科學銷售四步法

培訓關(guān)鍵詞：銷售技巧培訓

科學銷售四步法(湛老師)課程介紹：

讓銷售成長周期縮短60天

課程學習四大收益：
 ◇ 升級銷售認知
1. 清晰理解銷售的本質(zhì)與定位，掌握成功銷售的關(guān)鍵心態(tài)和方法
2. 樹立正確的銷售觀念，告別片面認知，激發(fā)銷售潛能
 ◇ 科學銷售流程
1. 通過實際案例分析與流程梳理，設(shè)計并管理個性化銷售流程
2. 明確每個銷售階段的關(guān)鍵任務(wù)，提升工作效率和成交成功率
 ◇ 專業(yè)客戶拜訪
1. 掌握高效客戶拜訪技巧，有效建立客戶關(guān)系，推動銷售進程
2. 精準跟進與評估，確保每次拜訪都能帶來實際成果
 ◇ 高效銷售管理
1. 通過客戶分類、任務(wù)細化和時間管理，提高個人工作效率
2. 合理安排工作任務(wù)，逐步達成銷售目標，實現(xiàn)持續(xù)提升

課程大綱

第一部分：課程導(dǎo)入：
 ◇ 明確學習目標，可交付成果及成功標準
 ◇ 明確學習內(nèi)容，學習資源及學習規(guī)則

第二部分：升級銷售認知
 ◇ 現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：
銷售人員對銷售工作的認知存在偏差，導(dǎo)致他們對自身角色的定位不夠清晰。這種認知的模糊不但影響了他們的銷售心態(tài)，還削弱了他們在銷售項目中的獨立分析能力，最終限制了其業(yè)務(wù)拓展的效率和長遠的職業(yè)發(fā)展。
 ◇ 預(yù)期收益：
幫助銷售人員樹立正確的銷售觀念，明確自身在銷售流程中的角色定位，提升其對銷售項目的分析能力，并為后續(xù)的銷售技能提升奠定堅實的基礎(chǔ)。
一：銷售認知之銷售定義
1. 銷售的核心作用與價值
2. 澄清銷售誤解，避免常見認知誤區(qū)
二：銷售認知之銷售心態(tài)
3. 培養(yǎng)積極心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)，提升自我驅(qū)動力和客戶導(dǎo)向思維
三：銷售認知之銷售定位
4. 理解銷售在不同企業(yè)或行業(yè)中的角色與重要性
四：銷售認知之銷售價值
5. 剖析銷售團隊對企業(yè)業(yè)務(wù)增長、市場拓展及客戶關(guān)系維護的貢獻
五：銷售認知之成功銷售
6. 強調(diào)滿足客戶需求與建立長期合作的重要性
小組練習：探討與評估銷售行為
目標：通過小組討論，識別并分析好的銷售行為與不良銷售行為，提升學員對銷售工作的正確認知
案例分析：銷售未能成功的原因探索
目標：通過分析典型案例，探討銷售未能成功的根本原因，幫助銷售人員反思自己的銷售行為，提升應(yīng)對不同銷售情境的能力。
六：銷售的影響因素
7. 客戶需求：識別客戶的核心需求，確保銷售方案與客戶需求匹配。
8. 解決方案：提供具備實際價值的產(chǎn)品或服務(wù)，以解決客戶問題。
9. 購買過程：理解客戶的決策過程，幫助引導(dǎo)客戶完成購買。
10. 客戶關(guān)系：通過建立信任，維護和提升與客戶的長期合作關(guān)系。
11. 外部選擇：分析市場中的競爭對手和替代方案，找到銷售突破點。

第三部分：科學銷售流程
 ◇ 現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：
銷售人員缺乏對系統(tǒng)化銷售流程的認知和應(yīng)用，導(dǎo)致他們無法有效跟進客戶、管理銷售階段，或清晰界定各階段的關(guān)鍵任務(wù)。這不僅影響了銷售工作的效率，還限制了最終的成交率和客戶滿意度。
 ◇ 預(yù)期收益：
幫助銷售人員理解銷售流程的重要性，學會制定并管理自己的銷售流程。通過案例分析和討論，提升他們在各個銷售階段的執(zhí)行力，確保每一階段都能夠順利推進，最終達成成交并建立長期客戶關(guān)系。
一：為什么需要銷售流程
1. 讓銷售人員理解銷售流程的作用，幫助他們系統(tǒng)化、規(guī)范化地開展銷售工作。
案例分析：銷售都做了哪些工作（銷售流程梳理）
目標：通過分析實際案例，幫助銷售人員梳理銷售工作中的各個環(huán)節(jié)，理解銷售流程的全貌。
二：定義自己的銷售流程
2. 匹配購買過程：確保銷售流程與客戶的購買決策過程相匹配，推動客戶做出購買決定。
3. 定義銷售階段：劃分銷售的不同階段，并為每個階段設(shè)定明確的目標和任務(wù)。
4. 明確銷售任務(wù)：為每個階段確定具體的銷售任務(wù)，以確保工作有條不紊地推進。
小組討論：定義我們的銷售流程（階段，成功標準，銷售任務(wù)）
目標：通過實際案例，幫助銷售人員理解如何為各個階段設(shè)定成功標準，并明確各階段的銷售任務(wù)。
三：聚焦階段任務(wù)
5. 應(yīng)該聯(lián)系誰：明確在該階段需要聯(lián)系的關(guān)鍵人物。
6. 快速找到他們：提供找到客戶關(guān)鍵決策者的技巧。
7. 主動建立聯(lián)系：教導(dǎo)如何通過積極主動的方式建立與客戶的聯(lián)系。
8. 拉近彼此距離：幫助銷售人員通過互動和溝通，拉近與客戶的距離。
9. 進入客戶世界：深入了解客戶需求和痛點，為后續(xù)銷售活動做好準備。
小組練習：制定聚焦階段的銷售活動
目標：通過小組討論，幫助銷售人員為聚焦階段制定切實可行的銷售行動計劃。
四：推進階段進展
10. 把握最新狀況：分析并了解客戶的當前狀態(tài)和需求。
11. 發(fā)現(xiàn)客戶需求：深入挖掘客戶潛在需求，為銷售過程奠定基礎(chǔ)。
12. 設(shè)計成功路徑：為客戶設(shè)計滿足其需求的成功解決方案。
13. 建立購買標準：引導(dǎo)客戶確定購買標準，并與之匹配自己的產(chǎn)品或服務(wù)。
小組討論：制定推進階段進展的銷售活動
目標：通過討論，幫助銷售人員為獲取階段制定有針對性的銷售行動方案。
五：邁向成交階段
14. 確定購買基礎(chǔ)：與客戶共同明確購買的基礎(chǔ)條件。
15. 贏得客戶支持：通過溝通和展示價值，贏得客戶的支持與信任。
16. 作出購買選擇：幫助客戶順利做出購買決策，達成成交。
小組練習：制定成交階段的銷售活動
目標：討論并制定如何在成交階段進行有效溝通和推進，確�？蛻繇樌鞒鲑徺I選擇。
六：管理滿意交付
17. 確保成功使用：在交付后確保客戶成功使用產(chǎn)品或服務(wù)，達成預(yù)期效果。
18. 獲得客戶反饋：主動收集客戶的反饋意見，為后續(xù)合作打下基礎(chǔ)。
19. 增進客戶關(guān)系：通過持續(xù)的跟進與服務(wù)，增進客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度。
小組練習：制定交付階段的銷售活動
目標：為交付階段制定有效的客戶跟進與反饋獲取策略，確�？蛻魸M意度和長期合作。
七：優(yōu)化銷售流程自我管理
20. 增強銷售人員對銷售流程的自我驅(qū)動與管理能力，
21. 確保銷售積極主動地推動銷售進程中的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

第四部分：專業(yè)客戶拜訪
 ◇ 現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：
銷售人員在客戶拜訪中缺乏系統(tǒng)的策略和標準，導(dǎo)致拜訪目的不清、過程隨意，無法有效建立信任和達成銷售目標。拜訪后的跟進和評估也常常流于形式，影響了客戶關(guān)系的進一步拓展。
 ◇ 逾期收益：
幫助銷售人員掌握專業(yè)的客戶拜訪技能，包括明確拜訪目的、準備工作、現(xiàn)場互動、后續(xù)跟進等關(guān)鍵步驟。通過案例分析、情境演練和小組討論，提升其在客戶拜訪中的專業(yè)度和成交率，并在客戶關(guān)系維護中建立更高的信任度和忠誠度。
一、客戶拜訪的目的
1. 明確銷售每次客戶拜訪的關(guān)鍵目標，
2. 設(shè)計銷售目的達成路徑幫助以達成預(yù)期結(jié)果。
二、客戶拜訪的準備
3. 提升銷售人員在拜訪前的準備能力，包括資料收集、目標設(shè)定和心理準備，為高效拜訪奠定基礎(chǔ)。
小組練習：制定客戶拜訪計劃
目標：通過小組討論，幫助銷售人員制定詳細的客戶拜訪計劃，確保拜訪過程有條不紊。
三、客戶拜訪的過程設(shè)計
4. 建立融洽：通過開場互動，迅速與客戶建立信任關(guān)系。
5. 主題過渡：自然引入拜訪主題，確保溝通順暢過渡。
6. 高效互動：以客戶需求為中心展開互動，提高拜訪效率。
7. 贏得承諾：在適當時機尋求客戶的積極回應(yīng)和承諾。
8. 拜訪總結(jié)：在拜訪結(jié)束時回顧關(guān)鍵點，確認客戶需求和下一步行動。
情境演練：客戶拜訪過程
目標：幫助銷售人員掌握拜訪過程中的各個關(guān)鍵步驟，提升其現(xiàn)場應(yīng)對和互動能力。
四、客戶拜訪的評估
9. 幫助銷售人員學會在拜訪后客觀評估拜訪效果，分析成敗原因并進行改進。
小組討論：客戶拜訪的評估
目標：分享不同拜訪經(jīng)驗，共同探討和總結(jié)評估的最佳方法，提升團隊整體水平。
五、客戶拜訪的跟進
10. 掌握拜訪后的跟進步驟，包括如何跟進客戶需求、保持客戶關(guān)系、推動銷售進展。
情境演練：客戶拜訪跟進
目標：通過實戰(zhàn)演練，幫助銷售人員實踐拜訪后的跟進流程，確保每個客戶得到及時有效的回訪。

第五部分：銷售自我管理
現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
銷售人員在日常工作中，客戶管理和時間管理欠缺系統(tǒng)性，無法合理分配時間和資源，導(dǎo)致工作效率低下、銷售目標難以達成。此外，缺乏對自己任務(wù)進展的記錄和評估，也限制了銷售人員的持續(xù)改進和提升。
預(yù)期收益：
幫助銷售人員提升自我管理能力，通過系統(tǒng)的客戶管理、銷售目標管理和時間管理，確保工作有條不紊地進行。通過實際練習，銷售人員將學會制定有效的日常計劃，逐步提高工作效率，最終提升銷售業(yè)績。
一、客戶管理
1. 分類你的客戶：根據(jù)客戶的潛力、價值和需求，對客戶進行分類，確保資源合理分配。
2. 建立日常聯(lián)系：幫助銷售人員制定合理的客戶溝通計劃，保持與客戶的持續(xù)互動。
3. 聚焦關(guān)鍵時刻：確定客戶關(guān)系中的關(guān)鍵時刻（如采購決策節(jié)點），及時抓住機會推動成交。
二、銷售管理
4. 細化銷售目標：將銷售目標細化為可操作的任務(wù)，明確每個階段的工作重點。
5. 設(shè)定任務(wù)目標：為每個任務(wù)設(shè)定清晰的目標，確保每一步都為達成最終銷售目標服務(wù)。
6. 記錄任務(wù)過程：養(yǎng)成記錄任務(wù)進展的習慣，幫助銷售人員追蹤每個銷售環(huán)節(jié)的細節(jié)。
7. 評估任務(wù)執(zhí)行：定期評估分析任務(wù)執(zhí)行情和完成情況，發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整策略。
三、銷售時間管理
8. 列舉銷售任務(wù)：幫助銷售人員梳理日常銷售任務(wù)，明確每日、每周、每月的工作重點。
9. 排序銷售任務(wù)：根據(jù)重要性和緊迫性對任務(wù)進行排序，確保最重要的任務(wù)優(yōu)先完成。
10. 計劃自己一天：教導(dǎo)銷售人員合理規(guī)劃一天的工作時間，確保時間分配高效且不浪費。
個人練習：制定自己的銷售日程（每天，每周，每月）
目標：通過實際練習，銷售人員將制定出符合自己工作節(jié)奏的銷售日程，學會合理安排日常任務(wù)和時間，提升整體工作效率。

講師介紹

湛老師

實戰(zhàn)銷售能力培訓師
500強企業(yè)錘煉的實戰(zhàn)派銷售培訓導(dǎo)師
【背景介紹】
 ◇ 湛老師擁有15年世界500強企業(yè)深度工作經(jīng)驗，銷售領(lǐng)域的資深專家；
 ◇ 曾在羅克韋爾自動化、羅伯特·博世、阿特拉斯·科普柯等跨國巨頭擔任大客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理、銷售與市場總監(jiān)、事業(yè)部總監(jiān)等關(guān)鍵職位。
 ◇ 湛老師在銷售團隊管理方面取得了喜人成績，能夠全英文交付，為全球客戶提供無國界的專業(yè)服務(wù)，基于多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，湛老師特別擅長銷售團隊成長方案的項目化、落地化，幫助銷售團隊快速成長。
專注于銷售實戰(zhàn)
專精特新企業(yè)在激烈的市場競爭中，需要精準的策略和強大的執(zhí)行力。湛老師深諳此道，他領(lǐng)導(dǎo)過眾多全球性、系統(tǒng)性和跨領(lǐng)域的復(fù)雜項目，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在他的培訓課程中，銷售板塊被重點打造，旨在幫助企業(yè)銷售團隊突破瓶頸，實現(xiàn)業(yè)績飛躍。
核心課程，直擊痛點
無論是銷售類課程、團隊管理類課程，還是基于某一場景的工作坊，他都能提供從培訓、輔導(dǎo)、復(fù)盤到咨詢的全方位服務(wù)。他的課程不僅適用于銷售團隊，也適合市場人員及企業(yè)高層，助力企業(yè)從多個維度提升綜合實力。
實戰(zhàn)為王，效果說話
培訓不是空談理論，而是結(jié)合自身實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過案例分析、實戰(zhàn)演練等方式，讓學員在學中做，在做中學，確保培訓及輔導(dǎo)效果最大化。眾多全球性大客戶的成功案例，證明了他的培訓方法的有效性和實用性。對于專精特新企業(yè)的老板來說，實戰(zhàn)派銷售培訓專家，無疑是提升企業(yè)銷售團隊戰(zhàn)斗力、實現(xiàn)業(yè)績突破的不二選擇。

課綱下載

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