大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大誤區(qū)

　　不過(guò)，隨著市場(chǎng)的深入發(fā)展，筆者認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)該繼續(xù)持以這種觀點(diǎn)。事實(shí)上，現(xiàn)在大客戶(hù)勢(shì)力越來(lái)越強(qiáng)大，在大中城市，甚至在三四級(jí)城市，大客戶(hù)占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額，中小客戶(hù)只能占據(jù)很小的一塊市場(chǎng)份額。企業(yè)希望通過(guò)中小客戶(hù)來(lái)獲取利潤(rùn)的觀念已經(jīng)變得不切實(shí)際了。此外，（連鎖）大客戶(hù)發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，企業(yè)只要進(jìn)入大客戶(hù)這個(gè)門(mén)檻，后面的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不一定比經(jīng)營(yíng)中小客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高，甚至還會(huì)略微低一些。加上越來(lái)越多的商家認(rèn)識(shí)到，惟有廠商共贏，才是雙方真正的出路，廠商之間的合作要遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶(hù)獲量、靠中小客戶(hù)贏利的觀念，畢竟時(shí)代不同了，社會(huì)在不斷前進(jìn)。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀點(diǎn)，必定只剩死路一條！

　　誤區(qū)之三：沿襲傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路

　　大多數(shù)企業(yè)都是同時(shí)與大客戶(hù)和中小客戶(hù)打交道，相對(duì)來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該更加重視大客戶(hù)。但是，許多企業(yè)并沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變觀念，跟上大客戶(hù)的步伐，在與大客戶(hù)打交道過(guò)程中，仍然沿襲傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路，把大客戶(hù)當(dāng)成傳統(tǒng)的中小客戶(hù)一般來(lái)看待。企業(yè)的這種思路在很大程度上制約了企業(yè)與大客戶(hù)之間的良性、協(xié)作的發(fā)展局面。

　　企業(yè)的這種思路體現(xiàn)在實(shí)踐中，往往表現(xiàn)為以下幾種形式：
　　企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)和專(zhuān)人負(fù)責(zé)與大客戶(hù)打交道。大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)中小客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式有很大差異，企業(yè)卻沒(méi)有看到這種差異，反而由原本負(fù)責(zé)中小客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)與大客戶(hù)之間的聯(lián)絡(luò)、溝通。

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員按照“對(duì)付”中小客戶(hù)的方式來(lái)“應(yīng)付”大客戶(hù)，比如，給大客戶(hù)下發(fā)“指令性”的文件，“命令”大客戶(hù)做這做那；對(duì)大客戶(hù)正常經(jīng)營(yíng)指手畫(huà)腳，橫加干涉；一旦碰到遺留問(wèn)題或者是難于解決的問(wèn)題，推委拖延，拒不承認(rèn)，要么就是敷衍了事……

　　沿襲傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路的企業(yè)在與大客戶(hù)打交道的過(guò)程中，會(huì)多次遭遇類(lèi)似的問(wèn)題。這樣的境況使得雙方的合作成為一句空話(huà)。遇到這種情況，企業(yè)應(yīng)該積極主動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷(xiāo)思路。比如，從內(nèi)心尊重大客戶(hù)，而不能再像以往那樣當(dāng)“太爺”；建立專(zhuān)職機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；與大客戶(hù)進(jìn)行合理分工，各盡其職；碰到問(wèn)題，雙方協(xié)商友好解決，等等。

　　“態(tài)度決定一切”，企業(yè)在與大客戶(hù)打交道過(guò)程中，必須注意調(diào)整好自己的營(yíng)銷(xiāo)思路，這是一個(gè)總體原則問(wèn)題。 

　　誤區(qū)之四：為了大客戶(hù)　 舍棄傳統(tǒng)客戶(hù)

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)代表了未來(lái)商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢(shì)，但是，一個(gè)市場(chǎng)無(wú)論發(fā)展到哪個(gè)階段，總離不開(kāi)少數(shù)勢(shì)力強(qiáng)大的大客戶(hù)和大量的中小客戶(hù)。企業(yè)重視大客戶(hù)無(wú)可厚非，而且非常值得；但是，“一切為了大客戶(hù)”，拋棄所有中小客戶(hù)，這樣的做法是非常欠缺思考的，也是不應(yīng)該的。

　　問(wèn)題是：現(xiàn)在有部分企業(yè)，與大客戶(hù)搭上關(guān)系、簽訂全年訂銷(xiāo)合同之后，就將傳統(tǒng)的中小客戶(hù)置之腦后，甚至找各種借口“清退”各級(jí)中小客戶(hù)。有的企業(yè)雖然也說(shuō)重視中小客戶(hù)，但那些只是一個(gè)口頭上的承諾，大量的優(yōu)惠政策和市場(chǎng)支持費(fèi)用都偏向大客戶(hù)，簡(jiǎn)直將大客戶(hù)看成是自己的唯一靠山。

　　殊不知，企業(yè)的這種做法很可能會(huì)徹底葬送企業(yè)的未來(lái)命運(yùn)。大客戶(hù)實(shí)力雄厚，有自己的全盤(pán)考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶(hù)擁有眾多的企業(yè)資源，它絕對(duì)不會(huì)為了某個(gè)企業(yè)而改變自己的整體策略，每個(gè)企業(yè)都只是大客戶(hù)手中的一顆“棋子”。企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認(rèn)定大客戶(hù)利益至上，拋棄了其他中小客戶(hù)，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了。

　　在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)應(yīng)該切記：廠商之間沒(méi)有永恒的朋友，也沒(méi)有永恒的敵人，只有永恒的利害關(guān)系！大客戶(hù)不會(huì)為了一個(gè)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)，企業(yè)也絕不能為了大客戶(hù)而舍棄自己多年來(lái)的合作伙伴。惟有充分發(fā)揮大客戶(hù)和中小客戶(hù)各自的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)才能真正屹立于市場(chǎng)中！

　　誤區(qū)五：有了大客戶(hù)　 萬(wàn)事不用管

　　某空調(diào)企業(yè)，以往只有一些區(qū)域性的中小客戶(hù)，每年銷(xiāo)量大概在60萬(wàn)套左右；前不久，該企業(yè)與國(guó)內(nèi)一知名專(zhuān)業(yè)連鎖企業(yè)簽訂全年經(jīng)銷(xiāo)合同，合同簽訂的銷(xiāo)量為50萬(wàn)套，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一下子就松懈下來(lái)了，覺(jué)得萬(wàn)事大吉，可以睡個(gè)安穩(wěn)覺(jué)了。

　　但是，企業(yè)的這種心理在

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