向華為學增長：《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售體系》

培訓關(guān)鍵詞：銷售體系培訓,銷售管理培訓

向華為學增長：《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售體系》(林老師)課程介紹：

課程概要、
困擾銷售增長的五大隱性問題
多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動、經(jīng)驗探索而構(gòu)建，在持續(xù)展的過程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現(xiàn)以下不同的問題：
看不準：對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點
流失多：優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風險高
難共識：沒有清晰的銷售運營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經(jīng)驗評估狀態(tài)
沒動力：銷售激勵政策導向單一，激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場
缺路徑：對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰

解決思路：復制標桿，系統(tǒng)打通
構(gòu)建五力驅(qū)動、環(huán)環(huán)相卿的銷售系統(tǒng)


 
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。

企業(yè)團隊訓戰(zhàn)收益：
1.抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式
2.穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率
3.建流程：提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率
4.設(shè)激勵：設(shè)計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性
5.識人才：識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售
6.抓執(zhí)行：通過月度執(zhí)行監(jiān)控，將市場機會轉(zhuǎn)化為實際的業(yè)績結(jié)果

學習安排

訓戰(zhàn)模塊一：定義客戶，市場識別
知識點：
1.什么是以客戶為中心
2.如何做好市場洞察，以客戶為中心
3.為什么要選擇目標市場？
4.如何看清市場機會，找到目標市場
5.預測市場規(guī)模，投入銷售資源
研討輸出：市場機會點沙盤

訓戰(zhàn)模塊二：客戶關(guān)系（普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系）
知識點：
1.為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
2.客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
3.什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點
4.標桿企業(yè)的客戶關(guān)系框架
5.從組織、普遍、關(guān)鍵構(gòu)建立體化客戶關(guān)系
研討輸出：客戶關(guān)系規(guī)劃

訓戰(zhàn)模塊三：研討（客戶關(guān)系演練）
知識點：客戶關(guān)系策略演練
研討輸出：客戶關(guān)系策略
訓戰(zhàn)模塊四：（銷售流程,管理線索和大客戶,解決方案）
知識點：
1.銷售流程如何承接客戶
2.從哪些維度來構(gòu)建銷售流程
3.針對中小企業(yè)的SS7銷售流程
4.銷售線索從哪里來
5.客戶的痛苦如何挖掘
6.如何提供有競爭力的方案
7.怎么做好銷售談判
8.大客戶銷售的常見失誤
研討輸出：銷售流程和贏率

訓戰(zhàn)模塊五:(銷售激勵,銷售團隊管理,)
知識點：
1.怎么給銷售發(fā)錢最有效
2.銷售激勵的常見手段及優(yōu)劣勢
3.分區(qū)域分層級銷售激勵方法
4.精細化的銷售激勵方法
5.什么樣的銷售是合格的銷售
6.如何選拔優(yōu)秀的銷售
7.不合格的銷售怎么淘汰
研討輸出：區(qū)域銷售激勵計劃

訓戰(zhàn)模塊六:談判五步法
知識點：
1、清楚我們的目的
2、制定目標
3、計劃行動方案
4、極端情況下的對策
5、實施計劃

訓戰(zhàn)模塊七:銷售項目運作與管理
知識點：
1、為什么要做銷售項目管理
2、項目管理的職責
3、銷售項目的策略制定與監(jiān)控
4、項目管理各階段的核心要點
研討輸出：如何談判與項目管理

專家介紹
林老師
26年華為工作經(jīng)驗，職級23級
前華為歐洲地區(qū)部總裁
前華為捷克代表處國家總經(jīng)理
華為公司顧問，華為大學教授

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】34年行業(yè)工作經(jīng)驗，其中8年國企工作經(jīng)驗，26年華為公司工作經(jīng)驗，20多年企業(yè)管理和團隊管理經(jīng)驗。長期從事團隊管理和市場營銷團隊，具備豐富的團隊管理經(jīng)驗、和大客戶營銷經(jīng)驗。在企業(yè)管理、團隊管理、營銷管理、客戶關(guān)系管理、人力資源管理，以及領(lǐng)導力、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深刻的理解和豐富的實踐經(jīng)驗。
主講課程：《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售體系》 《卓越領(lǐng)導力打造》
擅長領(lǐng)域：擅長組織能力建設(shè)，價值觀的塑造、員工培養(yǎng)，干部梯隊建設(shè)等。有著豐富的大客戶解決方案銷售能力。

課綱下載

---

更多向華為學增長：《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售體系》相關(guān)課程：

課程專題：銷售專題 | 銷售體系培訓，銷售管理培訓