中國式客情關系管理

培訓關鍵詞：客戶關系管理培訓,中國式客情培訓

中國式客情關系管理(李俊)課程介紹：

課程背景
    目前，中國市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
    本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，拓展客戶人脈關系，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。

課程收益
 ◇ 學會與客戶建立信任關系的方法，拓展人脈
 ◇ 為客戶提供買賣雙方認同的解決方案
 ◇ 掌握與客戶關鍵決策者及高層交往的技巧
 ◇ 影響客戶的采購流程
 ◇ 界定可評估和預測的風險

課程大綱

第一部分
 ◇ 利益是紐帶，信任是保證
   → 雙方的利益
   → 彼此的信任
 ◇ 組織利益與個人利益
 ◇ 對供應商組織的信任
 ◇ 對供應商個人的信任
 ◇ 中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
 ◇ 中國式關系營銷的特點

第二部分   建立信任八大招
 ◇ 熟人牽線搭橋
 ◇ 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
 ◇ 以有效的溝通技巧，尋求共同語言
 ◇ 持續(xù)拜訪、拜訪、再拜訪
 ◇ 銷售人員的人品
 ◇ 成為為客戶解決問題的專家
   → 客戶心理分析
 ◇ 通過第三方證實供應商的實力
 ◇ 禮尚往來，情感交流

第三部分   與不同性格的客戶建立信任
 ◇ 與權威支配型性格的客戶的信任建立
   → 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與熱情互動型性格的客戶的信任建立
   → 與“克林頓”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與老好附和型性格的客戶的信任建立
   → 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
   → 與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
 ◇ 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四部分   與客戶的關鍵人建立關系
 ◇ 關鍵人策略成功六步法
 ◇ 內(nèi)線和關鍵人的特征
 ◇ 與關鍵人建立關系
   → 吃（飯桌禮儀）
   → 喝（喝酒禮儀）
   → 玩（KTV禮儀）
   → 送禮（送禮禮儀）
   → 感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶）

第五部分   搞定客戶高層決策人
 ◇ 什么是客戶高層決策人
 ◇ 客戶高層決策人的特點 
 ◇ 客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）
長期在位的高管關注重點
新晉升高層關注重點
即將退位的高層的關注重點
 ◇ 如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
接觸客戶高層決策人的四種方式
 ◇ 如何進行第一次面談
 ◇ 搞定高層決策人的行動方案

第六部分   九大類型客戶及相應公關方式
 ◇ 理智型
 ◇ 任務型
 ◇ 貪婪型
 ◇ 主人翁型
 ◇ 搶功型
 ◇ 吝嗇型
 ◇ 刁蠻型
 ◇ 關系型
 ◇ 綜合型

第七部分   客戶關系發(fā)展不同階段的對策
 ◇ 客戶關系發(fā)展的四個階段
   → 客戶開發(fā)
   → 初期合作
   → 穩(wěn)定合作
   → 戰(zhàn)略合作階段
 ◇ 客戶開發(fā)階段策略
   → 等待機會
   → 找到關鍵人
   → 建立關系
   → 技術突破
 ◇ 初期合作階段策略
   → 客戶關系完善
   → 提升客戶期望
   → 制造成功機會
 ◇ 穩(wěn)定合作階段策略
   → 客戶關系完善
   → 提升客戶期望
   → 制造成功機會
 ◇ 戰(zhàn)略合作階段策略
   → 戰(zhàn)略互補
   → 雙邊鎖定
   → 高層協(xié)調(diào)
 ◇ 客戶關系倒退、中斷
   → 事前監(jiān)控預警
   → 事中控制與協(xié)調(diào)、
   → 事后挽救及修補
（全文完）

李俊 老師
 ◇ 銷售人才復制專家
 ◇ 顧問式銷售培訓導師
 ◇ 澳洲南格斯大學（SCU）MBA
 ◇ 國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
 ◇ AACTP國際注冊培訓師
 ◇ C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
 ◇ 新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師
 ◇ 浙江工業(yè)大學客座教授
 ◇ 浙江大學、澳門科技大學、香港財經(jīng)學院、華南理工大學特聘講師
 ◇ 全國多家培訓機構(gòu)銷售培訓顧問
 ◇ 1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州
 ◇ 能熟練運用標準普通話及粵語授課

    本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，曾從事消費品和工業(yè)品及服務業(yè)領域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地。
 ◇ 
    18年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識結(jié)合到實際中。
 ◇ 
    專注于企業(yè)銷售人才復制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設計出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計劃、打造內(nèi)部銷售培訓師的衛(wèi)星計劃等，課程會通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進的培訓執(zhí)行，后期的跟蹤輔導，在產(chǎn)品差異化的基礎上，并參與企業(yè)培訓管理制度完善，體現(xiàn)服務差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團隊競爭力。
 ◇ 
    培訓風格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學，，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結(jié)合工作實際，內(nèi)容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環(huán)節(jié)加深學員的理解，充分挖掘受訓學員的內(nèi)心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
    講師為國家首批認證企業(yè)培訓師，培訓學員超過10萬人次，課程平均滿意度達到95%以上。

課綱下載

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