客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理(Robert、Rice)課程介紹：

【課程收益】
    銷售僅是把客戶拿下，而服務(wù)才能把客戶留下，使得客戶有推薦和再購(gòu)買的能力和行動(dòng)才是我們企業(yè)銷售的真正水平，才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本課程通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例，通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員提高客戶服務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理的意識(shí)、掌握客戶服務(wù)的基本理念和管理工具和技巧。提高企業(yè)的整體客戶管理的水平。學(xué)會(huì)如何做好客戶服務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理、建立企業(yè)的形象和品牌形象,提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 

【課程大綱】

引論：一個(gè)不一樣的時(shí)代
 ◇ 這個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)
 ◇ 消費(fèi)者價(jià)值觀的變遷
 ◇ 從“理性消費(fèi)”到“感覺消費(fèi)”到“感情消費(fèi)”
 ◇ 從4P到4C到4R到4I

第一章 客戶關(guān)系管理概論
 ◇ 誰(shuí)是客戶
 ◇ 客戶關(guān)系的定義
案例：王永慶賣大米
 ◇ 客戶關(guān)系管理的核心思想：四個(gè)方面
 ◇ 客戶管理管理對(duì)企業(yè)的意義
 ◇ 客戶關(guān)系管理的內(nèi)容：3部曲

第二章 客戶關(guān)系的建立
1、對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)
 ◇ 客戶價(jià)值：顧客價(jià)值與關(guān)系價(jià)值
 ◇ 客戶的終身價(jià)值（CLV）計(jì)算
 ◇ 客戶的狀態(tài)
 ◇ 客戶的生命周期及計(jì)算
2、客戶選擇
 ◇ 客戶的選擇與定位（STP） 
 ◇ 市場(chǎng)細(xì)分：消費(fèi)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)
 ◇ 市場(chǎng)定位
案例：ZALＡ的市場(chǎng)定位
 ◇ 什么是好客戶
 ◇ 大客戶不一定是好客戶
案例：ＩＢＭ的短視
 ◇ 客戶選擇的指導(dǎo)思想
 ◇ 客戶的開發(fā)
案例：西南航空的市場(chǎng)選擇

第三章 客戶關(guān)系的維護(hù)：達(dá)成客戶滿意和客戶忠誠(chéng)
1、客戶信息
 ◇ 個(gè)人客戶與企業(yè)客戶
 ◇ 獲得客戶信息的渠道
 ◇ 利用數(shù)據(jù)庫(kù)管理客戶信息
案例：麥德龍公司的客戶信息管理
2、客戶分級(jí)
 ◇ 為什么對(duì)客戶分級(jí)
 ◇ 客戶金字塔
案例：寶潔公司的客戶管理
3、客戶溝通
 ◇ 溝通的目的
 ◇ 三個(gè)層次的障礙
 ◇ 溝通的漏斗
練習(xí)：傾聽的測(cè)試
 ◇ 同理心定義
 ◇ 共鳴的三個(gè)層面
 ◇ 客戶溝通的途徑
 ◇ 如何處理客戶投訴
 ◇ 處理沖突的溝通模型
 ◇ 處理困難情景的7A原則
4、客戶滿意
 ◇ 把我客戶期望
 ◇ 提升客戶價(jià)值的八個(gè)方面
 ◇ 案例：錦江飯店的超值服務(wù)
5、客戶忠誠(chéng)
 ◇ 四類客戶忠誠(chéng)
 ◇ 提升客戶忠誠(chéng)的八大策略
案例：利樂(lè)公司“搞定”客戶的秘笈
案例：泰國(guó)東方飯店的客戶管理管理

第四章 客戶關(guān)系的恢復(fù)
 ◇  客戶流失的原因
 ◇ 冷眼看待客戶流失
案例:美國(guó)第一銀行對(duì)流失客戶的管理
總結(jié)：雙贏思維、溝通與信任的關(guān)系

講師介紹

張老師 Robert
清華大學(xué)國(guó)際工商管理（IMBA）專業(yè)碩士，曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司專職講師，目前擔(dān)任人力資源、領(lǐng)導(dǎo)力與通用管理領(lǐng)域?qū)Ｂ毰嘤?xùn)和咨詢顧問(wèn)。
在其超過(guò)15年的職業(yè)生涯中，張先生分別從事過(guò)咨詢、物流、汽車、建材與房地產(chǎn)等各種不同的行業(yè)，分別從事過(guò)戰(zhàn)略與人力資源、企業(yè)高級(jí)管理、咨詢和培訓(xùn)等工作。陸續(xù)擔(dān)任咨詢顧問(wèn)、人力資源部高級(jí)經(jīng)理、集團(tuán)戰(zhàn)略與人力副總和總經(jīng)理等中、高層管理者職務(wù)和專職咨詢與培訓(xùn)顧問(wèn)等。服務(wù)的企業(yè)包括民營(yíng)、合資和外商獨(dú)資公司。其間張先生積累了豐富的企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)。
張先生有著豐富的管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，他主講的培訓(xùn)課程系統(tǒng)、可操作性強(qiáng)。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司做過(guò)咨詢和培訓(xùn)。尤其是張先生思路清晰、邏輯嚴(yán)密，在課程講解過(guò)程中，能將其多年的人力資源與企業(yè)管理方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論巧妙結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對(duì)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。
◆ 張先生主講的課程包括：

管理與通用技能類：
《領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《新任經(jīng)理的管理技能訓(xùn)練》
《如何有效提升執(zhí)行力》
《職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練》
《如何創(chuàng)造性解決問(wèn)題》
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》
《時(shí)間與壓力管理》
《壓力與情緒管理》
《高效溝通技巧》
《會(huì)議管理》
《國(guó)際商務(wù)禮儀》
《時(shí)間管理》
《客戶關(guān)系管理》
《助理與文秘人員技能必備》等
戰(zhàn)略與人力資源管理類：
《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
《高級(jí)招聘面試技巧》
《績(jī)效管理與年度評(píng)估面談》
《KPI的有效設(shè)定》
《薪酬與福利體系》
《成功建立企業(yè)的勝任素質(zhì)模型》
《職業(yè)生涯規(guī)劃》
《培訓(xùn)師的培訓(xùn)（TTT）》
《戰(zhàn)略人力資源管理》
《平衡計(jì)分卡與戰(zhàn)略地圖》 
《流程管理》
《企業(yè)文化建設(shè)》
《組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)與工作分析》等

王老師 Rice
王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國(guó)際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)�，F(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。

在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營(yíng)，不僅對(duì)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì)，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來(lái)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的大客戶銷售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國(guó)），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場(chǎng)、客戶管理等方面的心得。

王先生不僅通過(guò)學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識(shí)和技能，也通過(guò)多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場(chǎng)和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。

王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長(zhǎng)和學(xué)員分享其以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國(guó)外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國(guó)學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問(wèn)題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對(duì)企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會(huì)提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

◆ 王先生主講的課程包括：

《電話銷售技巧》
《如何在電話中贏得客戶》
《大客戶開發(fā)與管理》
《大客戶戰(zhàn)略管理》
《客戶關(guān)系管理》
《成功的銷售技巧》
《卓越客戶服務(wù)》
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》等

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