[課程簡介]:華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學習,如何建立一套不依賴人的銷售體系,怎么提升銷售的狼性?華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學習。 ...
【時間地點】 | 課程已改版,點擊查看最新課綱及安排: 向華為學增長:銷售體系建設——構筑持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)(肖克、張陽) |
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【培訓講師】 | 肖克、韋東 | |
【參加對象】 | 董事長、總經(jīng)理、營銷總、業(yè)務負責人(建議核心層一起參與,同頻共進) | |
【參加費用】 | ¥4980元/人 (含餐) | |
【會務組織】 | 森濤培訓網(wǎng)(wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓,歡迎來電預約! |
學習形式: 授課+案例分析+現(xiàn)場答疑
課程收益:
◇ 了解如何找到企業(yè)的目標市場?確定客戶群;
◇ 了解銷售流程的運作原理,靠流程拿單;
◇ 練習梳理企業(yè)的標準銷售流程;
◇ 把客戶關系建在公司層面,不依靠牛人銷售;
◇ 了解銷售激勵的原則,植入銷售狼性DNA;
課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家,短短的30多年時間,發(fā)展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學習,如何建立一套不依賴人的銷售體系,怎么提升銷售的狼性?華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學習。
企業(yè)銷售常見問題
1、對客戶定位不清晰,找不準客戶在哪里;
2、不清楚銷售目標如何定,全靠拍腦袋;
3、銷售過程沒有管理,銷售費用投入高,產(chǎn)出少;
4、客戶關系不穩(wěn)固,銷售沒有連續(xù)性;
5、銷售激勵政策導向單一,只有打糧食,沒有擴土地思維;
6、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰;
7、銷售沒有預測,突發(fā)事情特別多;
8、銷售人員為了簽單不擇手段,不管交付難度。
課程邏輯
對一家企業(yè)來說,銷售是關乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機,一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題,企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災,銷售的牽引和拉升,可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間,帶動企業(yè)的快速增長,所以卓越的企業(yè)必須有一套可復制,能持續(xù),有效率的銷售系統(tǒng)。
構建銷售體系元素有很多,銷售系統(tǒng)基礎由5個模塊組成,客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向,流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的支撐,激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系,在此基礎上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。
研討工具
課程大綱
第一天
定義客戶
1.如何找到你的目標市場
1) 夠不到的市場是毒藥;
2) 可能性市場,目標市場與目標客戶的包含關系;
3) 誰是你的目標客戶。
2.如何確定目標客戶
1) 目標客戶的特征;
2) 華為公司如何選擇目標客戶;
3) 做市場的佐羅圈思維。
3.如何做客戶的劃分
1) 按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分;
2) 不同客戶群體的特征。
4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式
1) To B,To小B,To C客戶群之間的區(qū)別;
2) 不同客戶群之間的組織結構和考核差別;
3) 不同銷售模式之間的區(qū)別;
如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式。
銷售流程
1.把銷售建立在流程上,讓銷售越做越簡單,越來越清晰
1) 沒有管理過的流程就像黑箱子;
2) 從管人和管事兩個角度來管理銷售流程;
3) 管事:銷售流程是否清晰;
4) 管人:人員積極性是否足夠。
2.大客戶銷售的ss7流程(工具+研討+輸出)
1) 銷售線索從哪里來;
2) 客戶的痛苦如何挖掘;
3) 如何針對不同的客戶使用銷售工具;
4) 針對不同的項目情況如何設定銷售策略。
3.流程管控銷售進度
1) 決策人如何通過項目流程表管控銷售;
2) 如何做銷售目標預測;
3) 如何通過流程管理提升銷售目標達成率;
4) 決策人不要聽銷售故事,要看數(shù)據(jù)。
4.重大銷售項目怎么高效管理
1) 如何定義公司的重大項目;
2) 重大項目的跟進策略;
如何用周報管控銷售重大項目。
第二天
客戶關系
1.客戶關系基礎
1) 為客戶服務,是華為存在的唯一理由;
2) 客戶線/銷售的核心工作和價值是什么?
3) 客戶關系特征3步走;
4) 什么是客戶關系,客戶關系有哪些特點;
5) 標桿客戶關系框架;
6) 中大顆粒度銷售有哪些特點?
2.普遍客戶關系
1) 普遍客戶關系基本概念;
2) 重視普遍客戶關系,是華為獨特的致勝法寶;
3) 普遍客戶關系之常見的文體活動類型;
4) 普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業(yè)務交流;
5) 普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作;
6) 普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動;
7) 普遍客戶關系工具2:文體活動策劃checklist;
8) 普遍客戶關系拓展/文體活動組織,可能遇到常見的誤區(qū)有哪些?
9) 普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動;
10) 普遍客戶關系工具1:普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”。
思考:普遍客戶關系,在貴司是否得到了足夠的重視,有無成功案例分享?
3.組織客戶關系
1) 組織客戶關系基本概念;
2) 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構筑戰(zhàn)略伙伴關系;
3) 組織客戶關系四要素及其活動形式;
4) 組織客戶關系工具1:常用的組織客戶關系拓展手段;
5) 組織客戶關系工具2:以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準。
思考:貴司的組織客戶關系,在日常工作中是如何落實的?
4.關鍵客戶關系
1) 關鍵客戶關系基本概念;
2) 關鍵客戶關系之定義與價值;
3) 思考題:如何判斷關鍵客戶關系的好壞?
4) 關鍵客戶關系工具1:XY軸(行為+結果量化);
5) 關鍵客戶關系工具2:6維5級;
6) 關鍵客戶關系之,客戶群整體客戶關系快速評估工具3:客戶關系7級認證法;
7) 關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”;
知彼1:誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖
知彼2:誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5--魚骨圖
知彼3:誰能影響位高、權重的人
知彼4:“360度”無死角認識客戶
知彼5:多渠道了解客戶
知彼6:了解分析客戶的溝通風格
知彼7:了解客戶的真正需求
知人者智,知己者明
知己:更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己,讓客戶感知到一個值得信任的人。
8) 關鍵客戶關系工具6:做好銷售的基本功。
9) 與客戶建立連接,打開聯(lián)接,深入鏈接
客戶關系拓展5大利器
客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》
關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
10) 與客戶首次連接如果受阻;
11) 麥肯錫信任公式
積累信任1:在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2:建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3:客戶期望管理
12) 使用客戶關系,就像使用信用卡。
專家介紹
肖 克
23年華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎者
多個地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學金牌講師
講師簡介
肖克老師1997年加入華為技術有限公司,在23年的華為經(jīng)歷中,與公司共同成長, 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設,商務平臺體系建設,投標體系建設等,為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中,切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要,肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解,并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā), 被認證為該課程金牌主講老師,給多家華為合作伙伴賦能培訓,取得一致好評。
專業(yè)領域
《銷售項目標準化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
服務的企業(yè)
博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等
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韋東
20年華為經(jīng)歷
前華為大學金牌講師
前華為某系統(tǒng)部部長
前華為某大國代表處公共關系部長
前華為某跨國電信運營商集團客戶部部長
講師簡介
韋東老師2000年加入華為公司,是華為公司早期的海外市場拓荒者,作為首批華為海外市場拓展人員,韋東老師在埃及,日本,新加坡等國家精耕細作,以多種角色參與過多個公司級重大項目,包括客戶關系拓展,競標,商務談判,合同簽署與交付履行,為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
20年的華為經(jīng)歷中,他見證了華為公司的快速發(fā)展,其業(yè)務崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長,公共關系部長等,參與過多個華為公司海外核心項目,代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議,為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
在華為市場銷售工作中,他持續(xù)研究業(yè)界領先的B2B銷售理論,并合自身的實踐,總結出一套自己的大客戶銷售方法論。他認為,銷售的本質(zhì)與核心,是通過有效溝通,改善人與人的連接,滿足客戶需求,最終幫助客戶獲得成功。
利用自己多年的市場及海外經(jīng)驗,以及幽默風趣的授課能力,韋東老師一直致力于華為管理知識的積累,分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部優(yōu)秀講師稱號, 2019年獲得華為大學金牌講師榮譽稱號。
專業(yè)領域
《大客戶銷售》、《海外市場開拓與銷售體系搭建》、《企業(yè)公共關系管理》
服務的企業(yè)
中國移動,中國電信,三和國際,五礦證券,比亞迪股份,融創(chuàng)集團,筆記俠,上海銀行,瑞瑪股份等