采購與銷售雙贏談判技巧

采購與銷售雙贏談判技巧(何芳)課程介紹：

課程背景：
    眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理已經被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運營和利潤貢獻中的作用尤為明顯。同時作為采購專業(yè)人員要達到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關健是如何提升采購與供應談判的技巧與技能來增強整個采購團隊對利益相關者的管理能力，以實現(xiàn)采購團隊在企業(yè)最佳的價值平衡是非常重要的。采購管理人員是否靈活掌握和運用這些采購與供應談判技巧會體現(xiàn)不同采購管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購職能績效。
    采購與供應談判是十分重要的商業(yè)行為。采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應商之間的爭議。采購與供應談判所涉及的談判因素日益廣泛：如長期合作關系、信任問題、共擔風險以及供應商與供應價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲、人工成本增加、競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
    本課程將采購與供應談判的理論和實踐知識相結合，將細致權衡的采購與供應談判活動，結合案例情景分析讓采購專業(yè)人員得到達成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應鏈管理中取得最佳價值平衡。

培訓目標：
 ◇ 了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
 ◇ 學會分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
 ◇ 學會如何更好的進行談判的過程處理
 ◇ 了解采購談判中的戰(zhàn)術運用與談判收尾技術
……

課程大綱：
 
第一章：如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
 ◇ 談判的定義及其特征
 ◇ 如何運用談判中的資源分配
 ◇ 談判會經歷哪些階段？
 ◇ 談判的影響因素有哪些？
 ◇ 如何選擇談判的戰(zhàn)略？
 ◇ 什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
 ◇ 談判的風險
 ◇ 交易交換和關系交換在談判中作用
 ◇ 案例分析：某全球５００強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第二章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
 ◇ 專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
 ◇ 如何在談判中實現(xiàn)增值？
 ◇ EPC & PEPC
 ◇ 波特五力模型在談判中的作用
 ◇ 供應商面對的三大戰(zhàn)略
 ◇ PESTEL框架
 ◇  ＳＰＭ模型
 ◇ 如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？
 ◇  分組實戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用

第三章：財務工具在采購/銷售談判中的運用
 ◇ 如何區(qū)分固定成本與可變成本？
 ◇ 可變成本的計算及對采購談判的意義
 ◇ 供應商定價的三種基本方法
 ◇ 如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
 ◇ 盈虧平衡分析及計算
 ◇ 制造組織的成本構成方法
 ◇ 供應商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用
 ◇ ＪＩＴ是如何產出企業(yè)的財務優(yōu)勢的？
 ◇ 如何在采購談判中運用價格彈性？

第四章：如何更好的進行談判的過程處理
 ◇ 三種不同談判戰(zhàn)略的特點
 ◇ 如何評估環(huán)境對談判的影響
 ◇ 為什么采購方與供應方的談判可以達成？
 ◇ 可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍
 ◇ 如何管理談判的利益相關者？
 ◇ 如何在談判中運用說服技巧？
 ◇ 討論：談判的過程處理的影響因素

第五章：如何為談判的各階段分配資源
 ◇ 不同談判戰(zhàn)略的典型階段
 ◇ 銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？
 ◇ 如何看待團隊談判與個體談判的利弊？
 ◇ 銷售人員和采購人員在談判中有哪些權力可以運用？
 ◇ 權力的分類及其五種影響因素
 ◇ 如何在談判中進行沖突處理？
 ◇ 博奕論在銷售與采購談判中的運用
 ◇ 案例分析：采購價格的談判是必要的嗎

第六章：采購談判中的戰(zhàn)術運用與談判結束
 ◇ 馬斯諾需求理論在談判中的運用
 ◇ 獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍
 ◇ 其它在談判中的一些戰(zhàn)術
 ◇ 為什么談判需要進行批準？
 ◇ 如何評估談判者的責任？
 ◇ 個性和風格特點在談判中的作用？
 ◇ 如何進行談判的績效評估？
 ◇ 實戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？

第七章：提升談判認同度－了解市場營銷的重要性
 ◇ 市場營銷的核心概念
 ◇ 市場營銷的４Ｐ
 ◇ 企業(yè)對待市場的導向如何決定銷售人員的談判定位？
 ◇ 認識關系和交易銷售中談判的不同點是很重要的
 ◇ 客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示
 ◇ 如何通過調研來幫助銷售人員進行談判？
 ◇ 案例分析：談判一對一

第八章：談判的其它要點
 ◇ 成功談判者的特征
 ◇ 成功談判者有哪些基本能力？
 ◇ 如何看待談判的學習周期？
 ◇ 談判團隊的結構是成功的要點之一
 ◇ 信任在談判中的作用
 ◇ 跨文化談判的因素和影響

第九章：談判收尾技術
 ◇ 談判收尾的模型：   　。  
 ◇ 談判收尾時可以引進議題嗎？
 ◇ 談判收尾時怎樣夾帶議題？
 ◇ 如何將單議題變多議題
 ◇ 如可將多議題變單議題
 ◇ 談判中未達成協(xié)議的與已達成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？
 ◇ 談判成功的標準

講師介紹：
何芳老師：
教育及資格認證：
 ◇ 采購供應鏈高級講師
 ◇ 香港理工大學MBA
 ◇ 英國皇家采購與供應學會CIPS課程特聘講師
 ◇ CSCMP美國供應鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應鏈管理師認證課程特聘講師
 ◇ ITC采購與供應鏈管理資格國際認證特聘講師
 ◇ 深圳物流與供應鏈聯(lián)合會特聘講師
 ◇ 西北工業(yè)大學深圳研究院簽約講師
講師經歷及專長：
 ◇ 何老師具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實戰(zhàn)工作經驗
 ◇ 何老師曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無源電子元件供應商，
占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領先公司，擔任采購物流供應鏈重要職務。負責全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作
 ◇ 曾任職于IPO（International Purchasing Office）負責將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項目轉移到
低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應商找尋，審核組織，議價，確定，流程優(yōu)化等工作。主要涉及的行業(yè)：電子、五金、塑膠、電機、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿易、教育、培訓咨詢等行業(yè)
 ◇ 何老師的主講課程有：采購人員綜合技能提升、采購談判技巧，采購績效管理，采購流程優(yōu)化與供應
商管理，如何成為卓越的采購專業(yè)人員，采購成本控制與降價技巧，采購法務與合同管理，采購人員市場營銷，采購職管理，供應商評估與績效考核技巧等
培訓客戶及培訓風格：
 ◇ 何老師注重實踐經驗與實際案例相結合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風格，能夠將通俗易懂
的理論分析與大量的實際案例以及個人切身管理經驗相結合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學生深入淺出的收獲和感受。
 ◇ 何老師培訓過眾多知名企業(yè)，其中有：周大福珠寶, 中興通訊, 嘉瑞壓鑄, 順豐速運，深圳赤灣石油
基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機，港華投資，明基快食，無限極，南方李錦記，江鈴汽車，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 菲尼薩中國采購中心、新瑪?shù)�、�?yōu)儀半導體、賽爾康、東莞普思電子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、東莞錞谷電子、艾登全球(美資)、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓網(wǎng)、東風日產、特步集團、好孩子集團、東軟集團、大方泳嘉、新東方日化廠、肯耐珂薩、安德里茨、虔東稀土等等

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