需求挖掘和方案銷售

需求挖掘和方案銷售(張建偉)課程介紹：

面臨的挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變
了解客戶的能力，是銷售者做好解決方案銷售的基礎(chǔ)能力
挑戰(zhàn)二：從“探詢需求”到“洞察問(wèn)題”的能力轉(zhuǎn)變
洞察問(wèn)題的能力，是銷售者做好解決方案銷售的核心能力
挑戰(zhàn)三：從“展示優(yōu)勢(shì)”到“提供見解”的能力轉(zhuǎn)變
提供見解的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力
挑戰(zhàn)四：從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變
協(xié)助改變的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力

課程工具包
1. 《解決方案銷售模型》
2. 《發(fā)現(xiàn)工作表》
3. 《診斷工作表》
4. 《提議工作表》

課程亮點(diǎn)
1. 課程針對(duì)性強(qiáng)，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢(shì)
2. 課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高
3. 課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”

課程大綱
 
一、認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售
1. 銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
2. 解決方案銷售的理念和目標(biāo)
3. 解決方案銷售能力模型

二、方法篇1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
1. 行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2. 行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3. 銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

三、方法篇2：診斷問(wèn)題
1. 行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣
2. 行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
3. 行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重
4. 行動(dòng)方法六：講述共鳴案例
5. 銷售工具：《診斷工作表》

四、方法篇3：提出建議
1. 行動(dòng)方法七：了解客戶期望
2. 行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略
3. 行動(dòng)方法九：展示自身能力
4. 銷售工具：《提議工作表》

五、方法篇4：收獲承諾
1. 行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾
2. 行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由
3. 行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞
4. 銷售工具：《收獲工作表》

六、實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
1. 情景案例研討和小組討論
2. 銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

七、轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化
1. 課程知識(shí)點(diǎn)回顧
2. 通過(guò)視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”
3. 制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

張建偉  華為大學(xué)資深特聘講師
 ◇ 華為大學(xué)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特聘講師
 ◇ 清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大銷售總監(jiān)班特聘講師
 ◇ 美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師
 ◇ 版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》™著作權(quán)人和首席講師
 ◇ 版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師
 ◇ 《DDPA解決方案式銷售情景教學(xué)片》™編劇及版權(quán)著作權(quán)人

授課特點(diǎn)
 ◇ 富有激情，語(yǔ)言節(jié)奏明快，不拖沓；
 ◇ 控場(chǎng)能力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍
 ◇ 課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，教學(xué)形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學(xué)
 ◇ 課程結(jié)構(gòu)清晰嚴(yán)謹(jǐn)，邊學(xué)邊練，實(shí)戰(zhàn)性高、落地性強(qiáng)

服務(wù)過(guò)的部分客戶
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：
 ◇ 國(guó)有大型企業(yè)
 ◇ 通訊運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通
 ◇ 銀行與金融：中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人保、
 ◇ 高科技：中國(guó)電子、中國(guó)航天
上市或股份企業(yè)：（部分）
中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測(cè)控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

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