采購成本降低及供應(yīng)商談判技巧

采購成本降低及供應(yīng)商談判技巧(史文月)課程介紹：

課程背景：
    當今的企業(yè)面臨著客戶需求、產(chǎn)品上市時間、成本、質(zhì)量、交付速度、經(jīng)營風險等多方面的挑戰(zhàn)，企業(yè)采購與外協(xié)管理人員，更加深深地感受到這些挑戰(zhàn)給自己帶來的壓力。企業(yè)要維持競爭及合理的利潤水平，降低企業(yè)經(jīng)營風險，就要充分發(fā)揮供應(yīng)商伙伴的功能及專長，以最低成本、適時取得品質(zhì)優(yōu)良的合適材料或設(shè)備，確保企業(yè)順利運轉(zhuǎn)的利潤。良好的采購談判技巧，對建立并維系可靠的供應(yīng)商伙伴關(guān)系，降低采購成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量和交付速度起到越來越大的作用。

課程收益 ：
 ◇ 如何設(shè)定采購管理的績效目標？ 
 ◇ 如何制訂采購成本預(yù)算？
 ◇ 如何避免不必要的采購成本？
 ◇ 如何分析供應(yīng)商的報價？
 ◇ 如何制定談判計劃？
 ◇ 如何運用采購談判的降龍十九掌？
 ◇ 如何合理設(shè)置采購物品的安全庫存？
 ◇ 如何通過招標進行有效的“砍價”？

課程大綱：

第一講 采購及供應(yīng)商管理概述
1. 采購崗位在企業(yè)中的地位與作用
2. 采購經(jīng)理的關(guān)鍵績效指標KPI
3. 什么是采購成本？供應(yīng)總成本？
4. 如何理解總體擁有成本TCO？
5. 怎樣計算采購總成本？
6. 供應(yīng)商關(guān)系在采購總成本降低中的作用
7. 供應(yīng)商談判的重要性
8. 正確理解采購談判的實質(zhì)

第二講 采購成本降低的策略要點
1. 采購分類的基本要素
2. 資產(chǎn)類采購的成本降低要素
3. MRO類采購的成本降低要素
4. 服務(wù)類產(chǎn)品采購的成本降低
5. 直接物料的采購ABC分類
6. ABC分類：庫存屬性與采購屬性
7. 采購談判的關(guān)鍵：買方市場地位分析
8. 在哪些情況，買方地位變成賣方地位？
9. 不同類型物料的供應(yīng)策略
a) 戰(zhàn)略型：高風險、高成本
b) 杠桿型：低風險、高成本
c) 瓶頸型：高風險、低成本
d) 普通型：低風險、低成本
10. 選擇合適的供應(yīng)商合同條款
11. 供應(yīng)市場分析基礎(chǔ)
a) 供需關(guān)系變化對價格的影響
b) 競爭程度對價格的影響
c) 供應(yīng)商的定價方式
d) 了解供應(yīng)商：合作動力與積極性

第三講 采購成本分析
1. 采購成本的構(gòu)成
 ◇ 供應(yīng)商成本及利潤
 ◇ 采購交易成本
 ◇ 物流及庫存成本
 ◇ 交貨不確定性成本
 ◇ 客戶不滿意成本
2. 供應(yīng)商成本的單價模型
3. 供應(yīng)商成本的總價模型
 ◇ 不變成本與可變成本
 ◇ 開始盈利點BEP分析
 ◇ 學習曲線及其應(yīng)用
4. 制造及管理費用的分攤
 ◇ 傳統(tǒng)分攤方法
 ◇ 活動成本法Activity Based Costing
5. 生命周期成本 PLC
6. 運用活動成本法構(gòu)建企業(yè)采購總成本模型 TCO
 ◇ 供應(yīng)商表現(xiàn)指數(shù) SPI
 ◇ 無效成本的計算
 ◇ TCO模型實例
7. 供應(yīng)商質(zhì)量成本的來源
8. 供應(yīng)鏈成本的定義
9. 戴明的PDCA循環(huán)
10. 供應(yīng)商成本改善項目
 ◇ 項目建立：指派項目負責人
 ◇ 界定項目的關(guān)聯(lián)部門，指定聯(lián)系人，成立項目小組
 ◇ 供應(yīng)商業(yè)績（成本/質(zhì)量/交期）分析
 ◇ 基于業(yè)績分析的改進措施（運用帕累托準則）及目標
 ◇ 設(shè)定改進過程的控制點、衡量方法
 ◇ 項目總結(jié)

第四講 談判的準備及談判策略
1. 采購談判的SWOT分析
2. 談判雙方實力的比較
3. 談判者的個人能力：不同類型的談判風格
4. 設(shè)定談判的目標
5. 采購談判的準備工作
6. 如何巧妙利用談判的時機
7. 面對供應(yīng)商要漲價的情景
8. 利用非價格因素進行談判

第五講 供應(yīng)商談判技巧
1. 采購談判的幾個階段
a) 開始階段
b) 驗證階段
c) 建議階段
d) 討價還價階段
e) 協(xié)議階段
2. 談判提問的技巧
3. 學會觀察肢體語言
4. 常用的談判技巧與實例
a) 買方優(yōu)勢情況下
b) 賣方優(yōu)勢情況下
c) 買賣雙方勢均力敵

第六講 供應(yīng)商管理與業(yè)績評價
1. 供應(yīng)商管理三部曲：評估、監(jiān)控與評價
2. 供應(yīng)商評估與選擇的七個步驟
3. 發(fā)現(xiàn)與識別潛在的供應(yīng)來源
4. 供應(yīng)商合作動力分析
5. 供應(yīng)商評估的范疇與標準（實例）
i. 供應(yīng)商的經(jīng)營能力評估、財務(wù)分析基本方法
ii. 能力評估：生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)、質(zhì)量管理、交貨物流、供應(yīng)商管理
iii. 供應(yīng)商的生態(tài)與環(huán)保
iv. 供應(yīng)商合作、溝通與服務(wù)
6. 如何確定評估項目和計分
7. 供應(yīng)商調(diào)研：關(guān)鍵供應(yīng)商評估的重要手段
8. 采購方式的選擇：招標與比價采購
9. 合格供應(yīng)商AVL與優(yōu)選供應(yīng)商PS
10. 供應(yīng)商日常監(jiān)控的要點
11. 供應(yīng)商監(jiān)管程度的轉(zhuǎn)換
12. 如何監(jiān)督和改善供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量
13. 質(zhì)量過程能力指數(shù)
14. 供應(yīng)商交付管理方法與技術(shù)
15. 供應(yīng)商業(yè)績評價的要素
16. 基于評價標準的業(yè)績評價方法
17. 實例：國內(nèi)某家電企業(yè)的供應(yīng)商業(yè)績評價標準
18. 實例：BNSF的供應(yīng)商業(yè)績評價標準
19. 基于成本的供應(yīng)商業(yè)績評價技術(shù)
20. 無效成本與績效指數(shù)PI
21. 案例：供應(yīng)商績效指數(shù)SPI
22. 采購項目跟蹤
a) 采購跟蹤的作業(yè)流程
b) 采購項目定義
c) 采購項目的任務(wù)分解 WBS
d) 項目計劃及關(guān)鍵路徑
e) 項目交期及質(zhì)量控制（風險控制）
23. 供應(yīng)商改進案例介紹

第七講 課程總結(jié)及互動
1. 企業(yè)提出面臨的實際問題
2. 學員與講師互動交流
3. 課程總結(jié)

講師簡介：
    史文月先生，1984年以優(yōu)異成績畢業(yè)于清華大學，1986年獲得工學碩士學位（MS）；1992年前在清華大學自動化系、國家863/CIMS研究中心、管理與決策信息系統(tǒng)實驗室，從事科研與教學工作。1992-1996年就職于美國Leed and Northrup公司北京辦事處，擔任工程部總監(jiān)，從事大型項目的采購招投標、技術(shù)引進與服務(wù)、項目管理等工作。
    1996年至2000年在IBM公司，任ERP/SCM解決方案部中國區(qū)經(jīng)理，從事企業(yè)管理系統(tǒng)(ERP)和供應(yīng)鏈管理(SCM)的解決方案設(shè)計、實施和企業(yè)咨詢工作，曾為多家國內(nèi)知名的企業(yè)提供管理咨詢、采購物流和供應(yīng)鏈管理培訓、電子商務(wù)解決方案等服務(wù)。2000年加入中國惠普公司，擔任供應(yīng)鏈管理咨詢總監(jiān)，為客戶提供企業(yè)供應(yīng)鏈、物流管理和協(xié)同商務(wù)等方面的咨詢和解決方案實施服務(wù)，包括：聯(lián)想集團的供應(yīng)鏈管理、海爾集團第三方物流管理、上海貝爾CPC協(xié)同產(chǎn)品設(shè)計、納愛斯分銷物流管理、中外運海運業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、北京醫(yī)藥股份物流中心設(shè)計等等。
    史先生現(xiàn)任中國物流與采購聯(lián)合會供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會副主任委員、高級顧問、清華大學供應(yīng)鏈管理特聘顧問、北京大學EMBA“運營管理”課程教授、惠普商學院授權(quán)講員、美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會中國圓桌會執(zhí)行委員，曾為數(shù)百家知名企業(yè)提供企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、物流管理、企業(yè)信息化等方面的咨詢服務(wù)，獲得廣泛的好評。
  部分客戶清單：
    諾基亞、聯(lián)想集團、海爾集團、TCL移動、TCL AV、康佳電子、海信電器、施耐德電器、3M、瑞侃電子、百得工具、上海三菱電梯、中國移動、中興通訊、中國外運、中遠集裝箱運輸、中國集裝箱公司、中外運空運、納愛斯、中原油田、渤海石油、中石化集團、志高空調(diào)、廣州本田、二汽集團、凌云汽車配件、太原鋼鐵、匯源果汁、北京醫(yī)藥股份、亞寶藥業(yè)、三花集團、京東方電子集團、蘭太實業(yè)、東軟集團、方正集團、榮事達、德州晶華、麒麟電子、深圳海洋王、香港恒生集團、英蒔精密部件、上海星杰克、福建萊寶機械、泰科電子、河南通利、中國導彈研究院等。

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