?cè)袖N售瓶頸，提高成交技巧；

第二階段：
掌握一套全新的銷售工具，提高客戶接受度及滿意度。
整理一套產(chǎn)品核心賣點(diǎn)；
完善一套客戶問(wèn)題解決工具及話術(shù)；

第三階段：
可熟練運(yùn)用提問(wèn)式銷售模式，提高銷售業(yè)績(jī)；
熟練掌握借用客戶問(wèn)題轉(zhuǎn)化產(chǎn)品賣點(diǎn)；
熟練掌握成交技巧；

培訓(xùn)方式  
轉(zhuǎn)變觀念、講解、演練、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬。

培訓(xùn)工具  
投影儀，投影儀線，白板、白板筆6支，無(wú)線麥克風(fēng)2個(gè),音響，音頻線，電源插排。(客戶準(zhǔn)備)

課程提綱

一、走進(jìn)提問(wèn)式銷售模式：
以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)向老師銷售公司產(chǎn)品開(kāi)始課程實(shí)施

二、角色定位
 ◇ 思考：你是在賣產(chǎn)品，還是在教客戶如何選產(chǎn)品？
       為什么我們講了很多內(nèi)容，客戶還是不相信？
 ◇ 分析：選產(chǎn)品與賣產(chǎn)品分別給客戶帶來(lái)的不同反應(yīng)
 教客戶如何選就會(huì)講知識(shí)，向客戶銷售就會(huì)講產(chǎn)品
 教就會(huì)講選擇的標(biāo)準(zhǔn)，賣就會(huì)講產(chǎn)品的好處
 教就是老師的身份，  賣就是業(yè)務(wù)的代表
 教容易讓客戶相信，  賣容易讓客戶懷疑
 ◇ 思考：客戶想知道的與我們想讓客戶知道的一樣嗎？
 ◇ 分析：客戶想要知道的內(nèi)容
你想讓客戶知道的信息

三、尋找產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力
 ◇ 思考：我們企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？
    銷售人員介紹的賣點(diǎn)是“核心賣點(diǎn)”嗎？
 ◇ 分析：核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn) 
    √ 優(yōu)越于別人
    √ 立刻可驗(yàn)證
    √ 沒(méi)有形容詞
 ◇  案例：方便快捷是不是賣點(diǎn)？
汽車的安全性是不是賣點(diǎn)？
 ◇ 工具：尋找賣點(diǎn)參考以下5點(diǎn)
    √  品牌優(yōu)勢(shì)
    √  價(jià)格優(yōu)勢(shì)
    √  設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)
    √  技術(shù)優(yōu)勢(shì)
    √  服務(wù)優(yōu)勢(shì)
 ◇ 練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)尋找、優(yōu)化、確認(rèn)，選出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)

四、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的SWAC原則：
 ◇ 思考：為什么員工介紹完產(chǎn)品，客戶還是沒(méi)有興趣？
如何制定產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)？
如何介紹產(chǎn)品，才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？
 ◇  工具：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵步驟：
    √ 賣點(diǎn)本身
    √ 為什么？
    √ 好處
    √ 同類對(duì)比
 ◇  案例：賣點(diǎn)介紹
    √ 強(qiáng)調(diào)：很多銷售人員講的是產(chǎn)品的好處，而不是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
 ◇  練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹話術(shù)演練，讓學(xué)員真正掌握此工具。

五、掌握銷售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn)：
 ◇  說(shuō)癥狀
 ◇  思考：如何快速獲取客戶的信任？
    √ 如何與客戶的溝通保持在同一頻率？
 ◇  案例：
    √ 醫(yī)生
    √ 周易
    √ 警察
 ◇  工具：
    √ 現(xiàn)象
    √ 擔(dān)心
    √ 同行
 ◇  練習(xí)：“說(shuō)癥狀”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
 ◇  講故事
 ◇  思考：如何增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心？
如何利用別人的癥狀來(lái)教育客戶？
 ◇  案例：老客戶的故事
 ◇  工具：時(shí)間、地點(diǎn)、人物
 ◇  練習(xí)：“講故事”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
 ◇  體驗(yàn)
 ◇  思考：如何提高客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣?
      如何做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求，鎖定產(chǎn)品”？
 ◇  案例：
    √ 蘋果手機(jī)
    √ 寶馬汽車
    √ 銀行理財(cái)
 ◇  工具：“體驗(yàn)”環(huán)節(jié)的流程及話術(shù)
 ◇  問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī)
 ◇  思考：客戶的每一次提問(wèn)是不是給了我們一次銷售的機(jī)會(huì)？
    √ 如何來(lái)利用客戶所提出的問(wèn)題？
 ◇  案例：
    √ “媽媽，你愛(ài)我嗎？”
    √ “你們的網(wǎng)銀好用嗎？”
 ◇  工具：善于發(fā)現(xiàn)及利用客戶提出的關(guān)鍵問(wèn)題
 ◇  練習(xí)：客戶經(jīng)常提問(wèn)的關(guān)鍵問(wèn)題練習(xí)
 ◇  借力使力
 ◇  思考：銷售過(guò)程中如何做好同事間的配合？
如何借助每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)獲得客戶信任？
 ◇  案例：老師，醫(yī)生
 ◇  練習(xí)：“借力使力”環(huán)節(jié)的話術(shù)
 ◇  買漲不買跌
 ◇  思考：如何讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在買最合適？
銷售人員該怎樣去宣講政策？
面對(duì)客戶的不斷砍價(jià)，銷售人員應(yīng)該怎么辦？
 ◇  案例：
    √ 股票K線圖分析
    √ 節(jié)日促銷
 ◇  工具：限時(shí)、限購(gòu)與限量
 ◇  練習(xí)：“買漲不買跌”環(huán)節(jié)的銷售話術(shù)總結(jié)與練習(xí)
◇  減少更換
 ◇  思考：為什么有的客戶了解完多種產(chǎn)品后，一種產(chǎn)品也沒(méi)有購(gòu)買？
如何讓客戶快速認(rèn)可當(dāng)下介紹的這款產(chǎn)品？
    √  銷售人員怎樣避免客戶出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象？
 ◇  案例：“收益高風(fēng)險(xiǎn)高”與“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益低”
 ◇  原則：對(duì)于“您”來(lái)說(shuō)，這款產(chǎn)品最適合
 ◇  成交信號(hào)
 ◇  分析：銷售人員如何來(lái)判斷客戶該成交了？
         如何快速抓住客戶傳出的成交信息？
 ◇  案例分析：以往成交過(guò)程的心理分析
 ◇  假設(shè)成交
 ◇  分析：如何探試客戶能否現(xiàn)場(chǎng)成交？
銷售人員應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入假設(shè)成交？
 ◇  練習(xí)：“假設(shè)成交”環(huán)節(jié)的話術(shù)是什么？
 ◇  工具：假設(shè)成交步驟
 ◇  快速成交原則
 ◇  分析：如何才能讓客戶快速購(gòu)買產(chǎn)品？
    √ 銷售人員怎樣做好“臨門一腳” ？
當(dāng)客戶說(shuō)“下次再買吧”，銷售人員怎么辦？
 ◇  練習(xí)：“快速成交”過(guò)程的話術(shù)總結(jié)與練習(xí)

六、客戶關(guān)系管理
 ◇ 思考：客戶關(guān)系獨(dú)有的特點(diǎn)是什么？
維護(hù)好客戶關(guān)系的前提是什么？
 ◇ 探討：我們應(yīng)該做的是什么？
      能夠讓客戶感動(dòng)的事情有哪些？
 工具：客戶期望值的2個(gè)層次
    √ 應(yīng)該
    √ 感動(dòng)
案例：附加值服務(wù)所帶來(lái)的效益
 ◇ 思考：如何拉近與客戶之間的關(guān)系？
 ◇  討論：工作中你曾做過(guò)哪些讓客戶感謝你的事情？
     工具：5個(gè)面上往來(lái)
    √ 見(jiàn)個(gè)面  →   熟悉
    √ 幫個(gè)忙  →   人情
    √ 送個(gè)禮  →   感謝
    √ 吃個(gè)飯  →   接近
    √ 聚個(gè)會(huì)  →   支持

七、提問(wèn)式銷售模式的操作實(shí)施：
 ◇  發(fā)問(wèn)
 ◇  思考：提問(wèn)式銷售模式具體如何發(fā)問(wèn)？
如何通過(guò)問(wèn)話找到切入點(diǎn)？
如何通過(guò)問(wèn)話搜集客戶有價(jià)值的信息？
引用學(xué)員實(shí)際案例講解一下發(fā)問(wèn)要點(diǎn)：
 ◇  工具：發(fā)問(wèn)的4要點(diǎn)：
    √ 簡(jiǎn)單性問(wèn)題
    √ 目的性問(wèn)題
    √ 可控性問(wèn)題
    √ 引導(dǎo)性問(wèn)題
 ◇ 回答
 ◇ 思考：與客戶溝通中，雙方都會(huì)提問(wèn)問(wèn)題，因此，
如何答才能讓客戶相信？
如何答才能讓客戶產(chǎn)生興趣？
如何答才能避開(kāi)客戶所推出的比較尖銳的問(wèn)題？
引用學(xué)員實(shí)際案例講解以下“回答”要點(diǎn)：
 ◇  工具：“回答”的4要點(diǎn)：
    √ 不回答
    √ 用反問(wèn)
    √ 靠啟發(fā)
    √ 再重復(fù)

八、因要努力  果要隨緣  （現(xiàn)場(chǎng)模擬演練）
    在這個(gè)世界上，有很多技能是單憑看書、聽(tīng)課所學(xué)不會(huì)的。比如：開(kāi)車，你看書、聽(tīng)課能學(xué)會(huì)嗎？比如游泳，你看書、聽(tīng)課能學(xué)會(huì)嗎？銷售，也同樣如此，必須加以練習(xí)。
授課老師會(huì)讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員上臺(tái)模擬演練，逐步掌握及運(yùn)用提問(wèn)式銷售模式的所有技巧，并做現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。

蔡懷東老師介紹

中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)十佳培訓(xùn)師
中國(guó)“我是好講師”TOP30強(qiáng)
首屆青年培訓(xùn)師大賽山東賽區(qū)評(píng)委
版權(quán)課《個(gè)人成長(zhǎng)思維模式》研發(fā)人
版權(quán)課《提問(wèn)式銷售模式》研發(fā)人
暢銷書《銷售就是要會(huì)提問(wèn)》作者

個(gè)人背景：
    蔡老師從一線銷售員做起，8年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)歷，期間擔(dān)任國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)第一營(yíng)銷副總，使得蔡老師講授營(yíng)銷系列課程游刃有余；4年的人力資源總監(jiān)職務(wù)，讓蔡老師對(duì)企業(yè)培訓(xùn)多了一份自己的見(jiàn)解。
蔡老師課程注重實(shí)戰(zhàn)，注重效果，因此他不講冠冕堂皇的大道理，因?yàn)榇蟮览碚l(shuí)都懂。蔡老師不單純講“成功”更注重講“方法”，因?yàn)椤俺晒Α毙枰胺椒ā�；他不單純講“為什么”更注重講“怎么辦”，因?yàn)椤霸趺崔k”比“為什么”更重要。蔡老師常說(shuō)，客戶再次選擇我們，是對(duì)我們最大的肯定及認(rèn)可，比100個(gè)夸獎(jiǎng)還真實(shí)，因?yàn)椤叭绻覀儾粔蚝�，客戶不�?huì)多次找”。 從理論到實(shí)踐，從學(xué)習(xí)到演練，從夢(mèng)想到實(shí)現(xiàn)，從現(xiàn)場(chǎng)到市場(chǎng)，我們以客戶為中心，用鮮血做服務(wù)。

授課風(fēng)格：
風(fēng)趣幽默，直擊要害，課程實(shí)用性超強(qiáng)。蔡老師用邏輯分析的思維方式傳授心態(tài)課程，把銷售課程一直講到“話術(shù)”。有人說(shuō)聽(tīng)蔡老師的課程是享受，時(shí)間過(guò)的很快，擁有“十分鐘講師”美譽(yù)。還有人評(píng)價(jià)說(shuō)“蔡老師講課真夠狠的，直接往祖墳上刨”。
蔡老師部分經(jīng)典語(yǔ)錄：

1、想聽(tīng)借口就問(wèn)“為什么...”，想聽(tīng)方法就問(wèn)“如何...”。
2、“怎么辦”比“為什么”更重要；告訴你方法比告訴你錯(cuò)在哪里更有效。
3、違反制度的人越多，制度就會(huì)越嚴(yán)格，制度是違反者強(qiáng)迫制定者制定的。
4、公司的制度你不知道，如果你能把刑法背下來(lái)，就不罰你。
5、不要聽(tīng)客戶說(shuō)“不需要”。家里的廚房再好，也會(huì)去飯店。
6、售后是什么？是產(chǎn)品的一部分，沒(méi)有好的售后，就等于賣的不是好產(chǎn)品。
7、員工愿意賣遠(yuǎn)比顧客愿意買更容易創(chuàng)造價(jià)值。
8、如果銷售不再有挑戰(zhàn)，你就是一個(gè)開(kāi)票的。
9、認(rèn)可孩子的苦，孩子就會(huì)把藥喝掉；認(rèn)可員工的苦，員工就會(huì)把活干好。
10、當(dāng)你在一個(gè)企業(yè)離職后，還要面臨著到處應(yīng)聘找工作，就說(shuō)明你之前的工作沒(méi)有做好。
11、如果你看不見(jiàn)太陽(yáng)，就看看你的位置，不是在黑暗中就是在陰影里。
12、我在最好的企業(yè)里工作，因?yàn)樗臀矣嘘P(guān)系。
13、為什么共產(chǎn)黨人被嚴(yán)刑拷打仍然視死如歸，決不投降；而你的員工卻因?yàn)閹装賶K錢被別人挖走？
14、如果你給員工單純的塑造“賺錢”的信仰，就是在培養(yǎng)一支“皇協(xié)軍”。

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