22種不同類型顧客的銷售技巧

　　1、走馬觀花型的客戶

　　客戶心態(tài)：作為參考、收集資料、消磨時間、怕被強(qiáng)行推薦。

　　應(yīng)對技巧：先將位置稍微移開、建立好的溝通氛圍、制造交談的機(jī)會

　　2、沉默寡言型的客戶

　　客戶心態(tài)：有表現(xiàn)欲、想找人商量、喜歡與人商量。

　　客戶心態(tài)：先制造出輕松的氛圍、發(fā)現(xiàn)客戶的喜好、針對顧客有興趣的環(huán)節(jié)進(jìn)行推薦。

　　3、轉(zhuǎn)身就跑得客戶

　　客戶心態(tài)：曾被強(qiáng)迫推銷過容易產(chǎn)生壓迫感，價格比預(yù)算高、想仔細(xì)考慮。

　　應(yīng)對技巧：問些容易回答的問題、保持一定距離，制造柔和溫馨的氣氛。

　　4、長時間呆在辦公室不走的客戶

　　客戶心態(tài)：打發(fā)時間、想了解、屬于同行。

　　應(yīng)對技巧：不可面露厭煩神態(tài)、告知這個行業(yè)的的情況與趨勢

　　5、一直與領(lǐng)導(dǎo)人攀談的客戶

　　客戶心態(tài)：有表現(xiàn)欲、想找人商量、喜歡與人商量

　　應(yīng)對技巧：巧妙的避開客戶、將話題放在產(chǎn)品或模式上、不可面露厭煩神態(tài)。

　　6、不理不睬型客戶

　　客戶心態(tài)：怕被強(qiáng)迫推薦、想自由選擇、自以為是。

　　應(yīng)對技巧：等待時機(jī)接近、借著介紹產(chǎn)品，拉近距離、以沉著、自信的態(tài)度博取信賴。

　　7、碟碟不休的客戶

　　客戶心態(tài)：自恃過高、經(jīng)驗(yàn)充足、不想被領(lǐng)導(dǎo)人看輕

　　應(yīng)對技巧：充實(shí)自己相關(guān)這方面的知識、要尊重客戶

　　8、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶

　　客戶心態(tài)：想宣揚(yáng)自己的觀點(diǎn)、想試探領(lǐng)導(dǎo)人的觀點(diǎn)、想找適合自己的成交方式、想找投緣的領(lǐng)導(dǎo)人。

　　應(yīng)對技巧：先洗耳恭聽、并給予贊同的微笑、自我充實(shí)產(chǎn)品知識與運(yùn)營模式、了解適合客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦及促單。

　　9、自恃過高型的客戶

　　客戶心態(tài)：本位注意強(qiáng)、不信任領(lǐng)導(dǎo)人、怕被強(qiáng)迫推銷、領(lǐng)導(dǎo)人的說明不和要求。

　　應(yīng)對技巧：尊重客戶的意見、設(shè)法喚起共鳴、表示請客戶慢慢考慮。

　　10、表示“就只有這些”的客戶

　　客戶心態(tài)：找不到想要的、尚未確定要不要加入、在與其他公司進(jìn)行比較、只想了解不想加入。

　　應(yīng)對技巧：表明自己愿成為對方商談的對象的態(tài)度、積極找出對方真正的需求。

　　11、表示“根本沒什么好的嘛”的客戶

　　客戶心態(tài)：想引起領(lǐng)導(dǎo)人的注意、只想了解不想成單、打發(fā)時間、眼光好、格嗲調(diào)高

　　應(yīng)對技巧：了解客戶的意見、給予誠摯的服務(wù)。

　　12、次毛求疵型的客戶

　　客戶心態(tài)：喜歡挑毛病、曾有不愉快的經(jīng)歷、自信產(chǎn)品、公司知識豐富。

　　應(yīng)對技巧：不必太在意客戶的談話、針對客戶談的內(nèi)容，對癥下藥。

　　13、喜歡拿別家公司產(chǎn)品、制度比較的顧客

　　客戶心態(tài)：希望能買到更好的產(chǎn)品、不喜歡太沖動的成單，想試探領(lǐng)導(dǎo)人的能力。

　　應(yīng)對技巧：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性，挑選合乎顧客需求的產(chǎn)品、很有自信地加以推薦。

　　14、只問價格而不買的客戶

　　客戶心態(tài)：以殺價為樂、斤斤計(jì)較、與預(yù)算不合、產(chǎn)品與運(yùn)營模式有不合理。

　　應(yīng)對技巧：提供以外的服務(wù)、在客戶預(yù)算范圍內(nèi)提供替代品、將產(chǎn)品與公司運(yùn)營模式價值及特性詳加說明、不得有“不買、拉倒”的心理。

　　15、一毛不拔型的客戶

　　客戶心態(tài)：有錢但舍不得花、要求給予最好的點(diǎn)位、不想沖動成單。

　　應(yīng)對技巧：將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及點(diǎn)位解釋清楚、不要僅將重點(diǎn)放在促單上、協(xié)調(diào)客戶找出能給予最適合的產(chǎn)品和點(diǎn)位。

　　16、迷途羔羊型的客戶（猶豫不決、不知所措）

　　客戶心態(tài)：眼花繚亂、找不到合意的產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)人不能成為商量對象、價格不滿意。

　　應(yīng)對技巧：鼓勵購買最吸引他的產(chǎn)品、以豐富的產(chǎn)品知識與運(yùn)營模式，服務(wù)誠意接待、從客戶打扮及談話中，探知其喜好。

　　17、碰到疑神疑鬼的客戶

　　客戶心態(tài)：本身多疑、曾有失敗的的經(jīng)歷、缺乏產(chǎn)品與運(yùn)營模式的相關(guān)了解、不能接受領(lǐng)導(dǎo)人的說明。

　　應(yīng)對技巧:有耐心的介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、確實(shí)掌握客戶的特性與喜好、讓自己成為客戶商量的對象

　　18、模棱兩可型的客戶（不能明確表示需要什么的）

　　客戶心態(tài)：了解了解而已、沒有想象中的產(chǎn)品、意志薄弱眼花繚亂。

　　應(yīng)對技巧:對客戶不要窮追不舍，由談話中判斷其生活形態(tài)，主動提供意見，幫顧客戶選擇適合的產(chǎn)品與點(diǎn)位。

　　19、一再發(fā)問同樣問題的客戶

　　客戶心態(tài)：沒有注意聽領(lǐng)導(dǎo)人的談話內(nèi)容，缺乏判斷力、不相信別人。

　　應(yīng)對技巧：找出客戶感興趣的話題、盡量幫助對方?jīng)Q定、領(lǐng)導(dǎo)人本身態(tài)度明確、充滿信心。

　　20、夫婦或多人一起光臨的客戶

　　客戶心態(tài)：付帳的是夫婦或先生等其他人、自己依賴性過重但是很有興趣深入了解。

　　應(yīng)對技巧：與擁有決定權(quán)的一方站在同一線上、同時尊重客戶本人的意見、融入和諧而歡樂的氣氛。

　　21、推薦人有選擇的權(quán)利

　　客戶心態(tài)；推薦人付款、新人本身缺乏判斷力、兩者性格相反或品味不同、推薦人有判斷力。

　　應(yīng)對技巧：靜觀發(fā)展，仔細(xì)聽推薦人與新人的談話、綜合雙方意見、領(lǐng)導(dǎo)人適時加入彼此的談話。

　　22、碰到退單的顧客

　　客戶心態(tài)：產(chǎn)品本身確實(shí)有瑕疵、買回家后發(fā)現(xiàn)不合理、產(chǎn)品是別人所贈。

　　應(yīng)對技巧：有很禮貌的表示歉意、適時的給予解釋，但要符合要求、缺貨時要告知原因，給予推薦代替品或退單。