銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動，實現(xiàn)銷售目標

時 間

內(nèi) 容

方 法

目 的

第一天：上午

09:00 - 10:30

1. 影響銷售業(yè)績的因素

•    案例分析：他們的業(yè)績因何不同

•    對各種影響因素的分析

•    外部因素分析

•    內(nèi)部因素分析

•    個人因素分析

•    如何面對這些影響

講解、

案例分析、

討論

•    通過案例探討業(yè)績不同的原因，使學員認識到影響業(yè)績的各種因素及對策。

•    同時發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。

10：30-10：45  茶歇

10:45-

12:00

2. RAC模型和銷售平臺

•    RAC模型

•    對績效、活動和能力的分析

•    案例分析：誰更容易完成銷售指標

•    績效和活動的關系

•    活動和能力的關系

•    做獵人還是做農(nóng)夫

•    銷售活動曲線和平臺思想

講解、

討論、

測試

•    對業(yè)績形成的模式，做進一步分析。

•    深刻理解績效、活動、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務發(fā)展思路。

第一天：下午

13:00-

16:30

3.潛在客戶開發(fā)

•    您的目標市場

•    潛在客戶的來源

•    如何衡量潛力客戶的價值

•    小組作業(yè)：建立篩選準則

•    您的優(yōu)先考慮

講解、

案例分析、

小組討論

•    探討新客戶的來源。

•    對目標新客戶做出篩選，使客戶開發(fā)工作高效。

第二天：上午

09:00 - 12:00

4.熱客戶轉(zhuǎn)化

•    客戶購買過程分析

•    相應的您的銷售流程

•    成交熱度：衡量成交的可能性

•    案例分析：他能完成任務嗎

•    建立策略清單

講解、

小組作業(yè)、

點評

•    將客戶的跟進過程量化。

•    通過您的戰(zhàn)術活動，增加項目成功的概率。

第二天：下午

13:00-

16:00

5.維護和發(fā)展現(xiàn)有的客戶

•    案例分析：客戶為什么不再購買

•    客戶繼續(xù)購買的原因

•    客戶服務和客戶滿意

•    客戶滿意和重復購買

•    你如何評估與現(xiàn)有客戶關系的好壞

•    小組作業(yè)：建立您的圍墻準則

講解、

案例分析、

討論、

點評

•    通過案例，分析客戶為什么不再購買，對客戶再次購買的理由做分析。

•    指導學員建立維護老客戶的標準和活動清單。

16:00-

16:30

6.流程監(jiān)控和銷售計劃

•    銷售人員如何分析自己的業(yè)務

•    銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過程

•    銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導溝通

•    小組作業(yè)：制定銷售計劃

案例分析、

講解、

討論、

小組作業(yè)

•    使學員協(xié)調(diào)總體銷售活動，讓整個銷售系統(tǒng)有效運轉(zhuǎn)起來，并便于監(jiān)控。

•    同時，制定可行的銷售計劃。