卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理(張老師)課程介紹：

【課程背景】
    在信息技術(shù)的快速推動(dòng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得極其激烈，市場(chǎng)一線(xiàn)的將領(lǐng)們面臨的問(wèn)題也變得更加復(fù)雜：市場(chǎng)信息的快速收集和反饋，大量客戶(hù)的拜訪(fǎng)和溝通，銷(xiāo)售人員的管理和激勵(lì)，銷(xiāo)售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶(hù)服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來(lái)配合。然而，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測(cè)的情況，讓銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
1) 部分銷(xiāo)售人員看著似乎很忙，就是沒(méi)有業(yè)績(jī)；
2) 部分銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)一般，還總嫌公司給得太少；
3) 少量銷(xiāo)售人員利用公司政策和便利謀取私利；
4) 銷(xiāo)售人員總是要求更多地銷(xiāo)售政策支持；
5) 沒(méi)有歸屬感，人員流動(dòng)率高；
6）只賣(mài)老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。

【課程價(jià)值】
本課程將通過(guò)一個(gè)貫穿全過(guò)程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的討論，幫助學(xué)員：重新認(rèn)知自己的管理角色、了解組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本方法、掌握確定銷(xiāo)售目標(biāo)的策略和技巧；熟悉銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)手段；建立銷(xiāo)售人員的管理與評(píng)估策略；改進(jìn)銷(xiāo)售人員的指導(dǎo)與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類(lèi)似事件發(fā)生的概率，顯著提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程大綱】

1 、為什么讓你來(lái)做銷(xiāo)售經(jīng)理 ？
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷(xiāo)售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
 ◇ 新經(jīng)濟(jì)條件下銷(xiāo)售特點(diǎn)的變化
 ◇ 銷(xiāo)售經(jīng)理的三種能力
      案例：公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)經(jīng)理？
 ◇ 討論：我在這里干什么？
      銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)
      練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間
      討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？
      銷(xiāo)售經(jīng)理不等于銷(xiāo)售明星
      銷(xiāo)售經(jīng)理的4種常見(jiàn)錯(cuò)誤和糾正方法
      領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 

 2 、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
 主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)
 案例：你要什么樣的人？
 銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)
 討論：到什么地方去找我要的人？
 潛力股的識(shí)別方法
 吸引住你看好的人
 討論：我有什么樣的人？
 練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)？
 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
 快速建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化

3 、銷(xiāo)售的目標(biāo)管理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷(xiāo)售代表工作目標(biāo)的常見(jiàn)確定方法，掌握銷(xiāo)售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷(xiāo)售的過(guò)程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
 ◇ 案例：我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么？
 ◇ 如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析
 ◇ 如何確定我們的目標(biāo)客戶(hù)
      討論：如何估計(jì)潛在客戶(hù)的市場(chǎng)潛力
 ◇ 銷(xiāo)售代表的7大任務(wù)
      和銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售目標(biāo)談判
      需要避免的目標(biāo)談判過(guò)程中的4個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤
 有效掌握和評(píng)估每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售進(jìn)度
 角色扮演：客戶(hù)需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷(xiāo)售代表）

4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作 
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
 ◇ 案例：老鳥(niǎo)、笨鳥(niǎo)和菜鳥(niǎo)
      銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)和需求
 ◇ 有效和無(wú)效的組織方法
 ◇ 練習(xí)：我的組織方法是什么？
      兩種常見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
      銷(xiāo)售人員積極性提高的6種原因
      下屬對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的抱怨
      討論：什么導(dǎo)致銷(xiāo)售員的抱怨和消極態(tài)度？
      消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
      如何克服這些消極癥狀？
      測(cè)試：你在長(zhǎng)期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎？
      領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
      有效面對(duì)狀態(tài)需要改善的銷(xiāo)售員
      練習(xí)：計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)

5、監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
  案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
      監(jiān)控和評(píng)估的主要內(nèi)容
 ◇ 關(guān)鍵的信息來(lái)源
 ◇ 銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售方法分析
      業(yè)務(wù)量化分析
      客戶(hù)：對(duì)銷(xiāo)售員的最好評(píng)價(jià)
      討論：如何評(píng)估銷(xiāo)售員本身對(duì)自己的評(píng)價(jià)？
      練習(xí)：重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)
      
6 、指導(dǎo)和改進(jìn)
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員、幫助銷(xiāo)售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)
 ◇ 案例：怎樣幫助小A提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
      管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素
      如何進(jìn)行談話(huà)
      和下屬談話(huà)不該犯的9個(gè)錯(cuò)誤
      練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
 ◇ 如何組織和召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議
      會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
 ◇ 如何進(jìn)行隨訪(fǎng)
      討論：隨訪(fǎng)需要注意些什么問(wèn)題
     幫助銷(xiāo)售代表提高的4條法則
       激勵(lì)你的機(jī)制
       優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)

7 、回顧和總結(jié)

【講師介紹】
    張老師(Robert)
    清華大學(xué)國(guó)際工商管理（IMBA）專(zhuān)業(yè)碩士，曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師，目前擔(dān)任人力資源、領(lǐng)導(dǎo)力與通用管理領(lǐng)域?qū)Ｂ毰嘤?xùn)和咨詢(xún)顧問(wèn)。
    在其超過(guò)15年的職業(yè)生涯中，張先生分別從事過(guò)咨詢(xún)、物流、汽車(chē)、建材與房地產(chǎn)等各種不同的行業(yè)，分別從事過(guò)戰(zhàn)略與人力資源、企業(yè)高級(jí)管理、咨詢(xún)和培訓(xùn)等工作。陸續(xù)擔(dān)任咨詢(xún)顧問(wèn)、人力資源部高級(jí)經(jīng)理、集團(tuán)戰(zhàn)略與人力副總和總經(jīng)理等中、高層管理者職務(wù)和專(zhuān)職咨詢(xún)與培訓(xùn)顧問(wèn)等。服務(wù)的企業(yè)包括民營(yíng)、合資和外商獨(dú)資公司。其間張先生積累了豐富的企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)。
    張先生有著豐富的管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，他主講的培訓(xùn)課程系統(tǒng)、可操作性強(qiáng)。作為專(zhuān)業(yè)講師，曾為很多不同類(lèi)型的公司做過(guò)咨詢(xún)和培訓(xùn)。尤其是張先生思路清晰、邏輯嚴(yán)密，在課程講解過(guò)程中，能將其多年的人力資源與企業(yè)管理方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論巧妙結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對(duì)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。

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