戰(zhàn)略采購管理與供應鏈協(xié)同

戰(zhàn)略采購管理與供應鏈協(xié)同(李文發(fā))課程介紹：

課程目標
1、了解精益供應鏈的基礎及精益供應鏈端對端的管理；
2、掌握供應鏈各環(huán)節(jié)全面協(xié)的信息流運用；
3、理解供應鏈核心要求，并現場進行模擬演練；
4、理解物料成本構成；
5、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具；
6、供應商上游原材料市場價格日常監(jiān)控方式及應對方法；
7、如何對供應商準入的評審及關系的管理；
8、獲悉供應結構持續(xù)優(yōu)化的目的、手段及方式；
9、供方產品變更的管理；
10、高效的談判和議價的技巧與策略；
11、優(yōu)秀企業(yè)戰(zhàn)略采購供應鏈管理案例分享。

● 活動綱要

第01部分、戰(zhàn)略供應鏈協(xié)同篇——企業(yè)戰(zhàn)略供應鏈打造與協(xié)同管理（培訓目標——理解企業(yè)戰(zhàn)略供應鏈協(xié)同管理的目標、實施原則與運用方式和發(fā)展方向，快速響應客戶，滿足用戶要求）
一、企業(yè)戰(zhàn)略供應鏈管理
1、戰(zhàn)略供應鏈管理
2、戰(zhàn)略供應鏈的類型、特征與形式和發(fā)展
3、戰(zhàn)略供應鏈管理的目標及要求
4、供應鏈管理戰(zhàn)略的設計及控制
5、供應鏈發(fā)展方向
二、供應鏈協(xié)同管理的模式與實施原則
1、供應鏈管理主要運作方式——拉動式、推動式供應鏈的建立
2、降低供應鏈運營成本的模式——業(yè)務外包的戰(zhàn)略選擇
3、供應鏈協(xié)同一體化的基本模型
4、供應鏈管理中的常見問題與風險規(guī)避
5、實施供應鏈管理增強企業(yè)競爭力的途徑與建議
三、企業(yè)戰(zhàn)略供應鏈管理的核心工作
1、互聯網系統(tǒng)的構筑
2、需求與供應聯攜管理
3、計劃與需求預測的執(zhí)行管理
4、高效立體化物流與配送等
四、案例分析
案例分析1——成都XXX集團戰(zhàn)略供應鏈管理帶來的業(yè)績
案例分析2——世界500強XXX集團以供應鏈管理促企業(yè)轉型升級
案例分析3——集團物流運營計劃供應鏈一體化的基本模式的優(yōu)勢分析
案例分析4——如何規(guī)避運營計劃與供應鏈轉型中的風險
五、現場分組討論演練——面對供應鏈管理的核心競爭要素的要求，如何做？
問題1、如何以客戶為關注焦點？                           
問題2、如何實現貿易伙伴間密切合作，共享利益，共擔風險？
問題3、如何應用信息技術（信息軟件平臺），實現管理目標？
問題4、如何根據市場需求的擴大，提供完整的產品組合？
問題5、如何根據市場需求的多樣化，縮短從接受訂單到消費者的周期？
問題6、如何根據市場需求的不確定性，縮短供給市場與需求市場的距離？    

第02部分、采購成本價格分析篇——對采購成本和價格進行全面認識和分析（培訓目標——了解采購成本構成，通過建立成本分析模型及收集市場的行情信息，為采購成本控制提供參考方法）
一、采購的本質就是降低企業(yè)的成本
1、降低企業(yè)采購成本的五個要素和方法
2、分享討論：什么時候采購性價比高，成本低
3、分享討論：解讀企業(yè)采購的四大重要作用
4、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身
5、案例分析：公司采購管理成功的關鍵
二、采購成本對企業(yè)的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響
3、采購成本管理戰(zhàn)略思路和方法
方法1——運用價值鏈分析方法
方法2——重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢
方法3——通過資源共享來降低采購成本
方法4——利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本
4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較
三、采購人員必備的財務能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
四、對企業(yè)采購成本的全面認識
問題1——企業(yè)維持成本
問題2——企業(yè)訂購成本
問題3——企業(yè)斷料成本
問題4——采購不當的間接成本
問題5——供應商的生產成本結構
6、現場互動：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析1——供應商成本構成分析表解析
8、案例分析2——材料成本構成分析
五、如何進行采購成本分析
問題1——分析產品的成本結構
問題2——制定本公司的分解報價表
問題3——重點關注總成本分析
六、對采購價格的調查工作如何展開
問題1——如何確定采購價格調查的主要范圍
問題2——如何進行采購價格信息收集
問題3——采購價格信息收集渠道有哪些
4、現場討論:如何處理采購市場的調查的信息資料？
七、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論：如何進行采購價格的計算？
八、進行成本分析的重要工具和方法
工具1——采用VA法（價值分析法）進行成本分析
工具2——了解價值工程法的工作原理
工具3——正確運用價值分析的工作流程
工具4——了解產品生命周期對成本的影響
工具5——學習曲線分析法
6、案例分析——盈虧平衡分析、學習曲線分析法分析、企業(yè)總擁有成本案例分析、價值分析/價值工程(VA/VE)案例分析
7、現場討論——不同采購品項，研究采用哪種分析方法
九、影響供應價格的因素
1、影響供應商報價的因素
2、技巧——有關報價的三個技巧
3、策略——合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產品生命周期的關系
5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？
十、價格分析和計算的11種方法
十一、綜合案例分析：、
1、案例分析——集團公司對大宗食品原材料比價采購技術運用
2、案例分析——原料采購成本會計數據分析
3、案例分析——生產設備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——公司SAP/ERP系統(tǒng)對供應商成本分析
5、案例分析——TCL包裝材料成本和價格分析與控制

第03部分、采購成本降低篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法（培訓目標——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應商上游市場成本、價格日常監(jiān)控方式、方法，以及市場價格變化對采購方式的影響與應對）
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設立供應商投訴專線
5、案例分析——采購職業(yè)道德規(guī)范
二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
三、降低采購成本的策略之三——招標采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規(guī)避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發(fā)生
6、案例分析：對大宗項目招標過程控制和評標過程解析
四、降低采購成本的策略之四——集中采購與電子采購降低成本
1、如何采用集中采購的四種模式
2、集中采購的優(yōu)勢——如何把集中采購進行拓展
3、電子采購的優(yōu)勢和劣勢
4、如何規(guī)避電子采購的風險
5、案例分析——如何實施由傳統(tǒng)采購向集中采購的轉變降低運營成本
6、案例分析——廣東網上采購的熱點分析
五、降低采購成本策略之五——日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——XXX公司采購的成本節(jié)約成功經驗分享
六、降低采購成本策略之六——精益庫存管理降低采購成本
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
七、降低采購成本的策略之七——供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰(zhàn)略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規(guī)避風險降低成本
八、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——對企業(yè)降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、現場討論——您企業(yè)采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第04部分、供應商開發(fā)選擇篇——對供應商進行開發(fā)、調查、評估和選擇（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發(fā)、認證、評估和選擇；了解供應商準入的評審的內容及同行業(yè)對供應商準入條件的要求，側重對供應商的能力及態(tài)度評估模型實例）
一、供應商開發(fā)的前期準備工作
問題1——企業(yè)的產品特征將供應商的分類
問題2——思考你企業(yè)在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3——供應商開發(fā)管理所必備的知識和要求
問題4——供應商行業(yè)結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5——供應商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——集團高效的供應商開發(fā)流程介紹
二、進行供應商的開發(fā)和調查
方法1、開發(fā)供應商有哪些途徑
方法2、初級供應提供哪些資料給企業(yè)——如何認識和掌握這些資料的真實性
方法3、供應商調查的要素和要求
方法4、如何組建供應商調查團隊
方法5、如何對供應商調查進行分析
6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？
7、案例分析——集團公司供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供應商評價辦法

第05部分、供應商關系與改進篇——有效控制供應商,提高供應商績效（培訓目標——對供應商進行考核，培養(yǎng)和建立供應商的戰(zhàn)略伙伴關系，如何應對供方變更，應對強勢供應商管理策略）
一、加強與供應商的溝通
方法1——溝通的心態(tài)轉變
方法2——溝通的主動性
方法3——提出問題的技巧
方法4——指責的技巧
方法5——員工訪談的技巧
二、供應商輔導與改善策略
1、目標——降低成本、提高效率、穩(wěn)定質量；
2、策略——改進加工工藝，完善質量控制；
3、輔導——存在問題及潛在問題改善輔導。         
4、案例——公司供應商輔導作業(yè)基本流程
三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商
策略1——把供應商當作分廠看待
策略2——選擇合適的供應商
策略3——平等對待供應商
策略4——維護供應商的利益
四、同戰(zhàn)略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
五、應對強勢、弱勢供應商的策略
策略1——如何應對強勢供應商
策略2——如何整合弱勢供應商資源
六、有效地供應商整合
工具1——供應商數量整合
工具2——減少供應鏈中不增殖的活動
3、案例分析——供應商VMI/JMI
七、供應商變更的管理
1、供應商變更的溝通與協(xié)調工作
2、早期參與技術開發(fā)、聯合開發(fā)
3、變更的信息傳遞
4、變更風險的控制——如何訂立風險協(xié)議
八、建立供應商的激勵機制
1、實戰(zhàn)案例——集團公司的供應商控制模式
2、實戰(zhàn)案例——外資企業(yè)對供應商的激勵機制的嘗試

第06部分、采購談判規(guī)劃篇——采購談判前的規(guī)劃與準備工作（培訓目標——明確采購前的準備工作，區(qū)分不同的采購談判采用不同的采購戰(zhàn)術）
一、采購談判的背景和規(guī)劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
二、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術安排
1、漲價時讓信銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分析——通過分析作出企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第07部分、采購談判技巧篇——高效采購供應商談判技巧和議價策略（培訓目標——重點分析和演示在談判過程中的策略和技巧，現場演練談判實戰(zhàn)）
一、問題1——采購談判到底談什么
二、問題2——采購談判的關鍵環(huán)節(jié)
1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
策略（1）選擇正確的開局方式
策略（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略（4）談判小技巧：會說不如會聽
策略（5）傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚策略
策略（7）故布疑陣策略
策略（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
策略（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
策略（10）欲擒故縱策略——案例分析
策略（11）投石問路策略——案例分析
策略（12）以退為進策略——案例分析
策略（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析
1、買方優(yōu)勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰(zhàn)術，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協(xié)商
（2）間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經費緊張，博得對方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、角色扮演——現場演練
1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢
5、講師綜合評價

第08部分、互動篇——學員提問，解決問題

【講師介紹】李文發(fā)—采購/物流/供應鏈實戰(zhàn)專家   
                                             
一、【專家背景】
 世界500強集團亞太區(qū)特聘采購與供應鏈總監(jiān)；
 中國供應鏈管理者聯盟高級顧問；
 中國注冊采購師職業(yè)資格認證講師；
 英國皇家采購與供應學會CIPS認證講師；
 世界貿易中心ITC采購與供應鏈管理資格國際認證講師；
 香港培訓認證中心HKTCC采購與供應鏈管理認證講師；
 曾任固特集團采購總監(jiān)，任職期間到韓國系統(tǒng)學習了國際先進的采購與供應鏈、現場管理技術。
二、【核心價值】
 擁有16年集團公司采購/物流與供應鏈管理實戰(zhàn)經驗，曾任固特集團采購總監(jiān)，華科集團PMC高級經理，步步高集團運營副總經理。
 擁有10年的培訓咨詢經驗，曾幫助多家國有企業(yè)，集團企業(yè)，中小型企業(yè)做過整體的采購與供應鏈及精益現場管理咨詢案，20多年來對于企業(yè)采購與供應鏈管理有較深的理論研究和豐富的實戰(zhàn)經驗。
 多家大學客座教授：中山大學、深圳大學、廣東外語外貿大學、東莞理工學院采購與供應鏈管理客座教授。
 獲得多項榮譽稱號：2012年、2013年、2014年連續(xù)3年獲得中國講師網、中華講師網“采購與供應鏈管理第一人”，“生產物流領域10強講師”，“中國著名采購物流與供應鏈管理實戰(zhàn)派專家”稱號。

四、【品牌課程】
（一）采購類：    《采購風險管理》
《采購招投標管理實務》
《采購管理技能提升》
《采購體系構建與流程優(yōu)化》
《采購成本控制與供應商管理》
《采購成本降低與雙贏談判技巧》
《采購人員必備的財務知識和職業(yè)操守》
《大型設備及備品備件MRO品采購管理實務》
(二)  物流類：    《物流現狀和發(fā)展趨勢》
《現代物流技術和管理》
《物流企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)》
《物料管理與庫存控制》
《生產計劃與物料控制PMC》
《精益?zhèn)}儲管理和高效配送》
（三）供應鏈類：  《戰(zhàn)略供應鏈集成管理》
    《供應鏈集成服務模式轉型》
    《全面供應鏈成本分析和成本控制》
（四）合同管理類：《采購合同管理與法務風險規(guī)避》
             《商務合同（含知識產權）管理與法務要求 》

六、【服務客戶】
家具家居業(yè)：北京克拉斯家具、東莞富寶沙發(fā)、宜家家具集團、東莞寶林家具、杭州華唐、寧波富邦家具、深圳興利家具、香港簡歐家具集團…….
快消品食品：順德供銷集團、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團、百事可樂集團、青島啤酒、中糧生化、王老吉集團... ...
通訊行業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團（OPPO、VIVO、點讀機）、中國電信、中國移動（深圳、東莞、四川、江蘇、上海、江蘇、云南、北京、寧廈、珠海等）... ...
金融行業(yè)：中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...
航天業(yè)：中國航天科工集團、中國航天信息集團、中航工業(yè)... ...
汽車行業(yè)：深圳航盛集團（汽配）、陜西汽車集團、華集汽配、上海大眾集團、豐田集團、東風悅達•起亞、一汽奧迪、東方電氣集團... ...
物流物業(yè)：圓通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團、賽格物業(yè)... ...
能源行業(yè)：華北電網、南方電網、東北電網、茂名石化、太華半導體、中深光電、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、駿材磁業(yè)、大同集團、粵電集團、平馳化工、大慶油田、中國海洋石油、廣西新南利電業(yè).、寶鋼集團（鋼鐵）.. ...
制造業(yè)：三一重工、華潤集團、金固股份、萬利達集團、富士康集團、TCL集團、聯想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團、宏翔電器集團、三星電機、三星商學院、茂森集團、衡威集團、萬家貿易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團、創(chuàng)唯達實業(yè)、柏威五金、偉易達集團、正泰集團、中國華能集團、加寶得材料、華南建材、大興集團、恒騰達實業(yè)、嘉絲制品、樂百通實業(yè)、宇佳實業(yè)、徐工集團、圖創(chuàng)實業(yè)、方鑫實業(yè)、印肯實業(yè)、東控實業(yè)、東瑞機械、龍江實業(yè)、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業(yè)金屬... ...
電子行業(yè)：百一電子集團、東聚集團、固特電子、華科電子集團、東莞偉創(chuàng)立集團、東芝泰格、NEC中國、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達宏電子、光寶集團、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團、熬器電子、恒達電子、高科潤電子、精靈電子、三達電子集團、翰宇電子... ...
其他行業(yè)：國防兵器裝備集團、二炮科工、中國兵裝、光大集團（地產）、浙江物產集團、駱駝集團、長盈泰博精密公司、冠騰集團、萬家沙發(fā)貿易（北京）公司、廣東樂從供銷集團、廣州興森快捷集團、廣州萬寶集團、華堅集團、飛鴻集團、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學、金源光學集團、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業(yè)集團、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團、群心美甲、云南白藥集團、山西振東制藥集團、大寶紙品、卓榮塑膠、達宇器材、龍光電業(yè)集團、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達紙品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應鏈協(xié)會... ...
大學院校：中山大學、深圳大學、汕頭大學、廣州外語外貿大學、東莞理工學院、茂名學院、華東理工大學... ...

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