沈志勇：外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)要注意的幾個問題

    營銷過程中，任何一方只要出現(xiàn)了時間差，他就不能在營銷隊(duì)伍和資源最集中的時候投入戰(zhàn)斗，從而出現(xiàn)戰(zhàn)力失衡，強(qiáng)者也可能被置于弱者的地位，相反，弱者卻可以被置于強(qiáng)者的地位。

    因此，外貿(mào)企業(yè)兵力的使用在同一時間內(nèi)要形成絕對優(yōu)勢，保證有足夠力量一次打敗對手。如果不能在同一時間形成優(yōu)勢，搞“添油戰(zhàn)術(shù)”，就難以在敵強(qiáng)我弱的市場中取勝。

    其二是在空間上集中兵力，造成空間差。所謂空間差，是指營銷的實(shí)際控制空間與完成營銷任務(wù)所需控制的空間之間出現(xiàn)的差異。這樣，出現(xiàn)空間差的企業(yè)就無法將戰(zhàn)斗力和營銷資源集中于作戰(zhàn)任務(wù)，從而強(qiáng)者也有可能處于弱者地位。

    作為弱者的外貿(mào)企業(yè)，要取得優(yōu)勢地位，必須集中優(yōu)勢兵力去打一個市場而不能同時打兩個市場，集中兵力于同一作戰(zhàn)方向而不能貪多處處分兵。

    第三，學(xué)會適時改變戰(zhàn)術(shù)

    當(dāng)一個企業(yè)經(jīng)歷千辛萬苦，渡過了生存危機(jī)階段，走到一定臨界點(diǎn)的時候，就應(yīng)該從內(nèi)銷市場創(chuàng)建初期求生存的戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變到求發(fā)展壯大階段的戰(zhàn)略。

    此時，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須要具備高瞻遠(yuǎn)矚的眼光，未雨綢繆，“以發(fā)展求鞏固"，制定出切實(shí)可行的新戰(zhàn)略新戰(zhàn)術(shù)，為企業(yè)上新臺階做好準(zhǔn)備。

    有志于做大做強(qiáng)的企業(yè)無不極力尋求擴(kuò)張之道，很多企業(yè)盲目選擇多元化經(jīng)營，不僅擴(kuò)張不成功，反而喪失了自己的核心優(yōu)勢。擴(kuò)張，但不是盲目多元化，而應(yīng)是環(huán)繞核心的擴(kuò)張。

    從企業(yè)核心競爭力向外擴(kuò)張，就是指擴(kuò)張行動的大部分要素都與企業(yè)核心競爭力相關(guān)，這樣的向外擴(kuò)張，才更有可能成功。

    在擴(kuò)張階段，企業(yè)首要任務(wù)是確立正確的戰(zhàn)略，然后，根據(jù)戰(zhàn)略對整個企業(yè)運(yùn)營和戰(zhàn)術(shù)活動進(jìn)行調(diào)整。

    發(fā)展階段的企業(yè)，已經(jīng)到了戰(zhàn)略營銷的時代，到了系統(tǒng)營銷的時代，那種“一招鮮，吃遍天”的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了！

    在這個階段，戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式、價值創(chuàng)新，已代替營銷模式和產(chǎn)品創(chuàng)新，而成為制勝的關(guān)鍵要素。

    關(guān)于商業(yè)模式的創(chuàng)新，筆者有專文介紹，在此就不多談。

    第四，價值創(chuàng)新至關(guān)重要

    中國的30年改革開放，走的是以數(shù)量擴(kuò)張、快速增長和高消耗、高排放為主要特征的粗放型發(fā)展道路，到了2008年，這種基于低成本的外貿(mào)增長方式將難以持續(xù)，中國經(jīng)濟(jì)和中國企業(yè)的發(fā)展來到了一個何去何從的十字路口，面臨著空前嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

    價值創(chuàng)新的道路擺放在了中國企業(yè)面前。中國企業(yè)的價值創(chuàng)新和經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，可以從以下三個方面來進(jìn)行：

    第一，是加快技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品升級；

    第二，是發(fā)展先進(jìn)制造業(yè),實(shí)現(xiàn)制造業(yè)的服務(wù)化。先進(jìn)制造業(yè)是指能夠不斷吸收國內(nèi)

    外高新技術(shù)成果，并將先進(jìn)制造技術(shù)、制造模式及管理方式綜合應(yīng)用于研究、設(shè)計、制造、檢測和服務(wù)等全程的制造業(yè)，具有技術(shù)含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、創(chuàng)新能力強(qiáng)、資源消耗低、環(huán)境污染少、服務(wù)功能全、就業(yè)比較多等特點(diǎn)。它不僅包括高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也涵蓋運(yùn)用高新技術(shù)和先進(jìn)適用技術(shù)改造的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。

    第三，是發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)(高知識含量的服務(wù)業(yè))，比如香港的金融服務(wù)業(yè)、文化服務(wù)

    業(yè)、動畫制作業(yè)、法律服務(wù)業(yè)等等。

    從長遠(yuǎn)來看,只有通過這種方式，切實(shí)地轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,提升企業(yè)產(chǎn)品的附加價值，從而幫助中國企業(yè)擺脫“賣硬苦力”的困境，擺脫“價格思維”的迷局，最終走出一條價值創(chuàng)新的陽關(guān)大道來。

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