銷售團(tuán)隊(duì)管理中的幾個(gè)誤區(qū)

　　中國(guó)企業(yè)比以往任何一個(gè)時(shí)期都更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)概念。在銷售工作中，特別需要對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理，以實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。但是銷售工作的結(jié)果取向決定了其團(tuán)隊(duì)管理的特殊性，因此在銷售團(tuán)隊(duì)管理中要避免陷入以下幾個(gè)誤區(qū)：

　　誤區(qū)一：為了對(duì)銷售人員有效激勵(lì)，普遍采用低底薪，高提成的收入模式。

　　這種方式本無(wú)可厚非，但他的癥結(jié)在于很多公司為銷售人員提供的底薪甚至在溫飽線以下。我們知道任何人都渴望能得到尊重。一個(gè)人在被人重視時(shí)，常常會(huì)發(fā)揮出全部的潛能。舉個(gè)例子，同樣的銷售任務(wù)交給兩支不同的團(tuán)隊(duì)去完成，A團(tuán)隊(duì)成員如果能在底薪上比B隊(duì)成員由略微的超出，他們會(huì)理所當(dāng)然地認(rèn)為自己應(yīng)完成更多的工作，而B隊(duì)成員將認(rèn)為自己在某些方面不如A隊(duì)而有所懈��！略微增加的底薪會(huì)使銷售人員更加自信而有激情。

　　也許你會(huì)認(rèn)為這種做會(huì)不會(huì)適得其反，造成銷售人員工作的懶散呢？依我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這種可能性很小：1 這種底薪的提高不是無(wú)限制的，只需要比業(yè)內(nèi)薪資高出一小部分即可，不會(huì)過于加重公司的負(fù)擔(dān) 2 實(shí)際上，做銷售能夠撐過第一個(gè)月，即拿滿第一月底薪的人，基本上就有成單的希望了，公司將會(huì)在他們身上獲得更多的回報(bào)。

　　誤區(qū)二：為了達(dá)成銷售目標(biāo)，要求銷售人員加班加點(diǎn)，在空閑時(shí)也不放過

　　這種做法是不可取的。他會(huì)給銷售員造成過大的壓力且滋生他們的逆反心理，極不利于工作。我們必須尊重銷售人員工作以外的時(shí)間，盡可能不在周末打擾他們。實(shí)際上，強(qiáng)迫的工作并不能達(dá)到多少效果，如果你的人格魅力足夠，激勵(lì)得當(dāng)，即使沒有指示，銷售人員也不會(huì)閑著！

　　誤區(qū)三：過分強(qiáng)調(diào)主管在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)地位

　　蛇無(wú)頭不行，一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須有自己的核心，但主管的核心地位不是強(qiáng)灌給團(tuán)隊(duì)成員的，而必須得到他們的主動(dòng)認(rèn)可。我發(fā)現(xiàn)，一名銷售人員往往對(duì)業(yè)績(jī)出眾，屢創(chuàng)佳績(jī)的主管有一種發(fā)自心靈的崇拜，也特別愿意向這類的主管請(qǐng)教。因此，作為主管要學(xué)會(huì)與成員分享自己的成功案例與經(jīng)驗(yàn)，讓每一個(gè)人都感到你是值得尊敬和追隨的，這樣就會(huì)自然而然的在團(tuán)隊(duì)中樹立權(quán)威。在此基礎(chǔ)上對(duì)團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)行指導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)成員一般都會(huì)欣然接受。

　　誤區(qū)四：只要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)即可，放松對(duì)銷售人員的紀(jì)律與時(shí)間管理

　　銷售以結(jié)果為導(dǎo)向，于是很多主管放松了銷售人員的日常管理，生怕給他們?cè)斐蛇^多的束縛，不利于業(yè)務(wù)的開展。這是絕對(duì)錯(cuò)誤的：無(wú)規(guī)矩不成方圓，管理上的松懈只會(huì)造成銷售團(tuán)隊(duì)的懶散；我再次強(qiáng)調(diào)銷售以結(jié)果為導(dǎo)向，但如果缺乏有效的制度約束，即使實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)，這也是暫時(shí)的。在強(qiáng)調(diào)結(jié)果的同時(shí)必須加強(qiáng)對(duì)過程的控制，這樣才有可能實(shí)現(xiàn)永恒的利潤(rùn)。

　　誤區(qū)五：勤奮是銷售人員的第一要素

　　勤奮是一個(gè)銷售人員必須具備的品質(zhì)，很多主管以電話量，客戶拜訪量作為衡量銷售人員是否勝任的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)銷售人員首先要做的不是拜訪客戶，而是對(duì)自身產(chǎn)品的全面了解，這種了解是建立在深入思考的基礎(chǔ)上的，如果只是接受銷售主管的培訓(xùn)知識(shí)，其在今后見客戶的過程中必然會(huì)漏洞百出。很簡(jiǎn)單，他對(duì)自己的產(chǎn)品都沒深入了解，怎么可能期望客戶接受呢？銷售人員可以沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，但必須有豐富的經(jīng)歷。銷售需要時(shí)刻同人打交道，如果經(jīng)歷足夠豐富，在待人接物方面的水平肯定會(huì)比一個(gè)初出茅廬的小伙子高。所以在一定程度上，我不太認(rèn)可只有“勞動(dòng)力”的銷售人員。

　　銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，銷售團(tuán)隊(duì)也并不是一個(gè)易于控制的團(tuán)隊(duì)，因此，作為團(tuán)隊(duì)的主管更要多多思考總結(jié)，才能少走彎路，真正抓住團(tuán)隊(duì)成功之道！