專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧——銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧——銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵(王老師)課程介紹：

【課程背景】
    專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念始于美國(guó)心理學(xué)家E. K. Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷(xiāo)售模式靡久不衰，成為銷(xiāo)售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷(xiāo)售行為更為專(zhuān)業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶(hù)承諾，縮短銷(xiāo)售周期，提高成交幾率。

【學(xué)習(xí)收獲】
 ◇ 解析銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段——準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說(shuō)明，演示、提案與締結(jié)
 ◇ 設(shè)定客戶(hù)訪(fǎng)談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾，尋求銷(xiāo)售的階段性進(jìn)展
 ◇ 分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專(zhuān)業(yè)度，主動(dòng)性，親和力等
 ◇ 把握需求調(diào)查的四種手段——觀(guān)察，提問(wèn)，傾聽(tīng)，分析，深度理解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
 ◇ 學(xué)習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)——基于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理由陳述產(chǎn)品帶來(lái)的利益
 ◇ 掌握銷(xiāo)售締結(jié)的三個(gè)步驟——處理客戶(hù)異議，識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，提出購(gòu)買(mǎi)建議

【課程大綱】

第一部分
【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)” 遠(yuǎn)比“你如何銷(xiāo)售”更重要。
01流程關(guān)鍵與核心
 ◇ 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與關(guān)鍵行為
 ◇ 銷(xiāo)售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
 ◇ 行為法則——問(wèn)比說(shuō)重要，需求比產(chǎn)品重要
 ◇ 成功銷(xiāo)售人員 AGREE特征模型

02銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)
 ◇ 線(xiàn)索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪(fǎng)談?lì)A(yù)約三步驟解析
 ◇ 銷(xiāo)售三項(xiàng)準(zhǔn)備——客戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、公司資源
 ◇ 訪(fǎng)談兩類(lèi)目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)
 ◇ 銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售準(zhǔn)備檢查表

第二部分
【課程精讀】不要一開(kāi)口就是推銷(xiāo)員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說(shuō)話(huà)的時(shí)候，注意聽(tīng)。
01客戶(hù)接近與開(kāi)場(chǎng)
 ◇ 如何銷(xiāo)售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用
 ◇ 建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
 ◇ 切入正題的五種方式——從提問(wèn)題到講案例
 ◇ 銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)表

02需求發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
 ◇ 四種關(guān)鍵行為——觀(guān)察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、分析
 ◇ 三類(lèi)提問(wèn)模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問(wèn)
 ◇ 如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)切合
 ◇ 銷(xiāo)售工具箱：需求調(diào)查提問(wèn)表

第三部分
【課程精讀】給我一個(gè)理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過(guò)了。在購(gòu)買(mǎi)前，我必須先清楚它能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。
01產(chǎn)品說(shuō)明與利益
 ◇ FAB模型——產(chǎn)品說(shuō)明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
 ◇ 基于客戶(hù)既有需求，精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
 ◇ 利益證明——案例、權(quán)威報(bào)告、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等
 ◇ 銷(xiāo)售工具箱：特征利益轉(zhuǎn)化表

02銷(xiāo)售演示與提案
 ◇ 銷(xiāo)售演示——為激發(fā)客戶(hù)欲望開(kāi)展的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
 ◇ 促成演示機(jī)會(huì)，使客戶(hù)離購(gòu)買(mǎi)更近一步
 ◇ 銷(xiāo)售提案——為促成交易而提交給客戶(hù)的建議書(shū)
 ◇ 銷(xiāo)售工具箱：《銷(xiāo)售圣經(jīng)》解讀

第四部分
【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會(huì)擔(dān)心做出錯(cuò)誤的選擇，請(qǐng)告訴我一些事實(shí)來(lái)證明產(chǎn)品會(huì)對(duì)我有好處，以便我購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)有更堅(jiān)定的信心。
01異議分析與處理
 ◇ 客戶(hù)異議的六大真相分析——問(wèn)題就是機(jī)會(huì)
 ◇ 走出異議處理誤區(qū)（插話(huà)打斷、爭(zhēng)辯等）
 ◇ 異議處理實(shí)操技巧（忽視法、補(bǔ)償法等）
 ◇ 銷(xiāo)售工具箱：異議處理五步法

02銷(xiāo)售締結(jié)與成交
 ◇ 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——十大語(yǔ)言與行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)解讀
 ◇ 提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用
 ◇ 盡快落實(shí)合同，確保交易執(zhí)行
 ◇ 課程總結(jié)：沒(méi)有客戶(hù)的八個(gè)原因

【名師簡(jiǎn)介】
王老師
 ◇ 國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家、課程導(dǎo)師
 ◇ 原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理
 ◇ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
 ◇ IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
 ◇ 《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師
 ◇ 北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)等院校營(yíng)銷(xiāo)管理課程常年專(zhuān)家講師
 ◇ 專(zhuān)著《深度營(yíng)銷(xiāo)：解決方案式銷(xiāo)售行動(dòng)指南》成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)指定用書(shū)，歷年多次重印暢銷(xiāo)。

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