[課程簡介]：專業(yè)銷售的概念始于美國心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷售人員的強(qiáng)化課程 ...
| 【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2020年2月15-16日 廣州 | |
| 【培訓(xùn)講師】 | 王老師 | |
| 【參加對象】 | 一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；需要提升對銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè) | |
| 【參加費(fèi)用】 | ￥3800元/人 | |
| 【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（wwwb1393.com）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠） | |
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | |
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載  |
| 【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！ | |
【課程背景】
專業(yè)銷售的概念始于美國心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷售行為更為專業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾，縮短銷售周期，提高成交幾率。
【學(xué)習(xí)收獲】
◇ 解析銷售流程的七個(gè)階段——準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)
◇ 設(shè)定客戶訪談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進(jìn)展
◇ 分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動(dòng)性，親和力等
◇ 把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動(dòng)機(jī)
◇ 學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)——基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益
◇ 掌握銷售締結(jié)的三個(gè)步驟——處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議
【課程大綱】
第一部分
【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促徺I” 遠(yuǎn)比“你如何銷售”更重要。
01流程關(guān)鍵與核心
◇ 專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與關(guān)鍵行為
◇ 銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶的需求
◇ 行為法則——問比說重要，需求比產(chǎn)品重要
◇ 成功銷售人員 AGREE特征模型
02銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
◇ 線索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪談?lì)A(yù)約三步驟解析
◇ 銷售三項(xiàng)準(zhǔn)備——客戶信息、競爭情報(bào)、公司資源
◇ 訪談兩類目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)
◇ 銷售工具箱：銷售準(zhǔn)備檢查表
第二部分
【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時(shí)候，注意聽。
01客戶接近與開場
◇ 如何銷售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用
◇ 建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
◇ 切入正題的五種方式——從提問題到講案例
◇ 銷售工具箱：銷售開場設(shè)計(jì)表
02需求發(fā)現(xiàn)與識別
◇ 四種關(guān)鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析
◇ 三類提問模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問
◇ 如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢切合
◇ 銷售工具箱：需求調(diào)查提問表
第三部分
【課程精讀】給我一個(gè)理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠?yàn)槲規(guī)淼暮锰帯?/STRONG>
01產(chǎn)品說明與利益
◇ FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
◇ 基于客戶既有需求，精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
◇ 利益證明——案例、權(quán)威報(bào)告、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等
◇ 銷售工具箱：特征利益轉(zhuǎn)化表
02銷售演示與提案
◇ 銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗(yàn)式營銷
◇ 促成演示機(jī)會，使客戶離購買更近一步
◇ 銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書
◇ 銷售工具箱：《銷售圣經(jīng)》解讀
第四部分
【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔(dān)心做出錯(cuò)誤的選擇，請告訴我一些事實(shí)來證明產(chǎn)品會對我有好處，以便我購買時(shí)會有更堅(jiān)定的信心。
01異議分析與處理
◇ 客戶異議的六大真相分析——問題就是機(jī)會
◇ 走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭辯等）
◇ 異議處理實(shí)操技巧（忽視法、補(bǔ)償法等）
◇ 銷售工具箱：異議處理五步法
02銷售締結(jié)與成交
◇ 識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀
◇ 提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用
◇ 盡快落實(shí)合同，確保交易執(zhí)行
◇ 課程總結(jié)：沒有客戶的八個(gè)原因
【名師簡介】
王老師 
◇ 國內(nèi)知名營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、課程導(dǎo)師
◇ 原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
◇ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
◇ IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
◇ 《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
◇ 北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)等院校營銷管理課程常年專家講師
◇ 專著《深度營銷：解決方案式銷售行動(dòng)指南》成為國內(nèi)眾多企業(yè)銷售學(xué)習(xí)指定用書，歷年多次重印暢銷。
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